常言道：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在談判前收集信息就是一個知己知彼的過程，更是一個對談判起重要作用的環(huán)節(jié)。
眾所周知，美蘇兩國在二戰(zhàn)之后長期的爭霸戰(zhàn)爭中，采取的是一種既對抗又對話的外交態(tài)度，而談判則成為兩國最重要也最頻繁的一種斗爭方式。
1960年4月30日，美國飛行員鮑爾斯駕駛著一架U—2飛機進入前蘇聯(lián)領(lǐng)土上空，奉命進行情報偵察活動，飛機被蘇聯(lián)導彈擊中，而他本人也被蘇軍活捉。美方發(fā)現(xiàn)U—2飛機逾期末歸，而駕駛員又下落不明，于是經(jīng)總統(tǒng)艾
森豪威爾下令，美國中央情報局起草，由國家航空與航大局發(fā)布聲明，宣稱一架U—2氣象偵察機的駕駛員在土耳其上空用無線電報告說， 機上氧氣出了麻煩，此后就失蹤了。
前蘇聯(lián)獲此聲明，馬上予以反擊。赫魯曉夫在最高蘇維埃會議上宣布 U—2 飛機已被蘇聯(lián)擊落，并強烈抨擊美國的侵略活動。但赫魯曉夫在會議上并未提到駕駛員鮑爾斯的下落，這使美國又存僥幸心理，緊接著在當天下午發(fā)布第二個聲明： “一架在土耳其拉達納的U—2氣象飛機，由民航駕駛員駕駛，下落不明。赫魯曉夫先生宣稱一架美國飛機在蘇聯(lián)被擊落，它可能就是那架飛機。”
當天晚上，在莫斯科埃塞俄比亞大使館舉行的酒會上，美國大使湯普森無意地從前蘇聯(lián)副外長雅可布·馬利克的口中探聽到飛行員被活捉的消息，當他匆匆趕回使館向美國發(fā)出緊急密電，時間已比白宮發(fā)言人的聲明晚了四分鐘。
僅僅遲了四分鐘，但這四分鐘已足以改寫了一頁歷史。在這場美蘇之間關(guān)于“侵略問題”的爭論中，赫魯曉夫巧妙地打出了“鮑爾斯”這張王牌，
對美國政府頻頻發(fā)出進攻，使得美國政府一步步陷入了僵局。
從這場由U—2飛機事件引起的外交危機中， 信息情報起了舉足輕重的作用。由此推而廣之，談判的較量，也必然是信息的較量。美國中央情報局和前蘇聯(lián)“克格勃”不惜花巨額資金，絞盡腦汁以獲取對方情報，目的就在于能夠在談判中有的放矢，針鋒相對。所以，在談判中，只有充分了解對手的各種情報，才能真正做到知己知彼，成竹在胸，百戰(zhàn)而不殆。
信息情報在談判桌上就是我們的籌碼。對于談判人員而言，應該盡一切可能，準備好各種相關(guān)的情報資料。這和我們的推銷工作時一致的，要想在推銷中取得成功，我們就必須了解客戶各方面的信心，找到他們的興趣愛好，尋找他們感興趣的東西，還有影響他們購買決策的方方面面。這時候，客戶相關(guān)的信心就是我們能夠贏得客戶的重要籌碼。
當你作為一名管理者坐在談判桌上的時候，對手的報價、產(chǎn)品性能等一切資料對談判都起著至關(guān)重要的作用。然而，越是大型的，涉及大利益的談判，取得信息情報的渠道越是稀少，這就需要我們盡一切可能獲得對手的信息。
收集信息是每一位談判專家在談判前都必須做的事情，即使是看起來微不足道的信息也會對談判的進展起重要作用。