從C端客戶到B端客戶：湖北聯(lián)通數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用及轉(zhuǎn)型策略

主講老師：陳霞博士

【課程背景】

數(shù)據(jù)提升洞見，洞見決定格局。如果說，以前要用互聯(lián)網(wǎng)把所有企業(yè)重做一遍，那么今天，就要用數(shù)字化把所有企業(yè)重做一遍。在《十四五規(guī)劃》和綱要中，“數(shù)字化”這個(gè)詞出現(xiàn)過 25 次。數(shù)字化強(qiáng)調(diào)的是用數(shù)字來驅(qū)動(dòng)整個(gè)世界的變革，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、用戶、服務(wù)等企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的重新審視與重構(gòu)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是業(yè)務(wù)，營(yíng)銷是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地抓手。

 數(shù)字化浪潮之下，如何看待數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷？

 面對(duì)其它運(yùn)營(yíng)商及互聯(lián)網(wǎng)大咖的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通如何找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并基于核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到并落地有效的數(shù)字化營(yíng)銷策略？

 面向聯(lián)通C端客戶，有沒有一套系統(tǒng)的數(shù)字化營(yíng)銷方法？

 面向聯(lián)通B端客戶，如何打造5G時(shí)代的跨界協(xié)同數(shù)字化平臺(tái)生態(tài)？

 5G+垂直行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新在哪里？5G在智能制造領(lǐng)域何時(shí)大爆發(fā)？5G十大應(yīng)用案例如何引領(lǐng)5G從“樣板房”向“商品房”加速轉(zhuǎn)變？

 如何結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)及實(shí)際，客觀地認(rèn)識(shí)5G，避免踩坑，并分階段分步驟引入數(shù)字化技術(shù)集成（5G+AICDE，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算）實(shí)現(xiàn)智能+商業(yè)創(chuàng)新？

 為了有效地進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷，需要在組織、人才、流程上進(jìn)行哪些適應(yīng)性變革？

這是聯(lián)通目前數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用及轉(zhuǎn)型面臨的最重要課題，也是本課程內(nèi)容所在。

本次課程，陳博士基于多年信息化研究、實(shí)踐積淀及對(duì)運(yùn)營(yíng)商的深刻了解，從咨詢式培訓(xùn)的角度著手，系統(tǒng)洞察運(yùn)營(yíng)商數(shù)字化營(yíng)銷問題的本質(zhì)；并提供基于聯(lián)通C端客戶和B端客戶的務(wù)實(shí)及具可持續(xù)發(fā)展的數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用及轉(zhuǎn)型解決方案，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

 了解數(shù)字化營(yíng)銷4.0的核心思想

 了解數(shù)字化營(yíng)銷相關(guān)核心技術(shù)

 掌握互聯(lián)網(wǎng)9大思維及“互聯(lián)網(wǎng)+思維”

 明了中國(guó)聯(lián)通核心競(jìng)爭(zhēng)力

 掌握一套面向C端的數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)方法論

 掌握符合聯(lián)通核心競(jìng)爭(zhēng)力的“流量池”思維及7大應(yīng)用

 掌握聯(lián)通5G跨界協(xié)同的融合應(yīng)用平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)打造方法

 了解“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”十大典型應(yīng)用場(chǎng)景 

 了解“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”五大典型行業(yè)應(yīng)用案例

 了解“5G+行業(yè)”典型應(yīng)用場(chǎng)景及時(shí)序演進(jìn)

 了解聯(lián)通如何打造數(shù)字化營(yíng)銷部門

【課程特色】

 咨詢式培訓(xùn)，積淀深厚，原創(chuàng)系統(tǒng)方法論，案例豐富，互動(dòng)研討，學(xué)之能用。

 哲學(xué)思辨，高屋建瓴、一針見血洞察問題的本質(zhì)。既有高度，也重落地。

 講授充滿激情，注重學(xué)員認(rèn)知、思維和能力培養(yǎng)，授之以魚，不如授之以漁。

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、首席信息官、主管技術(shù)副總、信息化/數(shù)字化部門負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)間】6-12 小時(shí)（1-2天）

【課程大綱】

聯(lián)通數(shù)字化營(yíng)銷背景及基礎(chǔ)篇

一、 為什么數(shù)字化浪潮催生營(yíng)銷4.0時(shí)代？ 

1、 營(yíng)銷的進(jìn)化路徑是什么？

 營(yíng)銷1.0：以產(chǎn)品為中心

 營(yíng)銷2.0：以消費(fèi)者為導(dǎo)向

 營(yíng)銷3.0：以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷

 營(yíng)銷4.0：以數(shù)字技術(shù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷

2、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是什么？

 企業(yè)家的洞見！更新企業(yè)大腦的操作系統(tǒng)！業(yè)務(wù)+數(shù)字技術(shù)雙輪驅(qū)動(dòng)！

 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地點(diǎn)是營(yíng)銷，因?yàn)闋I(yíng)銷直接定義了客戶體驗(yàn)和客戶價(jià)值！

