【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業的顧問式營銷成立銀行當務之急。
今天，多數銀行在營銷環節重點是不斷去開發新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內的資金維護住，不流失；將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發從而達到行內吸金、保金是本課程將解決的問題。
課程借鑒國內銀行先進服務營銷理念及服務營銷方法，以實際案例及話術為導向來研發而成，讓理財/產品經理首先要有思維觀念的轉變，其次是方法與工具的運用。本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。
【課程收益】
1.掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素
2.掌握新競爭環境下理財經理獲客的流程
3.掌握理財經理/產品經理產能提升的三大方法
4.理財/產品經理心態的調整
5.掌握客戶的類型及性格特質，從而更有效的與其溝通
6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
7.掌握具體理財產品銷售話術
8.掌握新媒體工具在營銷中的運用
【培訓對象】：理財經理/產品經理
【培訓時間】1-2天
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】
第一單元：新經濟時代網點產能提升－心智模式的改變
1. 新常態下銀行網點營銷轉型
（1）金融本質：是產品還是服務
案例分享：**月銀行理財產品分析
（2）金融發展：是分業還是混業
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行
（3）營銷界定：是科學還是藝術
（4）營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2.新經濟時代（互聯網4.0）營銷的前提是要轉變－思維
案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯網時代營銷思維？
案例分享：“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4.理財經理/大堂經理/產品經理工作中應有的思維
◆產品/理財（經理）：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”
第二單元：新經濟時代網點產能提升－互聯網4.0的思考
1.互聯網的4個時代變遷
2. 進入4.0時代，世界各國的銀行發展趨勢
案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3. 新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析
（1） 銀行競爭趨勢
（2） 優質客戶資源競爭
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4. 互聯網現象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯網+長尾模式”
案例分享：微信“理財通”的“追趕”
? 案例分享：從匯豐銀行關閉半數印度網點看全球銀行業“Uber時刻”來臨
第三單元：新經濟時代網點產能提升－行外吸金能力提升
1. 銀行網點經歷的幾代轉型
（1）第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點
案例分享：某銀行的一代轉型
（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網點經營“三個方向”
（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
（2）行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷
4.網點產能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優勢：優勢分析
（1）產品種類與品種豐富
案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品
話術分享：某銀行營銷話術
（2）理財專業知識與技能
?新考核方式下網點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”
?網點吸金保金成功的關鍵因素
①人員（心態/信心/專業知識）
◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才
◆態度決定一切：營銷人員必備的心態
②客戶需求細分：按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分
③資金存放安全穩健
案例分享：
第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略
（1） 行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……
案例分享：7個目標客戶情境及話術分享
（2）行內保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個目標客戶情境及話術分享
（2） 行外增客：社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展
案例分享：中信銀行與萬達集團聯合活動
案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部
第四單元：新經濟時代網點產能提升－存量客戶精準營銷
◆精準營銷的四個關鍵維度
1. 如何做好系統客戶細分工作
（1） 按資金和需求維度細分
（2） 存量客戶開發和維護的目標
案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
（3）存量客戶開發的步驟
2. 從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
（1） 客戶識別三要素“MAN”
情景再現：磁條卡換芯片卡
（2） 識別客戶的關鍵思路是？
（3） “望、聞、問、切”法
◆如何看外表識別
◆如何看飾品識別
◆如何看身份識別
3. 不同客戶下：找到合適的接觸點
（1） 尋找共同話題
案例分享：某行業的老板
（2） 巧用贊美技巧
（3） 了解人性
第五單元：新經濟時代網點產能提升－營銷成功的必備技能
1. 客戶開發成功的基礎：高情商（EQ）－與客戶溝通的致勝關鍵
◆EQ情商修煉
（1）認知和調整自己人情緒
（2）體察和控制自己的情緒
（3）認知和調控他人的情緒
（4） 堅強而受理性調節的意志
2.客戶開發成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
（1） 事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2） 了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3） 表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4） 處理障礙－五種情況如何處理
（5） 達成協議－學會感謝與贊美
（6） 共同實施－發現變化及時溝通
案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
第六單元：新經濟時代網點產能提升－網點營銷成功之團隊協作
1. 網點的營銷服務協作模式
◆為什么要團隊協作營銷？
案例分享：某銀行網點的廳堂鏈式營銷
2. 廳堂營銷中各崗位協作控制點－四種營銷途徑
3. 通過“三會”打通七經八脈
4. 理財/產品經理關注的業績指標
（1） 有效客戶接觸的數量
（2） 存量客戶名單接觸的數量
