課程大綱

第一講  經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革

（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響

1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1.4 新營(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟

案例：終端為王

  （二）信息化技術(shù)與新營(yíng)銷變革

  2.1 不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革

  2.2 從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷

2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新

2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播

案例：成為時(shí)代的企業(yè)

第二講  新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

  案例：中國(guó)營(yíng)銷高手

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

  案例：享受銷售的快樂

第三講  經(jīng)銷商維護(hù)與營(yíng)銷組織模型

（一）不同營(yíng)銷組織模型下的經(jīng)銷商管理

1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系

1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程

1.2 營(yíng)銷組織的優(yōu)劣分析

1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢(shì)

1.4 適合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)銷商管理

案例：經(jīng)銷商的變遷路線

  （二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立

  2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定

  2.2 報(bào)價(jià)關(guān)系到伙伴關(guān)系

2.3 做大利潤(rùn)到做大市場(chǎng)

2.4 先易后難到先難后易

  案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系

第四講  經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知

  （一）經(jīng)銷商需要什么？

  1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值

—價(jià)格便宜未必好賣？

—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

  1.2 經(jīng)銷商價(jià)值的細(xì)分

—產(chǎn)品價(jià)值

—服務(wù)價(jià)值

—感性價(jià)值

  1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

  案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)

  （二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑

  2.1 經(jīng)銷商行為的四個(gè)步驟

—客戶資源

—產(chǎn)品忠誠(chéng)度

—品牌形象呈現(xiàn)

—意想不到

  2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷售？

  2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”

  2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

  2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

  案例：經(jīng)銷商的分級(jí)別管理

第五講  渠道結(jié)盟，終端共贏

  （一）客戶購(gòu)買心理

  1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

  1.2 兩種典型的購(gòu)買行為模式

  1.3 客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS

  案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)

  （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣

  2.1 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問）

  2.2 讓產(chǎn)品成為明星

  2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)

  2.4 銷售員的語言技巧

  案例：“135”經(jīng)典銷售法

第六講  經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)

  （一）經(jīng)銷商體系分析

  1.1 營(yíng)銷的主體分析

  1.2 經(jīng)銷商采購(gòu)的決策分析與控制

  1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）

  案例：成功的經(jīng)銷商溝通

  （二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

  2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因

  2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位

  2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別

  2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則

  案例：產(chǎn)品推廣會(huì)

師資介紹

莊志敏，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專家，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃師。擁有二十余年一線實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和十余年的專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

研究方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營(yíng)銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等等。

公開課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷》系列課程，已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)、中國(guó)科技大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、廈門大學(xué)、中南大學(xué)、海洋大學(xué)、鄭州大學(xué)、重慶大學(xué)、貴州大學(xué)、江西財(cái)大等十多所知名大學(xué)相關(guān)學(xué)院MBA總裁班講授營(yíng)銷課程。

內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》系列課程，已先后為工業(yè)品企業(yè)、通訊行業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過近千場(chǎng)的專業(yè)培訓(xùn)。

課程講授緊扣營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營(yíng)銷理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷精英的喜愛和歡迎。