進來從眾多老板咨詢的問題中可以發現他們一個困惑，工業用品適不適合做網絡 營銷 ，該如何做網絡營銷？

    大多數工業用品都是B2B的，很多屬于團體采購。一般需要 銷售 人員或銷售代表直接拜訪客戶，面對面銷售或者顧問式銷售。

    但是隨著人工成本的上升，越來越多的企業漸漸感受到壓力，通過銷售代表開拓市場，效率不高成本卻很高。在于一個老板溝通時，他曾提到，每月銷售人員的差旅成本以及各種費用讓他十分頭疼，他在考慮可否用一種方法來替代銷售人員，這時候，他想到了網絡營銷。

    但同行業通過銷售人員開發市場是主流渠道，如果劍走偏鋒，另辟網絡渠道，這事靠譜嗎？

    此時，我給他一個觀點：

    網絡營銷不是傳統手段的一種替代，但它一定是傳統營銷手段的一種有力補充。

    隨著人們越來越離不開網，越來越多的行為借由互聯網來完成，網絡營銷必須重視，否則會錯失一些機會。

    單舉一個小例子。假如一個企業招投標，需要采購一些工業品，可能招投標的人會通過網絡搜索相應的產品信息，如果企業的品牌在網絡上沒有留下芳名，可能無形中就已經喪失了大量的機會。再比如，企業的銷售代表向潛在客戶推薦產品，客戶如果沒聽說過，有可能是上網查一下，結果僅僅是一些不痛不癢的介紹或者官網的信息堆積，任憑你的銷售口若懸河，也有可能是做了無用功。

    原因很簡單，你缺乏讓客戶進一步了解你的渠道，欠缺另外一種語言強化客戶認知，給客戶一個選擇你的理由。

    從這個角度，網絡營銷不容小覷，無論你買什么產品，盡管你不一定通過網絡來賣，但你一定要懂得通過網絡來傳播，來營銷。

    下面是電話咨詢中的一個典型案例。從老板和筆者的對話中，你也許可以真切地感知網絡營銷的作用，以及如何開展網絡營銷。

    老板：

    公司專注于節能熱水設備的研發、生產、銷售和熱水系統的節能改造。公司在節能熱水領域已獲得項國家專利。主要產品有空氣源熱泵熱水器、平板承壓式太陽能空氣能熱泵熱水器和熱水空調兩用機。其中空氣源熱泵熱水器具有無水泵、高效速熱(15分鐘)、安全、可靠、長壽的特點。請教老師這種產品能做網絡營銷嗎？

    榮老師：

    其實沒有適不適合網絡營銷的產品，只要你的客戶是網民，經常使用互聯網，網絡本身就是一個媒介，能夠讓你與你的目標客戶產生關聯。

    既然您這塊產品的客戶就是家庭用戶，尤其是新裝修的用戶或者是賓館、酒店、單位這種團體用戶。這些人肯定會通過網絡媒體接觸和了解信息，所以你們可以開展網絡營銷。

    網絡營銷和你們銷售人員直接拜訪客戶實際上可以產生一樣的營銷效果，況且網絡營銷相當于24小時不吃不喝自動的銷售人員，關鍵在于你要把相關的文案或傳播信息做好。
 

    這里面主要有四步：

    第一步:你要梳理你們產品的賣點，它給顧客帶去的價值是什么，相比較電熱水器，它有哪些優點，你可以幫助顧客算總賬，如果用了你們的產品，每年能夠節省多少電，20年可以節約多少電。你要從顧客最為看重的利益點出發去包裝你們產品的賣點；

    第二步:你要把這些賣點和優勢轉化成網絡語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現產品的優勢，讓用戶了解到產品特點；

    網絡營銷的一個好處，它能夠更生動地介紹你的產品，可以圖文并茂，也可以附上一些宣傳視頻。試想，如果你銷售人員在去拜訪客戶之前，如果直接發給客戶一個網址，上面如能夠生動形象地介紹你們產品價值，也許銷售人員打電話動動嘴就可以了。

    第三步:你要有一些客戶見證和權威證明，表明產品目前正在被哪些人所使用，權威專家對你們產品的評價，通過客戶見證，讓客戶對你們的產品產生信賴。

    第四步:選擇合適的渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。有了基于價值的傳播信息，你們下一步就要選擇合適的渠道進行信息的投放。比如針對你們目標客戶群，你們可以去一些新開發的樓盤或酒店的 論壇 ，發布相關信息，以科普知識為主，把相關傳播信息植入到文章中。同時你們可以在一些行業網站建立博客，定期發一些相關文章，同時附上一些傳播視頻，當然這些傳播信息都需要你們梳理出打動人心的賣點，這樣才能起到“贏銷”的效果。

    總之，你們這種產品的網絡營銷關鍵是讓更多人了解并且提高轉化率，最終目標是通過網絡渠道成交客戶。這就需要你們多去傳播相關信息，通過不同平臺、不同方式進行測試，最終逐漸優化營銷效果。