舒德琪服務(wù)的這家公司是為輕鋼結(jié)構(gòu)提供緊固件的跨國企業(yè)，目標(biāo)客戶是集設(shè)計(jì)、制造、安裝于一體的鋼結(jié)構(gòu)公司。其緊固件產(chǎn)品以具有專利的高效防腐性能涂層的特性而占據(jù)高端市場。由于進(jìn)入中國時(shí)間不長，北方區(qū)是還未完全開拓的處女地，公司能夠提供的客戶 資料 也很有限。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)舒德琪感到找到潛在客戶并不是大問題。
而3個(gè)月后，情況并沒有像舒德琪最初想像的那樣，舒德琪和他新的團(tuán)隊(duì)竟然還無法拿出一張完整的北方地區(qū)鋼結(jié)構(gòu)公司潛在客戶表，說白了：他還不知道他的客戶在哪里?準(zhǔn)確地說是最終用戶。問題是渠道的設(shè)計(jì)有很大的不同，舒德琪過去服務(wù)公司以尋找和 管理 區(qū)域代理商進(jìn)行銷售，與目前公司向最終用戶直接銷售有極大的不同。代理商客戶數(shù)量有限在明處，只要在當(dāng)?shù)貙ふ业胶线m的代理商，利用他們現(xiàn)有的渠道可以很快進(jìn)入實(shí)際銷售;而最終用戶數(shù)量多又在暗處，找到他們并且將合約一個(gè)一個(gè)敲定絕對需要花費(fèi)多得多的時(shí)間和精力。舒德琪不得不承認(rèn)：當(dāng)初對此沒有充分的準(zhǔn)備和仔細(xì)的籌劃。
舒德琪在3個(gè)月內(nèi)利用一切可得到的客戶信息包括網(wǎng)上搜索、電話黃頁等近乎瘋狂地拜訪客戶和出差，也由于產(chǎn)品高端本來客戶使用受到限制，在花費(fèi)了不菲的差旅費(fèi)用后，舒德琪沒有找到多少有價(jià)值的客戶，眼看在新公司的蜜月期快過去了，舒德琪感到來自公司愈來愈大的壓力。
舒德琪決定跟老上司陸明談?wù)?看看他有什么好的建議。陸明現(xiàn)在是一家 營銷 咨詢公司首席咨詢顧問，他除了對舒德琪的狀況表示同情外，覺得這也是一個(gè)可以研究的很好的案例，他向舒德琪提出一個(gè)問題：以直銷為主的工業(yè)品銷售和通過代理商渠道進(jìn)行銷售如消費(fèi)品在市場開拓尋找新客戶上有何不同，地毯式的掃街還有用嗎?
一個(gè)銷售員被派到一個(gè)完全陌生的地區(qū)去開拓新的市場，人海茫茫他最想知道的客戶在哪里呢?沒有充分準(zhǔn)備和籌劃，一味分區(qū)域地毯式的搜索和毫無目標(biāo)的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶不但效率低下浪費(fèi)金錢，而且最終都是會失敗的，尤其是像舒德琪所在公司那樣的工業(yè)品直銷。
成功的銷售過程應(yīng)包括40%的準(zhǔn)備工作、20%的銷售陳述和40%的 售后服務(wù) ，尤其是工業(yè)品或大客戶銷售，這條經(jīng)驗(yàn)很重要。成功的銷售通常要求在銷售拜訪前，或者在銷售拜訪其間進(jìn)行大量的準(zhǔn)備，這些工作要比實(shí)際銷售拜訪本身所做的工作量還要大的多。而客戶 資料 收集和調(diào)查又是銷售準(zhǔn)備中關(guān)鍵的第一步，如果第一步?jīng)]有走好，潛在客戶熟練有限或?qū)蛻羧狈镜牧私猓?dāng)然沒有機(jī)會做好隨后的拜訪前準(zhǔn)備、銷售陳述、排除異議直到最后成交了。