呂傳明：如家已經是老大了，如果說桔子酒店再做一個連鎖酒店，能不能成功？因為桔子酒店的價格既不是經濟型酒店，又不可能像星級酒店那么高？那么桔子酒店怎么創新？
吳海：傳統行業最重要的是創新，但什么是創新，如何創新是最關鍵問題。大家說戰略，一個比較原始的定義是哈佛戰略專家——一個獨特的定位，以及圍繞這個定位的所有活動。其實你想想獨特的定位就是與眾不同，所以我在想很多東西都是回到原始狀態，創新也是原始狀態，要與眾不同。
說到創新，用不同的方法做相同的事情，或者用相同方法做不同事情，或者用不同方法做不同的事情。做酒店這行，我如何做到與別的酒店不同，跟萬麗比，我們沒有它豪華，我怎么辦？我研究人的心態，大家都追求與眾不同，你不一定非要豪華才能做到與眾不同。
商業模式就是解決問題
呂傳明：接下來請各位結合各自公司的模式，談談對商業模式的理解，包括你認為商業模式包含哪些因素？是什么在推動你所領導的企業不斷往前走？
孫平：我感覺在于你從事行業的市場發展方向，每個行業都有其不同的商業模式。像我們做路橋，我們自己的預測是，公路的大規模建設，在中國還有30年高速發展期，但所有企業的商業模式，都有一個共性問題，打造你強大的團隊，企業無論出現哪種問題，都有人前去從容應對。
孫藹彬：商業模式就是解決問題，我想一個企業遇到一個新環境，通常最在意的是與用戶的互動關系。你會發覺供應商與使用者之間有一個鴻溝要去跨越，為了跨越這個鴻溝，你去找解法，而找到了解法就是找到一個新的商業模式。各行各業，點子和創意都不一樣，而你的創意和點子通常憑借著公司資源條件去延伸，當然這中間有個兩難，一方面要用到你原有資源，但同時要跳脫原有思維，去找到處理事情的新模式。當然我們也不必假設一步到位，很多創新都是被逼迫的。
呂傳明：針對各自企業現在的商業模式，你們覺得有沒有問題？你正在如何解決這個問題？
吳海：中國經濟高速發展，消費者需求的巨變給企業帶來許多機會，中國酒店市場結構呈啞鈴狀，高端是國際酒店品牌，低端是經濟型酒店，中間沒有品牌。桔子酒店就做這中間市場，桔子酒店的競爭對手是二三星級酒店，而我們與五星級酒店打設計概念，設計有好壞，很多設計永遠會過時，如果我們的定位是一個設計師酒店，讓顧客保持一顆年輕的心，涵蓋諸多高科技概念，我們就要不斷有新設計推出。蘋果公司之所以還能成功地走到今天，是因為其創新的企業精神，“我要滿足人的某一種需求”，而我在桔子酒店就是要培養這樣一種創新精神，并讓這種精神成為企業的精神和基因，我在或者我不在，它將來都能走下去，這是我現在努力和擔心的地方。
呂傳明：你覺得這個挑戰是創新，如何讓企業創新。作為上市公司ATA的老總，多了股東的壓力， 而在商業模式上，壓力和問題有哪些？
王林：的確，現在給我最大的壓力不是競爭對手，而是資本，資本每個季度都需要30%的增長。但考慮到長遠發展，我們就要投入資金到新業務研發上，怎么平衡利潤和新業務投入是我們現在的最大困難。而那些全是職業經理人的團隊則集中全部精力在運營質量上，而不是投資于新業務研發。
ATA目前商業模式的最大問題是什么？第一，業務過于單一，如果把考試市場分成B2G、B2B、B2C，我們則過于集中B2G業務上，即政府合約，但從一個公司的業務安全性、穩定性角度看并不好，政府合約的風險顯而易見，某個新政策就會影響到明年合約，或政府新業務拓展，因為政府的壟斷性，你很難靠簡單的努力去擴大業務量，所以我們正堅決地把業務轉到B2C和B2B。第二，我們怎樣獲取更高利潤，雖然毛利率已經高達80%，但資本貪婪本性常在，他們還想更高，在考試行業，考試、考前練習和學習 業務三者之比為1：5：10，考試在這三個環節中收入最低，我們正在從考試延伸到考前練習和學習 環節。
服務標準化
孫藹彬：談到商業模式，從一個大環境看，其實所有企業都經歷著生命周期。你遇到困難了，有所突破，就進入成長期，但都是一個階段性發展，其實成長期就代表目前你用的商業模式，在你快速成長時是解決了問題的，是可行的，是客戶買單的。
但任何一個新的商業模式剛出來時，都有很多改善空間。改善完后，它有一個最大的創收利潤階段，這叫做固化。所以企業的循環就是你找到一個新做法，優化之，優化完了作出最大發揮，但固化久了很多管理者都認為這種做法一勞永逸了，永遠沒有一勞永逸，為什么？因為環境在變，競爭對手在變，用戶需求在變。固化久了就進入危險期，于是我們又要進入新的優化，即所謂創新階段。
拿我們頂捷集團來說，我們先是產品型，然后進入服務型。但是各位知道，從提供產品到提供服務，服務是人面對人，產品是系統面對人，你如何去要求那些面對用戶的員工，能夠達到一定的質量和效率，因為效率如果不掌握，你的成本就會增加。所以你如何把服務再進行標準化？就是另外一個突破。我們剛才提到，我從產品型進入服務型，而服務本身包括服務產品化，這很有意思，產品要服務化，不能只賣產品，丟給客戶不管了，所以產品要服務化，但是你既然提供服務，就要把你的服務做到像產品一樣有標準，該提供什么服務，該用什么方式服務，該怎么樣找到用戶，這是第二個階段。
第三個階段我們進入知識化，因為我們曾服務過同一個行業的上百家用戶，于是我們甚至比用戶更清楚這一行業將面臨的問題，我們把這些困難進行系統整理，并把困難解法提供給用戶。
