主講：張運來老師

【課程背景】

在企業(yè)中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表的營銷人員。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈的今天，首先就需要企業(yè)全員樹立科學(xué)的營銷理念，其次是制定適配的影響戰(zhàn)略與策略。

營銷培訓(xùn)，首先是營銷理念的培訓(xùn)。營銷理念是關(guān)于營銷價值的觀點和看法，其實質(zhì)是回答了“我以什么作為營銷導(dǎo)向？”的問題，有些企業(yè)盛極而衰，就是因為營銷導(dǎo)向出了問題，不重視營銷、客戶價值的企業(yè)，沒有服務(wù)意識的企業(yè)曾為此付出了代價。相反，那些重視營銷理念的企業(yè)才能基業(yè)長青。先進(jìn)的理念是行動的指南，先進(jìn)的營銷理念帶來卓越的營銷業(yè)績。

旨在幫助中國企業(yè)全面提升管理者營銷素質(zhì)和營銷競爭力，課程將經(jīng)典營銷理論和先進(jìn)營銷實踐相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感。采用獲得國際公認(rèn)“360°邊學(xué)邊戰(zhàn)”培養(yǎng)模式，讓你與教授零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，從而培養(yǎng)出在未來商戰(zhàn)中基業(yè)長青的企業(yè)領(lǐng)航人

【課程收益】

? 了解傳統(tǒng)營銷觀念面臨的困境與挑戰(zhàn)，理解傳統(tǒng)營銷觀念是造成上述問題的根源；

? 理解現(xiàn)代營銷的實質(zhì)；

? 掌握先進(jìn)的營銷理念并根植于日常管理行動之中；

? 掌握如何吸引目標(biāo)客戶的方法，提高營銷的針對性和有效性。

? 掌握如何制定營銷戰(zhàn)略與營銷4P策略，提高營銷計劃制定的科學(xué)性、針對性和有效性。

【課程特色】

實戰(zhàn)性。給學(xué)員賦予專業(yè)作戰(zhàn)能力，指導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員主動思考和行動，1對1服務(wù)針對個性問題現(xiàn)場解答，保證每一個方法工具的可操作。

落地性。針對企業(yè)不同發(fā)展階段提供針對性策略，企業(yè)高管班子集體參加學(xué)習(xí)，升級思維與認(rèn)知，建立共同話語體系，帶著學(xué)習(xí)成果回去深化應(yīng)用。

獨特性。每一部分都有案例、有游戲、有小結(jié)，有討論答疑。

【課程對象】總經(jīng)理、部門經(jīng)理等。

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、觀新時代環(huán)境大勢(PEST分析)

1. 政治環(huán)境

2. 經(jīng)濟環(huán)境

3. 社會環(huán)境

4. 技術(shù)環(huán)境

工具:PEST、波特五力模型

二、定新時代營銷理念

1. 徹底顛覆/轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念

? 從價格導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向

 ? 幫助客戶降低成本

 ? 幫助客戶提升效率

 ? 幫助客戶贏得競爭

? 從交易導(dǎo)向到關(guān)系導(dǎo)向

? 從外部營銷到內(nèi)外部營銷結(jié)合

? 從營銷人員營銷到全員營銷

2.理解營銷的本質(zhì)與目的

? 營銷是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程

? 營銷是促使客戶解決問題并為其提供解決方案

? 營銷是即說服客戶的腦也打動客戶的心（信任關(guān)系）

? 營銷是營造一種打動人心的價值， 然后銷出去

案例分享：利樂通過促進(jìn)客戶的成長實現(xiàn)自我發(fā)展

工具：營銷理念診斷表

三、謀定而后動——營銷戰(zhàn)略制定的三部曲

1. 營銷目標(biāo)的設(shè)定與分解

2. 我的產(chǎn)品賣給誰

? 市場需求測量與預(yù)測

? 細(xì)分市場與選擇目標(biāo)市場

3.如何做好品牌的精準(zhǔn)定位？

? 差異化

? 顧客吸引力

? 容易傳播

實戰(zhàn)案例分享：中國移動 “移動、家庭、政企、新業(yè)務(wù)市場”四輪驅(qū)動融合發(fā)展

游戲：迷失叢林的團(tuán)隊打造

工具：ZMET、技術(shù)品牌定位知覺圖、企業(yè)價值能力分析矩陣

四、企業(yè)該如何制定營銷策略？

1. 如何制定產(chǎn)品策略，實現(xiàn)量利兼得

? 從產(chǎn)品、服務(wù)到解決方案的躍遷

? 品牌策略

 ? 品牌命名

 ? 品牌決策

 ? 單一/多品牌

 ? 經(jīng)銷商品牌

2.如何優(yōu)化定價策略，把握調(diào)價節(jié)奏和技巧

3.通路制勝——如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，有效覆蓋區(qū)域市場

4.凝聚力量——新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動

? 市場營銷組合策略的整合與匹配

案例分析與小組研討：某焊材企業(yè)的營銷策略、華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理

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