孟老師

原華為行銷部總工程師/華為營銷管理專家 

課程背景

行業冠軍或者行業領先者通常都有更好的銷售能力。

表面上，行業內的公司銷售方法都是相似的。手機都擺在店鋪銷售；項目銷售都需要人去跟單，參加招投標；同樣的商品擺在網絡上銷售，銷售好的銷售差的差別極大。為什么方法差不多，結果卻差很遠？

其核心秘密在于營銷強度。從日常銷售中，我們可以體會的到：

1、抓住機會打出正確廣告的公司，銷售會迅猛增長；

2、同樣是參加展覽會，接待客戶，有人得分，有人失分；

3、同樣進行客戶拜訪，效果差別很大；

4、谷歌走進不同廠商的手機專賣店，會感受到不同廠商推銷產品的不同；

營銷是一種競爭活動，顧客通常都會購買營銷強度更大的公司的產品。

從電信設備起家的華為公司顯然是頂級勝者，在近兩年受到美國極力打壓、封鎖的情況下業務仍在增長。多年以前電信設備就做到了全球第一，令人稱奇的是華為手機今年上半年出貨量也做到了全球第一。

華為營銷的核心特點就是——飽和攻擊。

飽和攻擊就是盡一切可能提高營銷強度，奪取每個訂單，積小勝為大勝。從邊緣滲透逐漸提升地位，最后成為行業冠軍。

華為銷售體系有很多軍事術語，例如，飽和攻擊、重裝旅、班長的戰爭、戰略高地、炸開城墻口等等。一個公司掌握了飽和攻擊的方法，一定能有效的提升銷售業績，不管是哪個行業。

解決的問題

1、行業洞察，深度理解行業特點，關鍵競爭要素，只有在關鍵競爭要素上投入才會有更大的產出

銷售過程分析，如何設置更多的套路？

2、優化細節，將每個有效的細節做到極致

3、洞察需求，改進產品競爭力

4、OVIT營銷方法論，機會、價值、信息、信任

5、銷售漏斗

6、銷售流程、CRM

7、方法論，九招制勝、151工程，五環十四招

8、重裝旅和班長的戰爭，銷售組織中的管理者以及銷售員的具體工作

9、細節精進舉例

10、銷售體系設計，銷售管理

課程收益

1、如何洞察需求、如何抓住銷售機會，提煉產品價值、賣點，大討論

2、如何設計銷售步驟，銷售臺階、增加客戶接觸點

3、2B（華為設備）、2C（華為手機）是怎么做營銷的？

4、分析現有營銷方法的缺陷（內訓）

5、行業最佳實踐分析（內訓，用戶作業，互動）

6、銷售組織分工舉例

7、優化現有銷售組織和分工（內訓）

8、設計銷售工作的 Checklist（微咨詢）

9、銷售管理的主要工作

課程大綱

1、銷售失敗的常見原因

招兒太少，三板斧用過無效就沒轍了

被對手比下去

后勤支援不足

目標、計劃做不好，缺乏有高度組織紀律的管理

沒有形成實踐、總結

2、華為飽和攻擊營銷法

華為銷售的特點

華為營銷法四要素

客戶導向，市場導向的文化

不確定多路徑探索，確定性飽和攻擊

一線傳遞壓力

從要素入手構建組織

華為“鐵三角”

會銷的套路和打法

客戶關系戰略

151模式，全方位傳播信息

華為銷售的培訓

產品賣點

銷售的晉級

3、OVIT理論

機會是關鍵

價值是基礎

信息是核心

信任是目標

圍繞著四要素深度思考

實現四要素的手段

3、實戰應用

華為銷售體系是怎么形成的？

一線呼喚炮火的系統和文化

鐵山角銷售組織

你真的深入研究客戶需求沒有？

任何產品都要有核心賣點

客戶平臺的構建

五環十四招

產品價值塑造

發明實用的招法舉例

強化傳播效果

階梯式銷售

形成自己公司的銷售術語

主要學習程序、內容及形式

1、教練講述。

2、學員討論，團隊共創，總結分享。

3、分組PK，深入分析。