主講：張運來

【課程背景】

在企業中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。營銷是企業經營管理的核心環節，是企業的命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈的今天，如何制定前瞻可控的營銷戰略以及能夠落地的營銷計劃？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業績？面對這一系列課題，企業要想突出重圍唯有謀定而動，才能出奇制勝，挺立潮頭。

當今是什么情況？是戰略至上的時代，無戰略，不營銷。沒有正確的營銷戰略，再好的營銷戰術都是白搭，或許好的營銷戰術會創造成功，比如做出一件好產品，策劃一次好的推廣活動等都會帶來成功，但是這些成功都是短時期的，不可能為企業帶來長治久安的局面。可以肯定地講，在市場競爭如此激烈的今天，在營銷戰略上存在缺陷的企業必定走不遠。

旨在幫助中國企業全面提升管理者營銷素質和營銷競爭力，課程將經典營銷理論和先進營銷實踐相結合，本土化與國際化相結合，強調系統與創新，立足前沿與實戰，激發營銷創新靈感。采用獲得國際公認“360°邊學邊戰”培養模式，讓你與教授零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，突破企業發展瓶頸，從而培養出在未來商戰中基業長青的企業領航人！

【課程收益】

系統掌握經典營銷戰略與策略知識，成為專業的營銷人才；

系統的學習制定營銷戰略規劃的六大成功要素，并結合經典案例的深入剖析和現場演練，確保學員學以致用，助力企業營銷力提升；

掌握如何分析、選擇目標市場與優化營銷4P策略的工具和方法，提高銷售的針對性和有效性。

【課程特色】

實戰性。給學員賦予專業作戰能力，指導和啟發學員主動思考和行動， 1對1服務針對個性問題現場解答，保證每一個方法工具的可操作。

落地性。針對企業不同發展階段提供針對性策略，企業高管班子集體參加學習，升級思維與認知，建立共同話語體系，帶著學習成果回去深化應用。

獨特性。每一部分都有案例、有游戲、有小結，有討論答疑。每一部分都可以衍生出集訓營、復購和咨詢項目，利于后續市場開發。

【課程對象】總經理；市場總監；營銷總監；品牌總監；品牌經理；產品管理人員；市場研究人員等。

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、企業應該樹立什么樣的營銷理念？

1.5種營銷理念的比較

2.現代市場營銷理念的新發展

案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現自我發展

        華為的“客戶心”

工具：營銷理念診斷表

二、營銷戰略（OGSM）制定的過程如何？

1.OGSM閉環戰略模型解析

 ? 找到正確的目的(Objective）

 ? 設定可行的目標(Goal)

 ? 制定優秀的策略(Strategy)

 ? 不可或缺的評估(Measurement)

2.營銷總戰略的分類與實踐

 ? 領導型

 ? 挑戰型

 ? 成長型

 實戰案例分享：寶潔C品牌十年品牌之路（市場第一如何實現）

三、如何開展全面營銷診斷？

1.WHO：消費者/客戶購買路線圖工具

如何調研和選擇目標市場，發現突破要點

2.WHAT：品牌診斷的追魂十三問

 ? 品牌布局的梳理與診斷

 ? 品牌定位的梳理與診斷

 ? 品牌競爭力的梳理與診斷

3.HOW：營銷效果評測與診斷

 ? 產品驅動力

 ? 終端驅動力

 ? 傳播驅動力

四、如何制定營銷戰略（Strategy）？      

1.營銷目標的設定與分解

2.我的產品賣給誰

 ? 市場需求測量與預測

 ? 細分市場與選擇目標市場

3.如何做好品牌/產品的精準定位

 ? 差異化

 ? 顧客吸引力

 ? 容易傳播

4.營銷費用/預算的分配

5.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素

實戰案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何

游戲：迷失叢林的團隊打造

工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣

五、企業該如何吸引目標顧客/客戶？

1.營銷策略的制定——顧客價值

 ? 如何做好定位與優化組合，實現量利兼得

 ? 如何優化定價策略，把握調價節奏和技巧

 ? 如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場

 ? 新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動

2.企業選擇何種針對競爭對手的策略？

 ? 市場領導者策略

 ? 市場挑戰者策略

 ? 市場追隨者策略

 ? 市場補缺者策略

案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅動為什么總是不同步

六、如何制定、實施營銷規劃（Plan）以及有哪些技巧？

1.營銷規劃的制定流程與管理

2.銷量預測及其技巧

3.營銷排期表及其技巧

七、營銷管理體系的設計與運作

1.組織設計——成功銷售團隊的四個重要基石

2.營銷渠道的管理

3.營銷隊伍的組建及監控

 ? 從客戶需求角度去選擇與培養銷售人員

 ? 銷售人員的招聘與培訓

 ? 銷售人員的業績考核

分享：TOPSALES的成功感悟

4.如何構建系統高效的銷售流程

 ? 實行項目背景分析，有的放矢

 ? 確定項目目標，做到精確制導

 ? 做好項目策劃，實現運籌帷幄

 ? 全程化項目執行與監控

案例分析：華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理