【學習對象】

本課程適用于銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它部門的員工。

【學員收獲】

本課程是專門針對企業營銷團隊心態訓練的課程，通過兩天的分享幫助學員建立結果思維和100%責任的四大思維、老板思維和檢查思維，幫助改進銷售團隊內部以下十大問題，提升銷售團隊的狼性、動力與凝聚力：

1、外部環境不好或產品缺乏競爭力，未達成目標而士氣低落；

2、業績不好，經常找各種內外部借口，推脫責任；

3、在某個區域或某崗位上時間較長，缺乏積極性；

4、經常講公司的壞話，甚至思考去留，對公司缺乏歸屬感；

4、不服從上級組織管理，認為自己與新員工不一樣，我行我素；

5、狼性不足，碰到困難，輕言放棄；

6、不遵守公司銷售制度和紀律，放任自流，老拿過去的成績說事；

7、缺乏動力和進取心，安于現狀，只愿意守老客戶，不愿意投入資金時間開發新客戶；

8、缺乏合作精神，不愿分享經驗和資源，認為客戶資源是自己的；

9、缺乏危機感，不愿意學習，不求進步；

10、員工普遍感覺業績壓力大，幫助員工適度釋放心理壓力。

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是打造狼性銷售團隊的心態系列課程，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過50多家企業培訓后落地推進，幫助銷售團隊重塑陽光積極和進取心態，全面提升了參培銷售團隊的狼性、動力和凝聚力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

課程大綱

【現場團隊打造訓練：學員分組，團隊形成，建立團隊組織、目標、承諾、PK規則】

各組成員復述團隊目標與承諾，全體成員朗讀《羊皮卷》

一、積極的心態是能力發揮的保障

前言：心態是發揮本事的本事，心態不好能力無法正常發揮

· -團隊的績效模型（文化-立場-心態-能力-績效）

· -象由心生，心態對印象的影響

心態的奧秘：心態的能量級

· -心態對業績的巨大影響

案例：三年銷售冠軍的成長與隕落

· 心態對能力的影響

案例：中國女排奪冠過程分析

· 基于心態的營銷五力模型

演練：如何做自我改進

· -心態對健康的影響

故事：德軍與死囚的故事

· 積極向上的心態是績效的基本保證

二、銷售人員心態的三大死穴

前言：每一個營銷死穴足以讓我們一蹶不振

· 第一大死穴：太把自己當回事

表現1：自以為是

A認為自己的成功是必然，別人的成功是偶然，看不起同事、老板和平臺；

B將平臺當本事；

C背著過去的光環，經常拿過去的成績說事；

D做得好是自己努力，沒做好是外部的問題；

E認為自己與其他員工不一樣。

表現2：立場不定，

A沒有將自己完全交給團隊，與公司對抗，說公司和團隊的壞話；

B經常思考去留，拉幫結派；

表現三：抱怨企業和團隊

A出了問題就找別人的原因

B只看到消極的一面，看不到積極的一面；

· 第二大死穴：太不把自己當回事

表現1：該出手時不出手

A不自信，缺乏勇氣，瞻前顧后，

B害怕失去，害怕失敗，不敢投入，太多的機會被自己錯失。

表現2：沒有拿結果來說話

A只談苦勞不談功勞，只談過程不講結果

表現3：沒有讓自己變得更有價值

A不學習，不成長，遇見高人不交；

· 第三大死穴：不增加生命的動力

表現1 沒有夢想

A沒有目標，缺乏欲望，野性消失

表現2 缺乏愛心

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B不愿意成就家人、成就團隊、成就顧客；

表現3  缺乏感恩

A認為生命中別人對你的幫助和付出理所當然；

心態洗禮：懺悔（連接過去經歷--反思--懺悔-改變）---〉改進計劃

互動：小組互動懺悔，公開承諾

工具：夢想導航圖---制定未來5年發展規劃

【團隊績效分析與診斷，團隊改造、并制定改進計劃和激勵機制】

三、 銷售人員的4大黃金思維

1、結果思維

A態度不是結果

B職責流程不是結果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

C任務不是結果 (例行公事、應付差事）

討論：企業里哪些是任務哪些是結果？

D理由不是結果

· 企業里借口的種種表現與分析

· 抱怨與借口對企業的危害

· 高效執行的四大責任心態

案例：西點軍校對結果的管理

E結果的三大要素

1、結果是誰要的--客戶價值

2、結果要有什么--可檢查、可量化

3、結果有什么用--可交換

2、100%責任的思維

A、誰承擔后果誰承擔責任

B、抱怨是積極心態的病毒

C、找借口是不負責任的表現

D、高效解決問題的邏輯與流程

案例：已經盡力了為何還有批評我？

3、老板思維

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三種立場與心態

打工心態-----盡力而為

經理人心態---全力以赴

老板心態-----全命以赴

案例：我從員工到職業經理人到老板的經歷

4、檢查的思維

A、相信我就檢查我

B、檢查是高效執行的保障

C、檢查的層級與方法

D、檢查的目的是為了持續改進

案例：美國空軍降落傘質量管控的故事

四、銷售人員的六大黃金心態

前言：8大黃金心態是激情與動力的源泉

· 1、改變態度，看事物好的一面（陽光心態）

案例：一切都是最好的安排

回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角

· 2、活在當下，享受生命的過程（樂觀心態）

故事：一句話點醒夢中人

回顧：我當下有哪些開心事和進步

· 3、學會感恩，感恩獲得好心情（感恩心態）

A感恩是人生的第二智慧

B 人生十大恩---你還覺得理所當然嗎？

視頻：剖腹產的過程

案例：生命中的貴人是怎么來的？

· 4、如果遇到倒霉的事情就想還人比你更倒霉（積極心態）

A有了問題想辦法

B出現問題向內求

視頻：《謝坤山》--心靈核彈

討論：我與謝坤山

· 5、相互托起，彼此補位（合作心態）

A 合作的核心是相互托起

B 合作的過程是彼此補位

視頻：《狼性團隊》

解析：《西游記》團隊

討論：我的團隊

· 6、提升自己生命的密度，提高自己的競爭力，用結果說話（學習心態）

A 競爭是人類的常態

B 競爭是自然界的常態

C 提升學習力是提升競爭力的最好的途徑

學習的方法----通道

工具練習：如何開案例研討會

五、不良心態和壓力排解的方法與通道

· 不良心態排解的六大通道

· 心態轉換訓練：

A產品出現質量問題

B客戶對服務投訴

C公司按合同晚交貨

D拜訪被客戶屢次拒接

E被領導無端批評

F業績持續下滑。。。

· 壓力排解的六步法

· 營銷職業化心態的十句真經

視頻：《鷹的重生》