羊毛出在豬身上，讓誰來買單？15種模式，告訴你！

出差路上，喻叫獸（原名：喻旭）買了盒品客薯片，看著外包裝嵌入的《穿越火線》游戲廣告，想起了互聯(lián)網(wǎng)中的“免費思維”，心生疑問：“假如游戲公司支付足夠的廣告費，薯片能否免費呢？”

于是，發(fā)朋友圈，探個究竟：

叫獸問：“我想吃到免費的品客薯片，有什么辦法？”

妹砸答：“叫獸，你腦子燒壞了吧？！”

很多人對“免費模式”看不懂，盡管這類模式在生活中常見，尤其互聯(lián)網(wǎng)上。于是喻叫獸，想系統(tǒng)的總結(jié)下。互聯(lián)網(wǎng)思維中提到的“免費思維”，背后是基于“羊毛出在豬身上，讓牛來買單”的原理實現(xiàn)。誰是“牛”？他為啥買單？成了我們構(gòu)建盈利模式的關(guān)鍵點。

Tip：追溯“牛”的來源

北京大學(xué)的王建國教授（人家是真教授，我是假的，所以我叫“喻叫獸”）早2007年他的書籍《1P理論》中有非常系統(tǒng)性的解釋。他認為免費思維后的多贏模式，要解決兩個關(guān)鍵問題：

1、怎樣通過第三方節(jié)省成本？

2、怎樣從第三方獲得收入？

最終達到降價（甚至免費）不降利，實現(xiàn)企業(yè)與客戶雙贏的境界。

這里，我畫了一張圖，來說明：

我將王教授的理論和我的淺薄經(jīng)驗相結(jié)合，給出15條“誰買單”的模式供大家參考。

從第三方，節(jié)省成本

一、縱向整合

專注企業(yè)核心能力，將上下游非核心業(yè)務(wù)流程外包。互聯(lián)網(wǎng)時代，強調(diào)專業(yè)人做專業(yè)事，產(chǎn)業(yè)愈加細分化。如：電商業(yè)務(wù)，制造業(yè)從B2B轉(zhuǎn)型B2C，將不擅長的推廣、運營、物流通通外包，繼續(xù)強化自己的生產(chǎn)能力，最終節(jié)省成本。(關(guān)于專業(yè)人做專業(yè)事，見叫獸博客：>> //yuxu.net)

二、橫向整合

喻叫獸不花一分錢辦學(xué)習(xí)營。辦線下社群，為自己吸粉。涉及：邀請人，專家演講，找場地問題，一個人是很難完成，所以：

1、邀請人：叫獸通過商會邀請人，幫助協(xié)會做公益性服務(wù)；

2、邀請專家：因為目標客戶的存在，除了叫獸自己講課外，專家們?yōu)榱诵麄髯约海裁赓M過來講課；

3、找場地：有了客戶，若干個產(chǎn)業(yè)園為了招商宣傳，免費提供閑置的優(yōu)質(zhì)場地。

以上，如果由一人完成，將面臨高額成本且難實現(xiàn)，現(xiàn)在，通過多方整合，則各方成本都近乎零，最終實現(xiàn)共贏。

三、生態(tài)式整合

典型的阿里，形成了交易、金融、物流等多個服務(wù)整合，形成生態(tài)系統(tǒng)。而阿里通過制定平臺規(guī)則，引入多方資源參與共建與運營，最終形成共生。

四、聯(lián)合營銷

電影和游戲的產(chǎn)生，讓“聯(lián)合營銷”大行其道，以下例子：無論是前期的品牌植入，還是后期的IP衍生銷售，均降低了前期的電影制作，或者IP研發(fā)的成本投入。

1、品牌植入，哈弗H8驚險美國大片《敢死隊3》。

2、元素授權(quán)，《里約大冒險2》選擇了騰訊游戲旗下手游《天天酷跑》作為中國區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴，將電影中5個重要角色加入到《天天酷跑》新版本中，通過游戲影響受眾，成為電影的宣傳、口碑傳播者。

3、再到IP合作，衍生品開發(fā)，如：“大圣歸來”的IP開發(fā)。枕頭廠商使用IP要付費的哦！

五、集中采購

基于移動互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)生的“拼好貨”模式，便是消費者聯(lián)合有相同需求的人，抱團向上游廠家或品牌商采購更低價格的商品。抱團增加了議價能力，減少付費開支。

六、生產(chǎn)流程，多樣化利用

2006年喻叫獸，在深圳創(chuàng)辦DIY藝術(shù)蛋糕項目，差一點進了面包店當學(xué)徒。店里包吃包住，不付一分錢工資。蛋糕店，將自己生產(chǎn)蛋糕的流程，多樣化利用，節(jié)省了成本。

（Tip：喻叫獸后來進入蛋糕學(xué)校正式學(xué)習(xí)，以班上第二名畢業(yè)，成為中國注冊蛋糕師，>>想吃蛋糕的，加底部微信。叫獸博客：>> //yuxu.net，有經(jīng)歷介紹）

