就消費(fèi)品而言，企業(yè)對商家的銷售政策通常有以下幾種：
一、價(jià)格政策
(一)制訂價(jià)格政策的原則：
1.確保通路成員擁有正常的利潤空間?！?/p>
2.產(chǎn)品價(jià)格留有一定的價(jià)格彈性。
3.通路利潤在一定期間內(nèi)相對穩(wěn)定?！?/p>
(二)常用政策有：
1.產(chǎn)品價(jià)格政策。不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品對經(jīng)銷商標(biāo)有不同的進(jìn)價(jià)、出價(jià)及建議零售價(jià)?！?/p>
2.坎級政策。商家完成的銷售目標(biāo)對應(yīng)有一定的價(jià)格，銷售目標(biāo)越大，享受價(jià)格折讓越大。
3.送到價(jià)政策。為實(shí)現(xiàn)"以近養(yǎng)遠(yuǎn)"，維持良好秩序，可采用整體市場統(tǒng)一送到價(jià)或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價(jià)政策，不鼓勵自提。
例：某廠家在鄭州，該政策為"以鄭州為中心，方圓500公里之內(nèi)送到價(jià)為20元／件，500公～800公里，送到價(jià)為22元／件。
二、回款政策
(一)原則：
安全第一，廠家控制貨和款中的一項(xiàng)?！?/p>
(二)常用政策：
1. 常用回款方式：
先款后貨；先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款)；
貨到付款(先款后卸、先卸后款)?！?/p>
2.客戶信譽(yù)政策：
依據(jù)：各級主管人員確認(rèn)并予以擔(dān)保。
方法：等級分為A、B、C、D等?！?/p>
待遇：級越高，授信越大。
例：A級為先貨后款，D級為先款后貨。
3.帳齡管理政策：
原則：賬齡逾期，停止發(fā)貨?！?/p>
方法：不同產(chǎn)品、不同級別客戶，賬齡有所不同。
三、推廣政策
(一)原則：
1.有效去除阻力，加速鋪貨?！?/p>
2.適度?！?/p>
(二)常用推廣政策：
1.返利政策：
月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式折價(jià)返還商家。結(jié)算時(shí)考慮因素為回款額、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等)，通常采用一票否決制，即三者有其一沒達(dá)到則取消返利，目的是控制商家交易行為?！?/p>
例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價(jià)20元／件，月返利1元／件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區(qū)域?yàn)殛兾魇 Ｈ缟碳冶驹峦瓿?000件且無竄貨行為，則返利1000元，折貨物50件，即返商家50件貨物?！?/p>
2.積分政策：
這是一定時(shí)間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商回款目標(biāo)完成情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對公司營銷策劃的配合情況，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎的一種政策?！?/p>
例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計(jì)計(jì)分達(dá)10分者，獎勵夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬元計(jì)5分，500萬元計(jì)10分，不足200萬元者計(jì)6.5分……，開拓5家新客戶計(jì)6分，開拓新客戶1家以下者減4分……。年末如某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo)560萬元，但開拓新客戶為1家，則此經(jīng)銷商共計(jì)6分，不能得到夏利轎車的獎勵?！?/p>
3.其他獎勵政策：
綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎勵，如組織出國旅游、免費(fèi)提供培訓(xùn)或給予一定的物質(zhì)獎勵?！?/p>
4.協(xié)作支持政策：
廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制訂的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的政策。如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持、資金支持（租房）以及門面裝修支持，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按廠家要求銷售產(chǎn)品。
