銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務營銷方式已經(jīng)不能適應銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當務之急。
今天，多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開發(fā)新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內(nèi)的資金維護住，不流失；將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發(fā)從而達到行內(nèi)吸金、保金是本課程將解決的問題。
課程借鑒國內(nèi)銀行先進服務營銷理念及服務營銷方法，以實際案例及話術為導向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。
【課程收益】
1.掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素
2.掌握提升客戶體驗的方法
3.掌握以客戶為中心的服務流程
4.掌握客戶服務的核心技能
5.掌握新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程
6.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法
7.掌握客戶的類型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通
8.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
9.掌握具體理財產(chǎn)品銷售話術
10.掌握新媒體工具在營銷中的運用
【培訓對象】：支行行長/網(wǎng)點主任
【培訓時間】1-2天
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】
第一單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－心智模式的改變
1. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點營銷轉型
（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務
案例分享：**月銀行理財產(chǎn)品分析
（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行
（3）營銷界定：是科學還是藝術
（4）營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2.新經(jīng)濟時代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營銷的前提是要轉變－思維
案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4.網(wǎng)點員工工作中應有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
案例分享：KFC\M的收銀員
（2）客戶/理財（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶思維”+“設計思維”+“產(chǎn)品思維”
第二單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考
1.互聯(lián)網(wǎng)的4個時代變遷
2. 進入4.0時代，世界各國的銀行發(fā)展趨勢
案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3. 新經(jīng)濟時代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競爭的大背景分析
（1） 銀行競爭趨勢
（2） 優(yōu)質(zhì)客戶資源競爭
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4. 互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長尾模式”
案例分享：微信“理財通”的“追趕”
案例分享：從匯豐銀行關閉半數(shù)印度網(wǎng)點看全球銀行業(yè)“Uber時刻”來臨
第三單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－提升客戶體驗感
◆銀行網(wǎng)點服務與營銷轉型的四個核心點
1. 銀行網(wǎng)點服務與營銷轉型的四個核心點－以客戶為中心的網(wǎng)點布局及設施
案例分享：中信銀行以客戶為導向的“變革”
案例分享：美國銀行以客戶為導向的“服務”
2. 銀行網(wǎng)點服務與營銷轉型的四個核心點－客戶體驗之客戶到底要什么？
（1）客戶需求分析
案例分享：解決投訴時的稱呼“張老板”
案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址
（2）網(wǎng)點提升客戶體驗的“八個關鍵環(huán)節(jié)”
3. 銀行網(wǎng)點服務與營銷轉型的四個核心點－個性化產(chǎn)品
案例分享：花旗銀行“環(huán)球銀行服務”
4. 銀行網(wǎng)點服務與營銷轉型的四個核心點－營銷活動參與化
案例分享：某銀行的“廳堂鏈式營銷”
第四單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升
1. 銀行網(wǎng)點經(jīng)歷的幾代轉型
（1）第一代：硬件－普通網(wǎng)點轉成標準化網(wǎng)點
案例分享：某銀行的一代轉型
（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網(wǎng)點經(jīng)營“三個方向”
（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
（2）行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營銷
4.網(wǎng)點產(chǎn)能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢分析
（1）產(chǎn)品種類與品種豐富
案例分享：某銀行產(chǎn)品競爭分析，從而找出我行的產(chǎn)品
話術分享：某銀行營銷話術
（2）理財專業(yè)知識與技能
◊新考核方式下網(wǎng)點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”
◊網(wǎng)點吸金保金成功的關鍵因素
①人員（心態(tài)/信心/專業(yè)知識）
◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才
◆態(tài)度決定一切：營銷人員必備的心態(tài)
②客戶需求細分：按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分
③資金存放安全穩(wěn)健
案例分享：
第二步：網(wǎng)點吸金保金精準管理的經(jīng)營策略
（1） 行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財?shù)狡诳蛻?hellip;…
案例分享：7個目標客戶情境及話術分享
（2）行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個目標客戶情境及話術分享
（2） 行外增客：社區(qū)營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯(lián)合拓展
案例分享：中信銀行與萬達集團聯(lián)合活動
案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部
第五單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－存量客戶精準營銷
◆精準營銷的四個關鍵維度
1. 如何做好系統(tǒng)客戶細分工作
（1） 按資金和需求維度細分
（2） 存量客戶開發(fā)和維護的目標
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬
（3）存量客戶開發(fā)的步驟
2. 從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
（1） 客戶識別三要素“MAN”
情景再現(xiàn)：磁條卡換芯片卡
（2） 識別客戶的關鍵思路是？
（3） “望、聞、問、切”法
◆如何看外表識別
◆如何看飾品識別
◆如何看身份識別
3. 不同客戶下：找到合適的接觸點
（1） 尋找共同話題
案例分享：某行業(yè)的老板
（2） 巧用贊美技巧
（3） 了解人性
4.客戶開發(fā)成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
（1） 事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2） 了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3） 表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4） 處理障礙－五種情況如何處理
（5） 達成協(xié)議－學會感謝與贊美
（6） 共同實施－發(fā)現(xiàn)變化及時溝通
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬
第六單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點營銷系統(tǒng)建立
1. 高柜、低柜、大堂經(jīng)理各崗位的服務營銷原則
（1） 高柜、低柜時客戶臨柜時的“三必看”
（2） 大堂經(jīng)理的“三要點”
案例分享：某銀行的“10元錢”收費解釋
2. 廳堂營銷氛圍的基本原則：
（1） LED、公告欄
（2） 等候區(qū)營銷氛圍標準化設計
（3） 柜面營銷氛圍標準化設計
3. 廳堂四種營銷途徑
◆微型小沙的工作要點
4.存量客戶開發(fā)的優(yōu)勢
5.新媒體營銷之微信營銷－個人微信互動的三種策略
案例分享：圈子傳播帶來的“100萬”保險客戶
（1） 個人微信的定位
（2） 微信互動的6個工具
（3） 互動營銷的8字真言
第七單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點經(jīng)營與管理
1. 網(wǎng)點績效穩(wěn)定增長成功的關鍵因素
（1） 數(shù)字管理
（2） 活動管理
（3） 三會經(jīng)營
2. 精細化經(jīng)營：客戶細分、動作分解
3. 網(wǎng)點客戶營銷的現(xiàn)狀
4. 營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率
（1） 客戶看得明白
（2） 員工講的清楚
（3） 優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)
5. 通過“三會”打通七經(jīng)八脈
6. 網(wǎng)點營銷人員學會用數(shù)據(jù)說話與分析
案例分享：某銀行的營銷管理
