課程背景
新時代，政府的生態(tài)和行為方式發(fā)生了巨大的變化，用傳統(tǒng)的思維和手段無法達(dá)成企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。本課程從新生代政府要員的特征講起，從需求挖掘到關(guān)系建立，從匯報呈現(xiàn)到促成業(yè)務(wù)訂單，系統(tǒng)闡述新時代的政府業(yè)務(wù)開拓策略與技巧。
本課程適合政府、大企業(yè)等高端大客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)為中交、中建、中鐵、西門子、四方繼保等大中型企業(yè)培訓(xùn)200場以上，廣受客戶好評。
授課對象
經(jīng)常與政府官員進(jìn)行交流的市場營銷人員，項目經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理和企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者。
課時 2天（可根據(jù)客戶要求進(jìn)行定制）
授課方式
本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲
洞察新時代的政府官員的需求、心理訴求以及行為模式
掌握與政府官員進(jìn)行交流的最核心的思維與策略
學(xué)習(xí)快速拉近與政府領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系的方式，話術(shù)和技巧
學(xué)習(xí)運(yùn)作政府大型項目和訂單的策略和方法
了解與政府官員交流中的商務(wù)禮儀和禁忌事項
本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議，也可以對學(xué)員進(jìn)行測評，提供精準(zhǔn)的改進(jìn)意見
課程大綱
新時代的政府業(yè)務(wù)特點
政府生態(tài)環(huán)境的新特點
政府官員出身及行事風(fēng)格
政府官員新生代崛起——選調(diào)生干部
更高的學(xué)歷和綜合素質(zhì)
更強(qiáng)的進(jìn)取精神和精神追求
更高的格局和情商
更強(qiáng)大的行動力量
政府官員的需求分析
關(guān)注政府的規(guī)劃與政績
關(guān)注官員的事業(yè)與發(fā)展
政府客戶工作的注意事項
重視禮儀
提升情商
政府工作中的禁忌事項
細(xì)節(jié)決定成敗
優(yōu)秀政府業(yè)務(wù)代表的特點
通過決策矩陣定義關(guān)鍵人物
快速建立政府客戶關(guān)系
向政府人士進(jìn)行電話陌拜的基本話術(shù)
拉近客戶距離的四項基本功
快速建立政府客戶關(guān)系的5P策略
Prelude，開場暖場
Probe，深挖需求
Presentation，介紹呈現(xiàn)
Personal，聊天，拉家常
Private，個人訴求
直接需求和間接需求的挖掘
提問的方式和技巧
政府領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么
現(xiàn)場演練：第一次拜訪政府領(lǐng)導(dǎo)
政府客戶營銷禮儀
干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表
迎送禮儀——乘車、站位、順序
會議禮儀——準(zhǔn)備、座次、程序
餐飲禮儀——合規(guī)、點菜、用語
現(xiàn)場演練：機(jī)場迎接政府人士來訪
現(xiàn)場演練：會議室布置及入場
現(xiàn)場演練：根據(jù)要求點菜
精準(zhǔn)呈現(xiàn)，有效影響政府客戶
政府領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽什么
有的放矢，以政府訴求為中心展開
用中立的立場影響高端政府客戶
案例的重要性
案例五要素
時間
地點
規(guī)模
效益
評價
短時間向政府高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行呈現(xiàn)的話術(shù)FABE
Feature，核心性能（主觀定性）
Advantage，優(yōu)勢（客觀數(shù)據(jù)）
Benefit，利益（投入產(chǎn)出比）
Evidence，證據(jù)（案例、客戶評價）
現(xiàn)場演練：向政府高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行三分鐘關(guān)鍵呈現(xiàn)
化解政府領(lǐng)導(dǎo)的質(zhì)疑，獲取支持
政府的常見異議及背后動機(jī)
政府的異議表現(xiàn)方式
政府高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中層抵觸如何破解
出現(xiàn)分歧與異議的處理方法
正面表示肯定
技巧策略地認(rèn)錯
柔和地堅持
軟性地威脅
如何圓潤地提出反駁意見
拒絕的藝術(shù)
政府重點工程運(yùn)作策略
政府項目運(yùn)作需要天時地利人和
找到最終的決策者，展示不可替代的價值
做好政府操作層工作，為政府決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
政府大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
經(jīng)典大項目案例分析
與政府進(jìn)行高效談判
談判博弈的核心精神——共贏
如何讓政府感受到“贏”
談判心理學(xué)
哈佛談判原則
談判開場及開價策略
談判前半程，如果那么策略
中階段，比較策略，分階段成果策略
收尾階段，沉默策略
政府公關(guān)能力模型
第一節(jié) 政治意識
1. 關(guān)注時政
2. 熟悉政府運(yùn)作機(jī)制
3. 熟悉歷史和國學(xué)
第二節(jié) 專業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識
2. 行業(yè)知識
3. 競爭對手相關(guān)知識
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢
第三節(jié) 內(nèi)在驅(qū)動力
第四節(jié) 情商與性格色彩
第五節(jié) 現(xiàn)場學(xué)員情商測評
第六節(jié) 制定改進(jìn)計劃
