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    百戰歸來,清大EMBA再啟程

    項目為什么死掉,這7個核心點你必須知道!

    管理案例 133
     成功大多相似,失敗卻各有不同。

      創業永遠跟自己的能力、夢想和意志發生直接關系。你不斷追逐太陽,永遠到達不了太陽,但卻永遠離太陽最近。當然,我們允許失敗,并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

      1. 好產品,要對應上好營銷

      在這個營銷為王的時代。公司有好的產品、好的項目,但是缺乏本土營銷專家,再好的產品也很難推廣出去。腦白金、黃金酒,有好的本土營銷,讓國民快速記住,不同產品有不同營銷方式,此種洗腦式營銷,起碼湊效了。

      案例一:

      公司是一流的美國商學院人才來到中國做的,有可能推翻新東方的一個好項目。他們基于網絡,可以滿足一萬人同時在線學習,半小時收15美元。可以說,不缺好的產品和好的教育團隊,但卻一直沒有本土營銷專家,沒有本土化,好的產品沒有賣出去。所以五年之后,規模依然如此。

      2. 好團隊,別遇上壞風氣

      一個好的創業團隊因為有共同的理想追求,在公司發展遇到問題的時候也會一起戰斗,最終化解這個問題。而不是在壞風氣下做事。

      案例二:

      公司項目很好,但是團隊出問題了:A找到技術和市場,然后找到一個投資人,這個投資人找到B和C,ABC湊到一起。大家都想發財,當遇到艱難的時候大家就你指責我、我指責你。

      新東方人力資源的核心特點叫做:同學、同事、同鄉(3T)。當出問題的時候,知道有一種什么可以斗,有一種什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求,你不能一個問題解決不了就拍案而起,所以這種關系相當牢固。

      聚美優品三個創始人是同學,曾經18萬美元的投資在半年內就燒光了。這在公司急劇發展的時候,引起了特別嚴重的沖突,但是由于他們這種關系存在,黏性存在,最終他們還是化解了,其中包含最復雜的股權投資。

      3.道不同,不相為謀

      這個世界有相同夢想的人很多,但是想法和實施各不相同。如果兩個人想的不一樣,那么創業是非常艱難的。很多初創公司,在三年之內基本看不到賺錢的跡象,甚至薪水只能拿到三千、五千,但是大家都在做,為什么?因為有一個共同的夢想、共同的上市納斯達克的夢。

      案例三:

      公司CEO擁有100%的股份,結果前三年苦的要死。他再次創業的時候,就找到另外一個合作伙伴,兩個人股權40%對開,還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓,他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業買下來,今年的營收要過億了,而且去年底請了巴菲特兒子做董事、顧問,每年答應到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人,恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。

      創業團隊,股份分配必須平衡合理。一定要有一個同甘苦的大家分享的機制。如果創始人獨占股份,人家憑什么為你賣命、跟你追夢?一般都做不成功。

      4. 好馬需要配好鞍

      當你想要創業的時候需要CEO、CTO、產品總監,一定要把人才配置好。

      案例四:

      兩個人想要和學校做生意,但因為缺乏校園推廣人才,做不了。某醫療公司,生物學博士和法律博士聯合創業,講到產品頭頭是道,但是怎么賣?而B2B生意的關鍵在于如何和購買者進行利益的分配。

      新東方做到95年底的時候,已經遠遠超過了已有產能。CRI、簽證、出國……慢慢地形成完美的產品線,構成新東方早期發展的動力。

      5.想要擴張,需要有人才

      擴張如發酵,沒有人才,就發不了面團。你要有人才的配置,不斷積累人才,公司才能不斷擴張。

      案例五:

      真格基金投的B公司關于時尚,很強大、很獨特,用戶非常忠實,但一直找不到CTO。你得有人才的配置,不斷積累人才,你的公司才能不斷擴張。

      6. 不要對預期抱有太大希望

      你做到半年或一年的時候,VC會過來找你,你也會找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元,A輪階段一般五百萬到七百萬元。不論誰先找誰,一定要講動人的故事。如果你的產品瘋狂成長的時候可以要價高一點。很多公司要價高得離譜,大家就只好都不理你了。

      案例六:

      一家公司,投的時候是25萬美元占10%,過了不到三個月著名VC打電話,說我給你150萬美元占5%?這個人沒有要,后來公司死了,如果當時拿了現在還可以活著。當錢來的時候千萬不要拒絕它,張開雙臂擁抱它,公司生存為大。

      7. 對客戶要有敬畏之心

      企業要有原則,要對客戶無條件的熱愛,把客戶的追求當作你的追求,把客戶的利益當作你的利益,對客戶無條件地呵護。

      案例七:

      新東方早期,有一次老師對學生承諾,住三星級賓館、有空調、有彩電,結果學生來了發現什么都沒有?當時發生巨大暴動,各行各業的人打電話來問,怎么回事,我們相信你才把孩子送來,怎么騙人?于是做了一件事:要退款的全額退,給路費,就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬,這個事才圓滿解決,反倒吸引更多學生。對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了,市場也認可。

      在當下的中國,創業確實是時代最強音。這是永遠在絕望中再去尋找希望的過程。做項目要有崇高的社會責任,經濟發展最終是為了人民幸福,對消費者的保護是社會的最大價值。

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