吃的也是青春飯

    中小企業的中級 營銷 主管，是一個龐大的群體。從某種意義上說，他們直接影響著中國中小企業的前途。

    這個群體具有下列鮮明的特點：

    1.無論學歷高低，基本上屬于經驗型。

    他們多是在實戰中摸爬滾打走上了目前的崗位。因此，單兵作戰能力很強，駕馭客戶和市場的能力很強，對局部市場 銷售 業績的保障能力也很強。從這個角度看，他們的實戰能力整體上高于大型企業的中級營銷主管。后者失去了強大的營銷后勤支持，幾乎無所作為。

    2.大多屬于銷售型， 營銷策劃 能力相對較弱。

    他們的“營銷策劃”，更多地體現在銷售政策的制定上。打開他們的“營銷策劃方案”，你看到的主要是促銷方案。

    3.學習與模仿能力較強。

    只要企業的生產與技術能夠支持，他們會幫助企業迅速跟進產業領先者或者同類競爭者的創新行為。

    4.營銷思維上存在明顯缺陷。

    比如，往往把價格視為策略，即用價格銷售產品，而不是為產品塑造一個穩定的價格。因此，中小企業的價格往往具有不確定性。

    再如，他們更關注短期業績。中小企業的業績比大型企業更依賴于人力而不是體系，因此，他們的收入、職務往往都受制于短期業績，而不是長期業績。長期下來，在他們的“營銷思維”中，戰略性因素幾乎被全面摧毀。由此，中小企業的產品壽命普遍較短，而且市場也會周期性轉移。

    5.中小企業發展的不確定性，導致晉升通路十分狹窄。他們缺乏長期的職業規劃，對企業的忠誠也無法轉化為歸屬感。

    這樣下去，他們的未來將會是什么樣呢？

    1．跳槽：通過跳槽，延長職業生命周期，或謀取更好的崗位、待遇。但隨著年齡的增長和市場環境的變化，你總有跳不動的那一天。

    2．改行：比如選擇風險更大的創業之路，或同樣并不樂觀的其他職業。

    3．被淘汰：他們常常感慨——營銷吃的是青春飯。

    說穿了，一方面如何最大限度地延長職業生命周期，另一方面又如何為未來不得不面對的另謀出路積累條件，就成為中級營銷主管必須未雨綢繆的大事。

    影響你后半生的幾項修煉

    管理修煉

    不要說營銷主管，所有營銷人天生就是個管理者。客戶、產品、市場、個人行動、價格、費用、預算、銷售，都需管理。

    問題是，在日常工作中，營銷人員很少會認真地從事這些管理。他們意識不到，如果加強這些管理修煉，會對自己做出多么巨大的貢獻。

    當然，中級營銷主管還有一個團隊管理的責任。如果能夠管理好客戶和業務員，還有什么人、什么事管不好？

    策劃修煉

    與管理一樣，營銷人員天生就是一個策劃者。

    當前營銷人員并非不做策劃，而是疏于系統的、專業的和規范的營銷策劃。

    你得認真地研究競爭、研究需求，研究渠道、營銷環境、市場發展趨勢。最起碼，得在“你的勢力范圍內”研究這些，并提交自己的營銷策劃方案。

    對營銷高管來說，不謀全局無以謀局部；而對于中級營銷主管來說，則是不謀局部無以謀全局。

    一個能夠從事營銷策劃的人，面對企業的其他任務工作，規劃、策劃將都不是問題。

    經營修煉

    從開發市場到管理市場，再到經營市場，是營銷人員進步的三部曲。而營銷人員最大的可能則是，從開發市場、管理市場，走向為市場而市場。這也是營銷與經營經常發生矛盾的根源所在。

    正像企業做產品的目的是銷售，企業做市場的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業績都不是最終目的，只有產生滿意的利潤才是最終目的。

    滿意的利潤從哪里來？

    是從經營市場中得來的。

    同樣道理，會經營市場的人，就具備了經營企業的基本素質。

    觀念修煉

    從事營銷這個職業，最起碼應該獲取這些基本觀念或者認識。

    比如：

    1.機會意識。

    沒有機會就沒有營銷，營銷是從發現機會開始的、抓住機會結束的。

    2.“成人達己”的意識。

    營銷是一個只有讓別人滿意自己才有可能滿意的工作。只有站在別人立場考慮自己的利益，讓別人獲取利益的前提下實現自己的利益，才有營銷。雙贏、多贏不能僅僅作為口號，而應該是身體力行。

    3.全局意識。

    所有營銷人都有這樣的感嘆：企業怎么只有營銷人員在做營銷？為什么企業不能握緊拳頭，共同服務市場或者顧客呢？他們沒想過與之相反的一個問題：營銷部門與企業內部其他部門充分溝通、精誠合作了嗎？

    不僅如此，即使是在營銷系統，營銷人員更多的也是“獨行俠”。他們對外部比對內部更熟悉，像釣魚島一樣“孤懸海外”，這其中的問題不是一目了然嗎？

    都說營銷是龍頭，其實龍頭要牽動的是龍身。

    4.戰略意識。

    營銷是最大限度地挖掘短期業績的工作，同時也是為實現長期業績創造最大可能的工作。