今天我們接著來分析客戶 營銷 管理 鏈中的 銷售 管理 。同樣地，先讓我們來看看大多數(shù)企業(yè)在銷售管理經(jīng)常存在的問題。
延續(xù)前面存在的問題，企業(yè)對客戶資料信息沒有進(jìn)行集中管理，而由銷售人員直接維護(hù)，銷售人員對客戶的跟進(jìn)記錄僅僅被其個人存檔，或者記錄不清晰詳見，甚至根本不記錄，而企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人，僅憑開例會由銷售人員進(jìn)行報告，這樣很容易讓銷售人員找到理由進(jìn)行搪塞，掩蓋銷售進(jìn)展或意圖偷懶的情形。
由于營銷部或銷售部負(fù)責(zé)人，不知道銷售員的工作狀況及客戶跟進(jìn)狀況怎樣，因而就不知道銷售員是來混日子過的，還是來鍍金的，簽來了訂單還好，但如果沒簽訂單，又辭職了，那就白白不是虧大了，因為這個銷售人員所跟的客戶當(dāng)中可能有意向客戶，或者要簽訂單的客戶，而我們卻對此一無所知，因而也無法對其再度跟進(jìn)。
同樣基于上述理由，負(fù)責(zé)人不知道銷售員的工作情況，以及在銷售過程中存在什么問題，需要什么樣的幫助，因此即算負(fù)責(zé)人想幫他們也不知如何下手，銷售員得不到指導(dǎo)，很難快速成長起來。
另外，不作記錄，或記錄不詳，銷售人員自己也不清楚，哪些客戶有意向，需要在什么時候再跟，哪些明確不需要不必再跟，目前意向客戶數(shù)有多少，為達(dá)到銷售指標(biāo)，需繼續(xù)開發(fā)和尋找多少新客戶，哪些客戶已經(jīng)報價，價格是多少，因而銷售人員無法制訂一個好的工作計劃和日程計劃 ，可能會出現(xiàn)跟蹤不及時，或者漏跟的情況，或者不能隨時了解客戶的意向，或?qū)蛻舻膱髢r混淆，給客戶產(chǎn)生懷疑是在亂報價，導(dǎo)致丟掉可能成單的機(jī)會。同時，負(fù)責(zé)人也無法對銷售人員的計劃進(jìn)行掌控和指導(dǎo)。
再有，新進(jìn)的員工，由于不知道所分配的客戶的歷史等相關(guān)情況，也很難馬上進(jìn)入和適應(yīng)工作。
還有對于出差在外地的銷售人員的工作狀況，負(fù)責(zé)人想掌握的難度也非常大。
最后，負(fù)責(zé)人僅僅知道的是最終實際的銷售數(shù)據(jù)(對于即成的事實，人們是無法改變的)，而無法知道整個公司或某個部門的，包括銷售過程在內(nèi)的整體銷售情況，或者無法在過程中準(zhǔn)確地預(yù)測到可能的銷售額，因而也不能及時對相關(guān)銷售策略進(jìn)行調(diào)整，或者發(fā)現(xiàn)整個組織或個人在銷售中存在問題，進(jìn)行改善，以改變不利的銷售局面或者使銷售業(yè)績更加有所突破。
如我們構(gòu)建精細(xì)化的銷售管理，我們會發(fā)現(xiàn)以上的問題將迎刃而解。
首先，針對企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略及市場預(yù)測、往年銷售情況，來制定 市場營銷 指標(biāo)，并對其進(jìn)行分解到半年、季度、月、甚至周，此為事前。
為確保指標(biāo)的達(dá)成，我們要對銷售過程進(jìn)行嚴(yán)格的 管控 ，此為事中。
在銷售過程中，其實包括了兩條主線：
一是銷售的通行的流程線。即從尋找新客戶并建立其信息——客戶跟進(jìn)——到商機(jī)管理。客戶跟進(jìn)包括對于各種營銷手法和工具運(yùn)用的結(jié)果和過程的記錄，而商機(jī)管理包括了客戶報價、合同管理、銷售訂單的管理。
二是客戶所處分類狀態(tài)線。即從目標(biāo)客戶——潛在客戶——準(zhǔn)客戶——普通客戶——到VIP客戶。
通過商機(jī)和準(zhǔn)客戶管理，可以幫助銷售負(fù)責(zé)人，預(yù)測銷售趨勢或情況，而這種預(yù)測相對于其他形式的預(yù)測會更準(zhǔn)確，分析與計劃目標(biāo)的差距，以及存在差距的原因，以便采取糾正措施，如銷售策略和優(yōu)惠政策的調(diào)整，從而為企業(yè)調(diào)整銷售計劃，完成或突破全年銷售收入指標(biāo)，奠定科學(xué)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。。
通過對應(yīng)用各種營銷手法和工具進(jìn)行客戶跟蹤的結(jié)果和過程情況的記錄，可以分析出，銷售人員的工作狀況，如跟蹤多少新客戶，有多少意向客戶，簽了多少單，為什么情況會如此，跟進(jìn)中與客戶溝通存在哪些問題，哪些方面需要指導(dǎo)，哪些需要改善等，以上為事后。
兩個主線的手段，有利企業(yè)掌握銷售全局，對每個銷售人員工作狀況，一覽無余，誰的工作需要指導(dǎo)，誰在混日子過，為什么沒有成單，或是某個銷售人員向來月銷售額10萬左右，突然只有不到1萬左右，此時負(fù)責(zé)人就有與他談?wù)劦谋匾恕?/p>
另一方面，有利于制定不同策略、不同的資源分配來服務(wù)不同的客戶，從而降低成本，提升銷售額。
由此，銷售管理的精細(xì)化管理閉環(huán)就清晰地出現(xiàn)在我們眼前，市場目標(biāo)——客戶跟進(jìn)(新客戶——目標(biāo)客戶——潛在客戶——準(zhǔn)客戶)商機(jī)管理——成交客戶(普通、VIP客戶)——措施改進(jìn)。