(2天12時)

【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、中高級銷售人員，也適用于企業其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。

【學員收獲】

本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

1、系統分析傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型政府央企關系營銷的新思維。

2、分析政府和央企大客戶采購流程及決策體系，認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前做情報布局和線人布局，建立情報優勢，便于動態掌握客戶的采購過程與決策要點。

3、如何利用高層搞定中基層，如何利用內外部線人推進高層關系，從上到下和從下到上的運作體系與方法。

4、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態和心理上的障礙。

5、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準備與實施，高層交流的五大黃金話題。

6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關鍵個人和組織需求），找到關系突破核心要決。

7、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導高層的隱形潛在需求。

8、掌握不同類型高層（技術型和政治型，民主型和集權型）的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破高層關鍵人的關系并建立信任。    

9、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價值觀，取得高層的隱形支持。

10、如何進入高層的親情圈和友情圈，如何借力整合資源實現項目的突圍。

11、如何在項目控標階段利用高層控制標準建立優勢。

12、如何在招投標階段利用高層突破不利局面。

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是政府央企大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。

>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。

>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊政府央企大客戶銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

【課程大綱】

一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點

 新常態下政府大客戶營銷的特點分析

 新常態下央企大客戶營銷的特點分析

 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境

 政企大客戶營銷失敗原因分析

 政企大客戶營銷的四大特征

 政企大客戶營銷的三大趨勢

 政企大客戶營銷的三大核心密碼

案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍

二、如何克服高層公關時的懼上心態

 高層公關的戰略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

案例：高層到底支持誰？

 拜訪高層的心態

1、拜訪高層時的四類不良心態

2、懼上心態的三個根源

3、懼上心態的五大通道演練

4、克服懼上心態的四個方法

經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關策略

 誰是高層，分層攻略

1、組織構架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關系突破的三條戰線

7、組織內部的行政關系、友情關系和利益關系

 大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2、自上而下--下樓梯問題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經典案例：十拿九穩的環衛項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

 政企高層情報收集與應用

1、高層個人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

 高層社交風格分析

1、高層的顯象與社交風格的關系

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法

 高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

6、如何可以對高層作出承諾

7、如何管理好客戶的預期

8、國企高層與民企高層文化與需求差異

9、政府高層與國企高層需求的差異

10、技術類的高層與財務類高層需求分析

11、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

12、一把手面臨的企業和個人問題

案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、政企高層客戶的拜訪

 高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、如何通過電話吸引高層取得見面？

9、高層認可的六個信號

經典案例：線人搞定了，市政項目為什么飛了？

六、與政企高層發展關系建立信任

 推進高層客情關系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術

3、贊美的技巧與話術

4、重復的技巧與話術

5、傾聽的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經典案例：3350萬的鋼構總包項目的運作

9、推進高層關系五層話術

10、推進高層關系四類活動

11、如何造場控場，通過場影響高層

12、搞定高層的三板斧

經典案例：拼死一搏，鹿死誰手

13、突破高層的九陰真經

經典案例：出現問題的老客戶后續項目還有戲嗎

 如何由線人推進高層關系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經典案例：如何由基層線人推進高層關系

 如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關系

3、工業品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

 顧問式營銷思維

 專業與行業知識

 典型案例與結果

 親身或現場體驗

 履行承諾

 權威推薦

案例：7.6億的市政項目的運作

七、如何培訓政企高層---引導需求

 如何培訓高層--高層突破的關鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點

3、培訓高層的技巧

4、影響說服高層的活動

5、如何利用風險說服高層

6、如何用優勢吸引高層

7、如何用利益誘惑高層

8、利用SPIN系統引導高層

 我方的USP

 我方的FAB

 客戶的關鍵需求

 如何將我方USP變成客戶的關注焦點

 4P話術的演練

案例：培訓說服高層的經典案例

八、政企高層客戶關系維護

 如何維護高層關系

1、高層關系維護的六大原則

2、高層關系維護的五大策略

3、高層關系維護的三個秘訣

案例：央企大客戶高層關系的維護

4、高層關系的維護18個方法

5、客情關系的六個臺階

演練：判斷客戶關系的階段

6、高層關系的五大立場

7、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？