- 【課程大綱】
- 一、充分理解營銷、溝通與談判的關(guān)系：
- 1、如何面對競爭激烈的市場環(huán)境
- 2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品
- 3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會干，堅持
- 4、分析客戶為什么會和你做生意，讓你賺他的錢？
- 5、如何與客戶溝通、交流
- 6、服務(wù)與交換的概念，明白銷售的真正核心
- 7、學(xué)會給客戶講故事
- 8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處 （服務(wù)）
- 9、最高的營銷是賣機會
- 二、談判概述：
- 1、談判及商務(wù)談判的概念
- 2、企業(yè)增長營業(yè)額方法分析
- 3、通過談判獲得利潤，快速增長
- 4、內(nèi)部與外部談判
- 5、談判在生活、工作中的運用
- 三、談判成交因素及談判步驟分析：
- 案例：一對一談判案例練習(xí)分析：
- 通過學(xué)員與學(xué)員一對一的談判練習(xí)，分析為什么談判會成交；分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對方；分析成功的各項要素；了解說服對方的技巧；掌握在談判中把握主動的方法！
- 談判成交因素分析：
- 1、高手與低手的區(qū)別；
- 2、談判中人們常犯的錯誤及如何避免
- 3、成交是因為雙方滿意
- *滿意是感覺而不一定是真的讓步！
- *怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；
- *高手是影響對方的感覺制造滿意；
- *中手是了解對方達成滿意
- *低手是被對方影響以為滿意。
- 4、成交是因為被對方所說服
- *說服的技巧
- *談判優(yōu)劣勢分析方法
- *分析對方的想與怕
- *誘惑與控制對方的方法
- 5、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結(jié)果了
- *談判中要學(xué)會表演
- *如何表演才能打動對方
- *如何讓步讓對方有感覺
- *應(yīng)該讓幾步對方感覺最好
- 6、談判成交的其他因素分析
- 四、談判中的步驟分析：談判前的準(zhǔn)備與計劃
- 1、如何分析自己資源
- 2、分析談判對手
- 3、可行性分析
- 4、訂立談判原則
- 5、組織談判班子
- 6、提前演練
- 五、談判中的澄清與確認
- *如何在談判中開場
- *開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方
- *開場不能犯的錯誤
- *什么該說、什么不該說！
- *如何回答對方問題
- *如何逃避問題爭取時間
- *有用的語言
- *一般的談判策略
- 六、談判中的討價還價及讓步策略：
- *什么時候應(yīng)先開價及如何開價
- *什么時候應(yīng)等對方開價并如何還價
- *價格條款中包含的因素
- *讓步的策略
- *讓步的方式
- *談判的心理建設(shè)
- *案例分析
- 七、談判中優(yōu)勢建立：
- *如何在談判中建立優(yōu)勢
- *如何運用優(yōu)勢
- *如何逼對方報價
- *如何運用談判技巧
- 八、成交與執(zhí)行：
- 1、成交信號有哪些
- 2、對方發(fā)出成交信號如何處理；
- 3、成交的方法
- 4、如何促使對方成交
- 5、執(zhí)行