3、 數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的外因：數(shù)字化時(shí)代，需順勢(shì)而為、逐浪而行

 要把企業(yè)的發(fā)展融入國(guó)家的戰(zhàn)略發(fā)展大勢(shì)之中！

 所有企業(yè)都需要用數(shù)字化把企業(yè)重新做一遍！

 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：科學(xué)發(fā)展的第四范式

 生產(chǎn)要素：數(shù)字技術(shù)和數(shù)據(jù)已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)鍵要素

4、數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的內(nèi)因：洞察客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，提升企業(yè)收益

 回到源頭：企業(yè)存在的目標(biāo)是什么？利潤(rùn)=收益-成本

 收益提升：數(shù)據(jù)—機(jī)會(huì)—業(yè)務(wù)/服務(wù)—收入；體驗(yàn)提升/價(jià)值提升/模式創(chuàng)新

 成本降低：營(yíng)銷成本如何四兩撥千斤？

案例：波音飛機(jī)、大河鋼鐵廠、極智嘉物流、物流數(shù)字孿生、三一重工、智能冷庫

二、聯(lián)通數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型必須了解哪些核心數(shù)字化技術(shù)？ 

1、 云系統(tǒng)

 大數(shù)據(jù)

 云計(jì)算

 邊緣計(jì)算

 AI

 區(qū)塊鏈

2、 網(wǎng)系統(tǒng)

 5G三大特征

 5G典型應(yīng)用場(chǎng)景及典型行業(yè)應(yīng)用

3、 端系統(tǒng)：

 物聯(lián)網(wǎng)（萬物互聯(lián)）

案例：迪斯尼、谷歌、百度、阿里、UBI；阿爾法狗、供應(yīng)鏈金融等

綜合案例：元宇宙：3G成就微信，4G成就短視頻，5G就看元宇宙？！

三．聯(lián)通數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型必須具備哪些互聯(lián)網(wǎng)思維？

1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：獨(dú)孤九劍

 用戶思維

 簡(jiǎn)約思維

 極致思維

 迭代思維

 流量思維

 社會(huì)化思維

 大數(shù)據(jù)思維

 平臺(tái)思維

 跨界思維

2、傳統(tǒng)思維、+互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)+思維：在各行業(yè)中的對(duì)比應(yīng)用

 自己革自己的命：讓幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)嫁接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)基因

案例：微軟2/8原則、粉絲經(jīng)濟(jì)、小米、360、滴滴、騰訊、百度、來自星星的你、《失控》、《Nature》作者、開源社區(qū)、阿里、招商銀行等。

四．聯(lián)通數(shù)字化營(yíng)銷必須要了解聯(lián)通的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

1. 萬物互聯(lián)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的收入結(jié)構(gòu)從正金字塔向倒金字塔轉(zhuǎn)變

2、4個(gè)5G玩家：聯(lián)通、移動(dòng)、電信、廣電競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

 中國(guó)移動(dòng)

 中國(guó)電信

 中國(guó)廣電

 中國(guó)聯(lián)通

3. TO-C業(yè)務(wù)總體戰(zhàn)略規(guī)劃

4. To-B業(yè)務(wù)總體戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)廣電等。

工具/練習(xí)：學(xué)員用SWOT分析四家核心競(jìng)爭(zhēng)力。

聯(lián)通面向C端客戶的數(shù)字化營(yíng)銷篇：

五、聯(lián)通如何系統(tǒng)應(yīng)用數(shù)字化營(yíng)銷手段進(jìn)行面向C端客戶的營(yíng)銷？

1、 識(shí)別：建立客戶畫像

 客戶畫像為何如此重要

 如何給客戶畫像

 客戶畫像數(shù)據(jù)的收集

 個(gè)人信息安全與隱私保護(hù)

2、 洞察：預(yù)測(cè)客戶行為，找到目標(biāo)客戶

 客戶洞察分析的SMART方法

 客戶聚類：求同/存異

3、 互動(dòng)：建立與客戶的情感鏈接

 數(shù)字化環(huán)境下的客戶旅程

 構(gòu)建除產(chǎn)品以外的情感鏈接

 有效的互動(dòng)產(chǎn)生同頻共振

4、 連接：全渠道360度接觸

 目前聯(lián)通已有客戶接觸渠道

 目前聯(lián)通已有渠道連接方式

 目前聯(lián)通已有渠道的有效性

 構(gòu)建聯(lián)通客戶渠道連接的數(shù)據(jù)中臺(tái)

5、 拉新：肥水不流外人田

 新媒體拉新

 活動(dòng)拉新

 渠道接觸點(diǎn)拉新

6、 體驗(yàn)：制勝的關(guān)鍵

 數(shù)字化環(huán)境的體驗(yàn)特征

 數(shù)字化體驗(yàn)的原則

 描繪客戶的體驗(yàn)旅程

 搭建客戶的體驗(yàn)環(huán)境

 聚焦重點(diǎn)心流體驗(yàn)

