—— 營銷策劃 人邵珠富

 

    營銷，其實是一個非常與時俱進的活，隨著“六大元素（whenwherewhywhowhat和how，邵珠富個人的總結）”的任何一個元素轉變，其最終效果都有可能轉變，因此時代在變、營銷的思維也要變，這不是以某個人的意志為轉移的。結合時代特點，邵珠富總結的一些適應當今時代營銷特點的規律，以饗讀者：

 

    1、營銷，要實現由“注意到消費者”向“消費者注意到”轉變

 

    現在的時代是一個沒有秘密的時代，連在自己家院子里小便都有可能被谷歌地圖給拍到；

 

    現在的時代是一個網絡的時代，今天早上你吃的啥穿的啥，可能用不了半小時全世界都知道了；

 

    現在的時代也是一個紛繁復雜的時代，同一類產品，消費者往往會面臨著無數種選擇；

 

    ……

 

    正是由于時代特點的轉變，過去“注意消費者”的營銷思維就有可能不太管用了，而讓“消費者注意到”則往往成為營銷的基本前提和基礎。否則你的營銷，在面對紛繁復雜的同類競爭，猶如黑夜里拋媚眼，很難引起人們的注意，注定難成功。

 

    2013年4月15日，在鳳凰山名酒城，邵珠富巧遇瀘洲巧釀坊酒業有限公司的副總經理陳世榮，陳總拿出了一款“嚞”字型的酒瓶，問我此產品如何營銷？我當時就講到“現在做營銷，產品不是最重要的，傳播也不是最重要的，而讓消費者注意到才是最重要的。你的酒瓶設計有特點，消費者容易在酒桌上注意到，假以時日，營銷或許并不難”，陳總笑笑：的確，有的人看到我們的酒瓶后，就愛不釋手，還有的拿到我們的樣品后就不還給我們了，多少錢也要買。

 

    當然，他們的產品同樣也存在著“知道的都說好，可惜好多人都不知道”的問題，這是另一個方面的話題了。但能夠“讓消費者注意到”，你必須有特點才行。這是下面要提到的問題。

 

    2、營銷，實現由“產品好”向“產品有特點”轉變

 

    過去營銷要講究產品品質好，只要產品好，就不愁賣，“酒香不怕巷子深”嘛，后來有人進了一步，說現在光產品好還不行，還得會吆喝，“酒香也怕巷子深嘛”，但這均只看到了表面現象。

 

    事實上，在邵珠富看來，光“產品好”、光“會吆喝”還是遠遠不夠的，還要有特點。中央電視臺選男主持人有個原則，要么“帥”要么“賣”要么“壞”要么“怪”，就是因為有特點的人會給人們留下更深刻的印象。現實中，比潘長江、徐錚長得帥的多了去了，但為何他們出名了？除了演技外，就是因為他們長得太有特點了。

 

    2012年下半年，邵珠富曾經幫助一個很小規模的海參賣家打造了一款“小丑參”的產品，別看他們的海參“長得丑”，那是因為它們沒有任何添加劑，既沒有常規的加鹽加糖加草木灰，也沒有超常規的加水泥加福爾馬林，正因為如此，所以海參看上去不挺刮不圓潤，但卻是貨真價實的“綠色環保”安全的產品，結果一宣傳，產品賣火了，回頭客也非常多。原因就在于，它們沒有強調產品的賣相，而是強調了其特點——“丑”，哈哈！

 

    3、營銷傳播，重心由“九牛二虎”向“九牛一毛”轉變

 

    主席出訪俄羅斯和非洲，夫人出名了，為何？汶川大地震，解放軍和武警戰士流血流汗流淚，結果最后出名的是“豬堅強”，為何？玉樹地震又出了個“喂奶警察”，而不是貢獻更大的們，為何？它們都不是活動本身費了“九牛二虎之力”要突出的，相對它們的主題活動，這些元素頂多算是“九牛一毛”，但事后卻能夠讓人們記住并印象深刻，有意思吧？

 

    泉水節，邵珠富曾建議辦一個“泉水護照”，像上海世博會的那種，72名泉每到一處蓋章一枚，相信會隨著泉水節的傳播，人們的參與性越來越強，效果會火得不得了。類似的還有“名字帶泉的人免費旅游”“發動大家為泉水節造字”等，倘若能夠成行，或許也同樣能夠達到出彩的目的。

 

    同樣，倘若本次泉水節中的茶香博覽會上，能夠借老舍的劇本《茶館》做一做文章，甚至再借一些類似“黑妞”“白妞”“大鼓”等元素來炒作，或許這都不是最主要的，都是不需要費“九牛二虎之力”能辦到的，都只需付出一點“九牛一毛”的功夫，卻能收到很好的記憶和傳播效果。而活動有了這樣的“文化”元素，才算是有了靈魂了。

 

    現代的營銷傳播，需要這樣的“元素”。

 

    4、營銷競爭，由“桌子”的競爭向“抽屜”的競爭轉變

 

    早在5年前，在濟南時報的一個年底總結會上邵珠富就講過，現在我們對客戶的競爭，實際上已經不是“桌子”的競爭而是“抽屜”的競爭，換言之，客戶選擇時報、商報和晚報，有的時候還真不是因為你這張報紙的原因，更多的很可能因為做業務人本身的魅力，或者因為你給他們搞了一個非常符合他們要求的策劃，滿足了他們傳播的需求，能夠幫助他們達到傳播的目的。而事實上這個策劃，拿到同城另兩家媒體上，效果差不多。在這里，競爭的焦點就不是報紙而是你的策劃了，即不是報紙這張“桌子”而是你個人的這個“抽屜”在起著關鍵的作用。可惜這么多年了，大家的思維還并沒有達到本人五年前講到的效果，也沒有形成統一的認識，更惶論形成好的行動了。

 

    是啊，對于大多客戶而言，投時報、商報、晚報并沒有無壤之別，你很好它也不賴，很多時候他們選擇了你，或是因為業務人員人不錯，或是因為業務部門給他們提供了不錯的策劃方案，道理就這么簡單。

 

    這種現象廣泛存在于我們的周邊，比方說我們請客吃飯，這家酒店很好，那家酒店也不賴，但究竟選擇哪一家呢？這個時候，我們的選擇更多的原因不是因為酒店如何如何，而往往是某道菜如何如何，或者某個美女服務員如何如何，或者某個推銷人員如何如何，或者因為和某個店的老總關系如何如何等，此時的競爭，就已經不是“桌子”而是“抽屜”的競爭了。

 

    5、營銷，由“有意義”向“有意思”轉變

 

    2011年和2012年的光棍節，都火了，光棍節這事，沒多大意義，但因為有意思，所以營銷上非常地成功。

 

    2012年在古堡大酒店，有個 營銷經理 叫王小環，我在推廣古堡酒店時，或者向客人介紹的時候，一般會故意將“王小環”錯叫成“王小壞”，結果引起了大家的興趣，效果還不錯。

 

    同樣是古堡大酒店，