第一講  

一. 銷售隊伍的六大問題:

1. 懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極

2. 銷售動作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠.

 3. 帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.

4. 雞肋充斥:素質(zhì)好的想賺錢的走了,素質(zhì)實在太差的淘汰了,剩下每天等著領”出場費”的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒有創(chuàng)造力,沒有激情,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績.

5. 好人招不進來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)

 6. 業(yè)績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安  

二. 銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面:

1. 結構設臵:比如說銷售目標的確認問題,對銷售的組織形式問題(比如說到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時候跟技術部門配合/什么時候跟其他部門配合)

2. 過程管理控制:

(1)招什么樣的人;

(2)對他實施什么樣的培訓;

(3)當他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制

3. 團隊的評價和培訓:對團隊成員作出評價

(1)哪些人需要輔導;

(2)哪些人需要激勵;

(3)哪些人需要繼續(xù)觀察;

(4)哪些人實在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.

 三. 企業(yè)方面的原因:  

1. 獨當一面,單線聯(lián)系:簡單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務人員獨當一面,單線聯(lián)系;個人代表公司,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡人地的信息,公司對市場客戶的掌控很少. 

 2. 承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務人員在一定時間內(nèi)作出一定的業(yè)績額就可以了,容易造成銷售動作混亂:比如說業(yè)務人員很少甚至不去參加公司的例會,不去參加培訓等等的.容易造成過程管理控制出問題.

 3. 疏于培訓,制造草莽英雄:沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓,各個業(yè)務人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易. 

 上述三點綜合就會產(chǎn)生在銷售團隊中產(chǎn)生有三大不良思想: 

 1. 我是銷售團隊中本事最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感 

2. 公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向

3. 我這么有本事,可是公司給我的薪酬獎勵太少

第二講

效能性與效率性銷售模式

舉一個T集團電腦銷售部在華東市場的銷售案例: 時間:2000年

主角:曾在保險行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理

目標客戶群:1.通過門市銷售給客戶;2.通過下面的二級代理商.

采取措施:

1.早晚例會.強調(diào)每天早上要開早會探討問題,安排一天的工作.晚上回來做總結,經(jīng)驗交流. 

2.計件獎勵.強調(diào)嚴格執(zhí)行計件制度,每個人分配任務量,提成按銷售量計算,多勞多得.

3.末位淘汰.對于銷售業(yè)績不理想的人員,第一個月亮紅燈,領導跟他談話;第二個月依然不理想就要淘汰走人.

4.超量重獎.超過120%完成任務的人員,給予非常豐厚的獎賞. 結果:當年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當?shù)仉娔X銷售冠軍.  

時間:2001年

背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場策略,要進一步發(fā)展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機關單位,商用電腦市場).當時提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購為目標市場.

主角:把這位業(yè)績突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到這個銷售部門. 目標客戶群:上述四大行業(yè)

采取措施:

1.把商用電腦部門的底薪降低,提成升高

2.執(zhí)行早晚會制度,并且采取強勢激勵的制度

3.嚴格控制管理,嚴格填寫各種管理控制的表單,日志周計劃等等 結果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:

1. 有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導致雖然拿到首付款,但是尾款非常難結.應收帳款的隱性損失的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)

 2. 業(yè)務之間互相拆臺,互相指責推諉.

3. 業(yè)務尖子開始辭職,對這個激勵機制不認可,對管理風格不認同 

4. 整個業(yè)績水平?jīng)]有預期般上漲,反而呈下降

案例分析:為什么同樣一種銷售模式,在不同的部門或者行業(yè)實施的效果會不一樣?

核心的原因在于:銷售隊伍的風格不一樣

銷售隊伍管理風格的實質(zhì):(兩大銷售類別)

1. 銷售過程環(huán)節(jié)多,拜訪的復雜程度高-----以效能為導向的銷售,效能型銷售模式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如ERP,大型工業(yè)設備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多,拜訪的復雜程度比較高,一般價值也是比較高,同時帳款周期也比較長.如剛才所說的面對銀行,政府采購等等.

2. 銷售的覆蓋面要廣,拜訪的客戶要多-----以效率為導向的銷售,效率型銷售模式.如保險行銷,柜臺導購型的銷售,要求銷售人員充滿激情去做,  

管理“效率型”銷售團隊的側重點:

1. 注重整體過程.如對于柜臺的導購銷售來講,要控制他每個細節(jié)的動作(如何問候客戶;如何探詢客戶的背景;如何有效地進行產(chǎn)品的展示;如何有效地處理客戶的典型反對意見;最后如何向客戶推動這五個關鍵步驟,把這五個步驟拆開,每個步驟進行反復地去演練,要求柜臺的導購人員非常熟練地掌握這五個步驟的一些核心技巧,反復應用在每一個客戶身上)

2. 注重細節(jié)的固化.如對于柜臺的導購銷售,在探詢客戶的背景的時候需要用到三種不同類型的提問方式,八種最佳問問題的角度等等,這些技巧都需要反復地運用.使他們很好地運用這些技巧,然后才能更好地提升銷售效率 3. 注重團隊的激勵氛圍.讓團隊保持一種亢奮的狀態(tài).

4. 注重內(nèi)部的競爭意識.(1)強調(diào)末位淘汰;(2)強調(diào)小組競賽;(3)超額要重獎. 

管理“效能型”銷售團隊的側重點:

1. 注重銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié),不要注重全過程,因為全過程時間太長.關鍵環(huán)節(jié)注重四點:

(1)接觸的時候;

(2)方案展示;

(3)議價;

(4)促單和投標.一般以解決方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導向的銷售只要掌握了這四個關鍵點就可以了.至于其他細節(jié),如什么時候給客戶打電話,見面等等太過詳細的方面不建議強硬管控.

2. 注重激發(fā)個性的能力和創(chuàng)造力.不要太多一步一步詳細指導,否則對個人創(chuàng)造力不利.

3. 注重團隊銷售的整體配合.銷售人員,銷售技術支持人員和公司部門經(jīng)理三線結合,才能把單子完美地接下來.

4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式.考核周期比較長,一般在半年左右,底薪設計比較高,讓他有個穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境,如果這些處理不好,容易激發(fā)銷售人員的短期行為,而這種行為對于效能型導向的銷售模式是物極必反的.  

雖然效率型與效能型導向不同,但它們總體有以下三個特點:

1. 最終目標都是一致的.

 2. 控制最接近于目標的狀態(tài)

3. 成熟的風格是“形整”或者“神聚”