【課程大綱】

第一部分：個人影響力的構建

客戶購買你的產品，除了產品本身的品質，另一個更重要的理由是你個人的品質，影響他人，先從改變自己開始。

1、前提：打開溝通之窗

? 熟悉與影響力

? 自我表露與隱私

? 反饋與關系

——討論：深層次的關系建立

——討論：如何利用他人幫助建立關系

——案例：最平衡的關系狀態

2、關鍵：構建信任

? 誠實

? 動機

? 專業

? 成果

——討論：營銷人員最難打破的是什么

——方法：消除不良動機的三種策略

——案例：誠信的建立

3、核心：自信構建

? 內控型人格

? 成長型思維

? 積極的態度

? 延遲的滿足

——討論：抖音為什么受大家喜歡

——案例：最好的客戶經理

第二部分：行為影響態度，直接途徑

自我意識，獨立思維，是最重要卻也是最難擁有的能力，營銷人員如何在尊重事實的基礎上，學會影響與改變客戶。

1、 經典條件反射與影響

? 條件刺激

? 操作刺激

? 反復呈現

——案例：農夫山泉有點甜

——案例：招商銀行，因您而改變

——演練：廳堂的刺激

2、 服從與影響

? 服從的天性

? 權威的力量

? 大眾的力量

? 產品介紹策略

——案例：房地產商開盤現場

——案例：排隊現象

——方法：權威的表達方式

3、 認知失調與態度

? 互惠影響

? 承諾一致

? 錨定效應

? 誘餌效應

——方法：拒絕退讓策略

——案例：黑爾.克里希納會社的募損“先施舍再乞討”

——方法：敲門檻技術

——方法：低報價格

第三部分：說服改變態度，請相信我

說服聽起來合乎情理，簡單易行，事實卻是在判斷說服者熱情洋溢的演講能否改變說服對象的觀點時，有很多變量在起作用。

     1、說服的階段

? 接收信息

? 注意信息

? 理解信息

? 接受結論

? 新態度保持

? 態度向行為轉變

——案例：廣告的作用

——討論：買的產品真的是基于需要嗎

2、說服的路徑

? 單面說服與雙面說服

? 中央路徑與邊緣路徑

? 首因效應與近因效應

? 好心情與壞心情

——案例：不同的人群說服方法的差異

——工具：BYAF說服

3、 情緒影響

? 情緒與需要

? 情緒與對抗

? 情緒與行為

? 個人情緒管理

——案例：丁真為什么2020大火

第四部份：知人知己，性格識別

知已者智，自智之明，認識自己了解他人，是營銷工作永恒的主題。

1、 常見的防御機制

? 逃避性

? 自騙性

? 攻擊性

? 代償性 

? 建設性

——案例：辦公室的字畫能了解客戶心理嗎？

——討論：哪種客戶最容易接近？

2、不同性格與溝通方式

? D型性格的特點與需求

? I型性格的特點與需求

? S型性格的特點與需求

? C型性格的特點與需求

——討論：D型與I型客戶的優缺點

——討論：如何讓C型客戶認同