7、 轉(zhuǎn)化：引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買行為

 營(yíng)業(yè)廳的購買轉(zhuǎn)化過程

 在線零售的購買轉(zhuǎn)化過程

 數(shù)字化用戶的轉(zhuǎn)化模式

 數(shù)字化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化工具

8、 留存/促活/忠誠(chéng)/價(jià)值：持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)

 數(shù)據(jù)洞察客戶行為

 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)留存促活

 客戶全生命周期權(quán)益計(jì)劃保持客戶忠誠(chéng)

 把客戶當(dāng)成360度“人”的價(jià)值經(jīng)營(yíng)

    案例：中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)廣電、中國(guó)郵政、平安、招商銀行等。

六、 適合聯(lián)通核心競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)字化營(yíng)銷手段綜合應(yīng)用：流量池思維

1、 裂變：低成本獲客之道

2、 品牌：符號(hào)、場(chǎng)景和定位

3、 微信：社會(huì)化營(yíng)銷的流量改造

4、 事件：“輕快爆”的流量爆發(fā)

5、 數(shù)字廣告：投放與流量轉(zhuǎn)化

6、 直播：移動(dòng)直播營(yíng)銷的流量轉(zhuǎn)化

7、 BD：跨界營(yíng)銷的流量獲取

案例：阿里、騰訊、京東、定位、神州專車、抖音、快手、李佳琪等。

聯(lián)通面向B端行業(yè)客戶的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型篇

七、5G時(shí)代如何打造跨界協(xié)同的數(shù)字化融合平臺(tái)生態(tài)？

1、5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商所遇困境

 5G網(wǎng)絡(luò)部署及挑戰(zhàn)

 5G行業(yè)應(yīng)用路上的坑

 5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商角色轉(zhuǎn)變所遇挑戰(zhàn)

2、協(xié)同打造5G時(shí)代跨界平臺(tái)生態(tài)

 5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商生態(tài)系統(tǒng)演化與平臺(tái)構(gòu)建

l 設(shè)備管理平臺(tái)

l 連接管理平臺(tái)

l 應(yīng)用使能平臺(tái)

l 業(yè)務(wù)分析平臺(tái)

 產(chǎn)業(yè)鏈巨頭的5G生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建

l 華為AIoT生態(tài)系統(tǒng)

l 互聯(lián)網(wǎng)巨頭的萬物互聯(lián)生態(tài)構(gòu)建

l 標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟的生態(tài)構(gòu)建路徑

案例：蘋果、華為、三大運(yùn)營(yíng)商、阿里、騰訊等。

八、“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”十大典型應(yīng)用場(chǎng)景及五個(gè)重點(diǎn)行業(yè)實(shí)踐

1、“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”十大典型應(yīng)用場(chǎng)景

 協(xié)同研發(fā)設(shè)計(jì)

 遠(yuǎn)程設(shè)備操控

 設(shè)備協(xié)同作業(yè)

 柔性生產(chǎn)制造

 現(xiàn)場(chǎng)輔助裝配

 機(jī)器視覺質(zhì)檢

 設(shè)備故障診斷

 廠區(qū)智能物流

 無人智能巡檢

 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)

2、“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”五個(gè)重點(diǎn)行業(yè)實(shí)踐

 電子設(shè)備制造業(yè)

 裝備制造業(yè)

 鋼鐵行業(yè)

 采礦行業(yè)

 能源行業(yè)

案例：華為、海爾、格力、商飛、三一、福田汽車、寶鋼、新元煤礦、恒力石化等。

九、 “5G+行業(yè)”典型應(yīng)用場(chǎng)景及時(shí)序演進(jìn)

1、 智慧城市

2、 智慧物流

3、 智慧醫(yī)療

4、 智慧教育

5、 車聯(lián)網(wǎng)及無人駕駛

6、 無人機(jī)

7、 智慧金融

8、 智慧農(nóng)業(yè)

9、 智慧旅游

10、智慧軍事

案例：貴陽白云區(qū)、京東、亞馬遜、聯(lián)通無人機(jī)、中企云鏈、一部手機(jī)游云南等。

聯(lián)通打造數(shù)字化營(yíng)銷部門篇

十、數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代打造智慧型營(yíng)銷部門

1、重點(diǎn)關(guān)注問題短板，牢牢把握戰(zhàn)略內(nèi)核

2、調(diào)整營(yíng)銷組織架構(gòu)：打通“業(yè)務(wù)+技術(shù)”

3、培養(yǎng)人才和技能：來即能戰(zhàn)，戰(zhàn)即能勝

4、領(lǐng)導(dǎo)數(shù)據(jù)分析型營(yíng)銷部門：Martech時(shí)代，從響應(yīng)到敏捷

案例：SAS、聯(lián)想、Visa、RCI、聯(lián)信銀行等。