七、跨界銷售，探索新渠道

“康王去屑洗發(fā)”在藥房渠道銷售，跨界渠道的推廣成本，低于傳統(tǒng)商超，也幫助藥店擴展了SKU，增加藥店盈利機會，實現(xiàn)產(chǎn)品和渠道的雙贏。正如他的口號：“洗不掉的頭屑用康王 去藥店買康王”。

更者，IP的出現(xiàn)，讓諸多產(chǎn)品可以借助相互渠道跨界銷售，即“互推”，現(xiàn)如今：誰又能說鉛筆盒不能和枕頭在一塊銷售呢？如：迪斯尼樂園，可以賣同一IP的各種衍生品。

八、捆綁銷售

借助別人的產(chǎn)品捆綁銷售你的產(chǎn)品。這種，在化妝品、日用品、飲品上看得比較多，新產(chǎn)品上市借助成熟產(chǎn)品，捆綁銷售到消費者手中，大幅節(jié)省推廣成本。

九、變廢為寶

對你來說是廢品，對人家卻是寶貝。如吃完飯的潲水可以喂豬，又如，鋼鐵廠的廢氣、余熱可以發(fā)電。廢物再利用，不光節(jié)省了廢物的處理成本，還帶來了新的盈利機會。

從第三方，獲得收入

十、賺第三方公司的錢，為客戶買單

如果一個企業(yè)的客戶，同時也是第三方企業(yè)的目標客戶，那么第三方為獲得這些顧客向企業(yè)支付費用。比如：很多大型會議論壇、歌舞秀，借助“吸睛”能力，吸納獨家冠名、禮品贊助、資金贊助等等；更有，“邏輯思維”帶粉絲去免費吃大餐，讓商家為粉絲付費。

十一、賺投資人或加盟商的錢，為客戶買單

新產(chǎn)品/新品牌/新模式，在驗證成功的同時，做大用戶數(shù)，帶動企業(yè)估值以及品牌價值提升。此時，可以吸引3類資金。

1、釋放股份，吸引投資人注入資金；

2、授權(quán)品牌，吸引加盟商，獲益加盟費；

3、賺政府補貼的錢，有專門的公司幫你運作套現(xiàn)……

十二、賺附加產(chǎn)品的錢，為客戶買單

現(xiàn)在天貓店鋪“燒錢卡位”的玩法，寄希望于通過低價產(chǎn)品為店鋪引流，帶動用戶購買更多商品，提高客單價。將燒錢模式，美其名曰為“戰(zhàn)略性虧損”。

1、讓關(guān)聯(lián)產(chǎn)品付費：比如，買一件衣服，搭配一條褲子，也許衣服只為低價引流。通過搭配銷售，提升客單價。此時，褲子的利潤用于填補衣服虧損。

2、讓進階功能付費：比如：QQ音樂，通過免費的普通質(zhì)量歌曲吸引用戶，但高質(zhì)量音樂只針對綠鉆付費客戶。此時，高級功能的利潤，填補基本功能的支出。（其實，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的基礎(chǔ)功能的使用訪問，僅是服務(wù)器建設(shè)、運維和電費成本，單個用戶的邊際成本趨于零。）

十三、賺產(chǎn)品隱形價值的錢

隨著消費升級，如今的產(chǎn)品已經(jīng)不只是功能性消費，更多衍生為安全、娛樂、社交、自我實現(xiàn)等精神層面。而這塊，難以用價格難衡量，即，用戶獲得高性價比感知。

1、讓情懷價值，為基本功能付費。正如“哥喝的不是酒，而是寂寞，哥抽的不是煙，而是煩惱！”，“姐背的LV，不是用來裝東西的，是用來裝XX的”，產(chǎn)品基本功能的費用都可以忽略了。互聯(lián)網(wǎng)時代，為情懷式消費，提供了便捷的運營工具和巨大的消費空間。

2、讓社交為基本功能付費。比如：EMBA的課程，放到網(wǎng)上在線學(xué)習(xí)不值錢，但放到線下，老板們相互結(jié)識，成為社交空間，便值錢了。

十四、賺回頭客的錢，為第一次買單

因為推廣成本高，我們第一次客戶收入，往往不賺錢。第一次，只為相互了解，提升認知，增進信任，但客戶之后再來就賺錢了。如：團購模式，通過發(fā)放優(yōu)惠券吸引客戶入店，第一次只賺個吆喝。另外，也有相關(guān)報道，沃爾瑪?shù)目蛻羟?次來店收益，只夠支付成本，而第5次才開始賺錢。

十五、賺一部分客戶的錢，為另外客戶買單

典型為：給意見領(lǐng)袖免單，給紅人免單，通過他的影響力，帶動粉絲消費，即，讓粉絲為KOL買單。

以上，為喻叫獸總結(jié)的15種模式，供獸粉參考。

網(wǎng)狀經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)4P所假設(shè)的零和競爭模式（即，你贏我敗，你賺我虧），已逐漸轉(zhuǎn)為多方共贏的模式。