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      2013年10月03日    經(jīng)理人      
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     針對客戶的異議與拒絕, 銷售 員應(yīng)該充分發(fā)揮個人的口才能力,引導(dǎo)客戶向你設(shè)定的預(yù)期方向轉(zhuǎn)化。

      1.提前進行巧妙的暗示

      銷售員在開始同客戶會面時,就應(yīng)留意向客戶做些對商品的肯定暗示,從而使對方說不出拒絕的理由。例如:

      “夫人,您的家里如果裝飾上本公司的產(chǎn)品,那肯定會成為鄰里當中最漂亮的房子!”

      “本公司的儲蓄型保險是您最好的投資機會,5年后開始返還,您獲得的紅利正好可以支付您兒子的大學(xué)費用!”

      做出諸如此類的暗示后,要給客戶一些充分的時間,以便這些暗示逐漸滲透到客戶的思想里,進入客戶的潛意識里。

      當你認為已經(jīng)到了探詢客戶購買意愿的最好時機時,你可以這樣說:

      “夫人,您剛搬入新建成的高檔住宅區(qū),難道不想買些本公司的商品,為您的新居再增添幾分現(xiàn)代情趣嗎?”。

      “為人父母,都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育,怎么樣?您考慮過籌集費用的問題嗎?我勸您向本公司投保。”

      “您有權(quán)花錢買到最佳商品,你可別錯過這個機會,買我們的商品吧!”

      只要你在推銷一開始,就利用這個方法給客戶一些暗示,客戶的態(tài)度就會變得積極起來,等到進入推銷過程中,客戶雖對你的暗示仍有印象,但已不認真留意了。當你稍后再試探客戶的購買意愿時,他可能會再度想起那個暗示,而且還會認為這是自己思考得來的呢!

      客戶經(jīng)過商談過程中長時間的討價還價,辦理成交又要經(jīng)過一些瑣碎的手續(xù),所有這些,都會使得客戶在不知不覺中將你預(yù)留給他的暗示,當作自己所獨創(chuàng)的想法,而忽略了它是來自于他人的巧妙暗示。因此,客戶的情緒受到鼓勵,定會更熱情地進行商談,從而也就避免了那些節(jié)外生枝的拒絕與異議的提出,直到與你成交。

      2.設(shè)法讓客戶說 “是”

      盡量避免談?wù)撋献寣Ψ秸f“不”的問題,而在談話之初,就要讓他說出“是”。推銷時,剛開始說的那幾句話是很重要的,例如:

      “有人在家嗎?……我是××汽車公司派來的。今天,我是為了轎車的事情前來拜訪的。……”

      “轎車?對不起,現(xiàn)在手頭緊得很,還不到買的時候。”

      很顯然,對方的答復(fù)是“不”。而一旦客戶說出 “不”后,要使他改為“是”就很困難了。

      因此,在拜訪客戶之前,首先就要準備好讓對方說出 “是”的話題。


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