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工業品銷售中的收場白技巧

　去年底，一個工業鍋爐制造商的銷售老總張總給我打來電話，想請我給他們的銷售團隊作一次有關收場白技巧的培訓，與張總見面后的進一步訪談后我了解到：集團公司要求明年的銷售目標比今年有30%幅度的提高，張總認為 2013-10-03

針對工業品銷售——銷售陳述技巧

　什么是工業品銷售中的銷售陳述?就是銷售人員通過提問(如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題)，發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案 2013-10-03

想找一個競爭對手不多的地方做銷售？那就從企業最高層開始吧！

　山東某食品添加劑B企業是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內著名品牌的重要供應商和合作伙伴，年銷售額十幾個億，市場占有率70%以上，是行業內絕對的第一品牌。但在企業初創期，卻還是個在行業內默默無聞 2013-10-03

工業品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤

　在工業品行業和建材行業，企業通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產品，這種模式一般以解決方案為中心，企業銷售的是整體解決方案而不是產品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產品的特征(功能)、優點和給客 2013-10-03

“標準流程”— 工業品大客戶銷售的系統方法

　工業品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1)內部需求和立項 2)對供應商初步調查、篩選;3)制定采購指標4)招標、評標 2013-10-03

工業品銷售人員如何處理客戶異議

　客戶欲購買你的產品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業品銷售客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的 2013-10-03

為何“特征優點利益”銷售模式不起作用了?

　一個月前我到電腦商城準備買一臺手提電腦, 在某品牌電腦專賣店受到促銷員的熱情接待,還不等我開口說兩句，這位仁兄就滔滔不絕地向我介紹一款正在促銷的機型，我不得不承認他受到很好的產品培訓也很專業，以下是他 2013-10-03

銷售人員談判訓練—八條錦囊妙計

　你服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：1)銷售人員賣出更多的產品2)不斷降低產品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3)以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公 2013-10-03

如何有效應用FBA特征利益銷售模式

　在耐用消費品和某些工業品行業，企業通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產品，這種模式一般以解決方案為中心，企業銷售的是整體解決方案而不是產品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產品特征、優點和給客戶 2013-10-03

容易忽略的6個銷售細節

　銷售說到底是滿足客戶的需求的過程,也就是說你的產品的特性優點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售 2013-10-03

工業品成功銷售第一步

　舒德琪正陷入深深的苦惱中,他十幾年的銷售生涯中,極少像現在那樣感到手足無措和無所適從。四個月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現在這家公司任北方區銷售經理，一 2013-10-03

勤奮加中等智力, 你就可以成為出色的銷售人員

我們的HR部門經理們每次在為銷售部招募新員工時,都會思考同一個問題：未來的銷售精英們究竟應該具備什么樣的基本的素質?如何在幾次短暫的面試中發現被應聘者的潛力?你可以在員工招聘廣告要求欄中發現HR經理們的一些 2013-10-03

銷售代表拜訪經銷商表格化管理

A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100 多家工廠，在中國也有其相當規模投資的工廠。國內所有產品均通過各地經銷和分銷商進行銷售，其中大眾化產品(銷量大利潤低)主要由經銷商網絡銷售，而高技術 2013-10-03

項目型銷售管理系統的應用與價值

　　一、項目型銷售所面臨的挑戰 2013-10-03

上兵伐謀——論工業品項目型銷售中的技術交流技巧

　很多工業產品都有一定的技術含量，例如數控機床、中央空調、電氣自動化、電梯等等。所以客戶采購時會非常希望了解各個廠商產品的性能、技術指標和應用范圍，以期能夠采購到最合適自己的產品;與此同時，廠商也非常 2013-10-03

精細化客戶營銷管理（三）——銷售管理

　　今天我們接著來分析客戶營銷管理鏈中的銷售管理。同樣地，先讓我們來看看大多數企業在銷售管理經常存在的問題。 2013-10-03

握住專營店渠道下沉機會

　　當前，國內化妝品市場競爭激烈，眾多化妝品企業在發展路上苦苦徘徊，怎么樣生存、怎么樣發展是眾多化妝品老板們最苦惱、最頭疼不已的事情。從行業發展現狀來看，市場競爭比較激烈，化妝品老板們都在謀求創新的整 2013-10-03

廣告銷售不是每個行業都是你的準客戶

　　彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時，經常會講到一個觀點，在廣告銷售中并不是每個行業都是你的準客戶。我們的媒體老總。以及相關的培訓經常教育我們，在媒體銷售中，我們每個廣告銷售人員都不應該為自己的客戶行 2013-10-03

銷售心態決定一切！

　文章的最前面，譚老師先與大家分享這樣一個故事：　　一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果 2013-10-03

中國報紙廣告銷售的實用技巧

　彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時講到：我們在了解了美國報紙廣告運作的情況，現在我們反過來看看國內廣告公司的報紙廣告營銷存在哪些缺陷與不足.　　首先，廣告公司對廣告客戶的結構特征缺乏清晰的認識，為了招 2013-10-03

弱勢期刊強勢廣告銷售的實用技巧

　　彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時講到:在西方期刊經營中，廣告銷售是絕大多數期刊的核心，很多期刊的負責人是從廣告部負責人提拔起來的。國內幾乎還很難見到某刊廣告部主任突然有一天成了這個雜志的負責人。經 2013-10-03

談判桌上五種話不要說

　經常看到在銷售中，往往因一句話而毀了一筆業務的現象，如果能避免失言，銷售員的業績肯定會百尺竿頭，更進一步。在重要場合的談判中，作為企業的管理者，更是要慎言慎行，一不小心，就會毀了整個談判。　　所以 2013-10-03

要有洞察先機、先發制人的能力

　　常言道：知己知彼，百戰百勝。在談判前收集信息就是一個知己知彼的過程，更是一個對談判起重要作用的環節。 2013-10-03

引導客戶向你設定的預期方向轉化

　針對客戶的異議與拒絕，銷售員應該充分發揮個人的口才能力，引導客戶向你設定的預期方向轉化。　　1.提前進行巧妙的暗示 2013-10-03

陳詞濫調或者不著邊際的贊美只會惹人生厭

　陳詞濫調或者不著邊際的贊美只會惹人生厭，贊美的直接目的是讓對方高興，如果你不想做一個毫無特色的銷售人員的話，贊美的話也得有新意才行。　　某高檔西裝的廣告部負責人洋洋曾經歷過這樣的事情： 2013-10-03

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