應收賬款是指企業因 銷售 商品、提供勞務而應向購貨或接受勞務單位收取的款項，是企業銷售商品、提供勞務等經營活動所形成的債權，主要包括企業出售產品、商品、材料、提供勞務等應向有關債務人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。應收賬款的確認是伴隨賒銷而發生的，其確認時間為銷售成立時間。應收賬款可以促進銷售，增強企業的競爭力，同時也可以加速產品銷售的實現，加快產成品向銷售收入的轉化速度，從而降低存貨中的產成品數額及相關費用。但應收賬款過多也會使營業周期延長，影響企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，加大 財務風險 ，嚴重影響正常的生產經營。因此，完善應收賬款機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。從企業經營全局看，應收賬款的產生直接受生產部門、財務部門和銷售部門等行為的影響;而應收賬款能否順利回收則直接影響到企業的動，進而影響企業持續經營的順利進行。因此，企業應該從全局思考，結合戰略需求和目標等，依托生產、銷售等部門強化應收賬款的全面。

　　一、應收賬款形成原因

　　一是商業競爭。在社會主義市場經濟體制下，市場競爭日益激烈，企業為在市場競爭中占有一席之地，必須增加市場份額，擴大市場占有率，提高自身的經濟效益。出于擴大銷售的競爭需要，企業除利用產量、價格、品牌、服務、廣告等手段外，賒銷作為擴大產品銷售的重要手段之一，被企業廣泛采用，相應產生了應收賬款。

　　二是實現銷售和收到款項的時間差。企業發出商品后，向購貨單位開出銷售發票，并在當期確認了銷售收入，貨款卻往往沒有同步收回，導致 物流 與資金流脫節。這種商品銷售和收到貨款時間的不一致性，導致了應收賬款的產生。通常，結算手段越落后，結算所需的時間越長。同時，購銷單位之間距離遠近、銷售結算方式的選擇及內部結算單據傳遞的及時性等都有可能導致應收賬款的產生。

　　三是應收賬款內部。如果企業缺乏商業信用意識，如沒有認真履行合同約定的條款而違約或因質量異議未能及時處理，導致對方拒付貨款;因客戶惡意欺詐或銷售人員誠信缺失，都會導致應收款項無法收回。企業不力，盲目地對信用差的企業賒銷，加上追討欠款工作不力，也會導致貨款難以收回，形成應收賬款。

　　二、企業應收賬款全面影響因素分析

　　一是應收賬款回收責任。應收賬款回收責任明確與否實質上是根據不同的理念進行制度設計的結果。筆者在對多家企業的實踐調查和過程中發現，制度設計中責任明確、激勵目標突出、激勵指標明晰對于應收賬款的回收、變現至關重要。例如2000年A公司變革 其制度，對應收賬款主要采取以下措施：第一，對應收賬款總額進行控制，明確規定各客戶應收賬款最高額度不得超過公司應收賬款總額的20%，超過比例的異常部分必須進行調查處理;第二，財務部門每月編制賬齡分析表，將貨款回收情況通報銷售部門，及時采取催收措施;第三，實施應收賬款回收責任制，將賬款回收情況與銷售人員獎金掛鉤，銷售占獎金比例的20%，而回款占80%，且逾期應收賬款比照銀行貸款利息扣除銷售人員的獎金。以上措施的實施取得了明顯效果，該企業應收賬款由1999年的1.5億元降到2000年的0.75億元，降幅達50%。

　　二是應收賬款變現渠道。2003年5月財政部發布了《關于企業與銀行等機構之間從事應收債權等有關業務處理的暫行規定》，對應收債權出售和的處理進行了規范。在2006年財政部頒布的《企業準則》中，將應收賬款列為金產之列。應收賬款在直接有效地規避應收賬款所帶來的風險的同時，可以迅速以低成本籌集企業所需的資金，滿足企業因應收賬款占用造成短期流動資金不足的需求，開辟了企業的新渠道。

　　三、應收賬款全面實施措施

　　一是利用應收賬款產生因素的引導作用。應收賬款應該由財務部門全面負責的觀點是錯誤的，筆者認為應收賬款是根據企業的發展戰略和財務目標為指導，由企業銷售部門、開發生產部門、財務部門、物流部門共同完成的一項工作。首先，開發生產部門以企業的發展戰略和財務目標為指導，在產品開發和生產過程中重視市場的反應，通過產品自身的競爭力優勢提高產品市場占有率，在增加收入的同時盡量為降低應收賬款發生率提供保證。其次，銷售部門應根據和財務目標的指引，充分利用信用調查等方法，在銷售過程中積極為企業創造銷售業績，合理選擇賒銷客戶和信用額度，盡量少產生應收賬款。再次，財務部門作為信息服務部門，應根據企業的發展戰略，明確企業的財務發展目標，并且定期編制賬齡分析表、銷售收入表、產品市場占有率變動情況表等，為促進各部門改善各自的發展狀況，提高利潤創造力、降低應收賬款產生率提供優質信息服務。

　　二是充分發揮制度激勵作用。在應收賬款中，制度最大的作用就是盡量保證應收賬款的質量，即在完成財務目標的前提下盡量減少應收賬款，明確信用銷售網絡及客戶名單，使形成的應收賬款能在信用期內有效變現、回收。具體方式如下：

　　第一，加強銷售部門對應收賬款的積極性，主要控制應收賬款回收率，兼顧應收賬款占流動資產比率的控制。銷售過程中人員對應收賬款回收責任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹慎程度。同時，應收賬款占流動資產的比率控制可以有效增強銷售部門整體銷售的積極創現行為，促使其將銷售過程中遇到的相關產品問題及時反饋給生產開發部門，形成良性循環。

　　第二，加強財務部門對應收賬款的輔助作用。財務部門不僅要提供財務信息，還要參與財務決策，監督企業經濟行為。財務部門直接參與財務目標制定、現金預算等工作，對企業總體發展目標非常明確，并幫助企業有效

　　地完成財務目標。所以，可以從完成企業總體發展目標的角度，激勵財務部門為各部門積極提供及時準確的財務信息。

　　第三，加強開發生產部門對應收賬款的輔助作用。如果產品本身供不應求或者存在制勝優勢，應收賬款自然就會降低。所以，可以將開發生產部門的業績獎勵與產品在市場上的前期銷售業績掛鉤，力爭創造有價值的訂單。目前，這種制度已經在一些公司得到有效應用，并創造了良好業績。

　　三是借助應收賬款出售與渠道提高變現能力。應收賬款產生之后，企業除了積極催收以外，還應積極對其進行利用。應收賬款業務是銀行根據商務合同交易雙方之間的賒銷行為而設計的一種產品。賣方將商務合同所產生的應收賬款轉讓給銀行，由受讓銀行提供貿易等服務，可以迅速滿足企業因應收賬款占用造成短期流動資金不足的需求。應收賬款在企業資產中屬于變現能力強、風險低的優質資產，其變現能力僅排在貨幣資金和短期投資之后。因此，企業為解決臨時資金緊張，將應收賬款出售給銀行或以其作質押，銀行和企業都能獲益。隨著我國市場信用體制的不斷完善，企業通過應收賬款出售和質押進行的業務也逐步開展起來。因此，企業可以積極嘗試利用應收賬款，提高應收賬款變現能力，減少壞賬的產生。