寧鐘：復旦大學創業與創業投資中心，是國內成立最早的關于創業方面的研究中心之一，由我的導師，著名投融資方面專家司春林教授在1998年創立，司教授2012年退休后，學校指派我負責。作為一個跨領域的平臺，我們在若干領域形成了一定的知名度。

最近這些年，我們主要聚焦在幾個方面的研究：第一個重要領域是企業的商業模式設計與創新。第二個重要領域是中小企業成長管理，圍繞中小企業發展遇到的瓶頸、技術、資金、管理、人才等問題研究。第三個重要研究領域是供應鏈管理，側重于供應鏈風險管理和供應鏈金融。

今天各位來賓都是帶情懷而來，我本人也是非常有情懷的人，但在創新創業領域光有情懷是不夠的，我們更應該理性的幫助創業者，幫助投資人。我今天演講的主題是談新創企業在融資中存在哪些誤區及解決之道。

眾所周知，企業尤其是新創企業存在融資難問題，企業發展也碰到了很多困難，有管理、技術、人才等問題，其中資金問題是最普遍最難解決的問題。對于新創企業來講，解決資金問題，找銀行貸款是不可能的，銀行貸款需要有優良的資產。股權融資可能是一個很好的方式，當然我們愛就投徐文偉董事長從事的眾籌也是一個很好的渠道。通過股權投資方式，引進風險投資機構參與是很好的解決辦法。

這些投資機構一年要看成千上萬個案例，真正拿到投資的創業企業少之又少，不超過1%、2%。2%是經濟繁榮的時候，經濟低迷的時候，通過率會更低。很多創業企業既有好的技術，又有好的市場，團隊也很好，但卻拿不到投資，很難邁過死亡這個坎，為什么？因為投資者和創業者對資本有不同的看法，投資理念不同。有很多研究表明：一個投資機構，投資一個創業企業的時候，通常會從幾個方面來看：

第一個就是看，你這個公司有沒有一個好的故事，創業的故事夠不夠大，夠不夠引人入勝。很多企業家不會講故事，或者它講的故事很乏味，沒有足夠的吸引力，不可能引起投資者的關注。

第二個是故事講的很好，但是故事的前景講不好，讓投資人覺得這個故事前景不那么可行，或者說企業增長前景雖然很好，但是增長是不可持續的。

第三個是企業怎么估值，怎么做價。很多創業者覺得自己的項目很值錢，但投資者認為這個項目不值錢。往往投資人一上來就把你的項目貶得一文不值的，通常才是對項目感興趣的；如果他一上來就把你的項目捧得天花亂墜，通常他不會再跟你有第二次交流，這是一個很奇怪的現象。當然這也很容易理解，他貶你，是為了在估值上，拉低你的估價。

所以通常創業者融資有三大誤區：

一是創業企業在融資的時候，企業講的增長故事，跟投資人看到的增長故事不一樣，存在增長誤區。什么叫增長誤區？企業家講的增長是今年做一千萬，明年做五千萬，后年做一個億，這個數字增長是比較粗暴的。今年做上海明年做武漢后年做深圳……但有的行業地區性擴張并不能帶來持續性的增長，而投資者需要的是持續性的增長。甚至很多的投資機構，投資的目的就是希望企業若干年后成為這個市場數一數二的領頭羊。投資者需要的增長不是一年一千萬五千萬一個億的增長，而是要一個壁壘的增長。這個壁壘可能是很大的規模經濟，讓后來者望而卻步。盡管你把企業講得天花亂墜，但如果增長沒有壁壘，投資者可能會放棄你。特別是有些行業，比如說書店零售，地區擴張零售的增長是沒有意義的。所以創業企業要想成功獲取投資機構的青睞，首先需要解決這個問題：講一個引人入勝的故事，增長前景可期，能帶來壁壘的增長，能帶來規模經濟的增長，是可持續的增長。

JAMDAT是美國第一家上市的手機游戲企業，這家企業是1998年成立的，2000年手游行業開始興起。那時候有若干個手機游戲企業興起，成功拿到融資的只有兩家，其中JAMDAT是最大的一家，他拿到的投資額度，幾乎占據了行業的半壁江山，有三千萬。第二名只有八百萬。同樣是兩個優質的企業有好的發展前景，為什么JAMDAT拿到幾乎超過這個行業一半的投資？另一家拿到的比較少，更多的企業拿不到投資？

原因是這兩家企業在跟投資者講增長故事的時候，講的是完全不一樣的。JAMDAT說的低于擴張，是首先在美國打好基礎，把增長重點放在自身內容的開發上，再從北美向加拿大擴張……游戲的開發與文化因素是息息相關的，因為北美與加拿大都是移民文化，所以JAMDAT在美國本土和加拿大的擴張是很自然很快速的，同一游戲內容許可版權可以快速復制，JAMDAT的成本會迅速下降。因為游戲的研發成本很高，一次性投入賣的時候邊際成本幾乎等于零。

而另外一家企業，是往歐洲擴張，聽起來同樣是地域擴張，但是歐洲擴張出現了很大的問題。第一，歐洲國家很多，每個國家有自己的文化，手游文化的相關度很高，美國的游戲可能到歐洲去就不適用了。這家公司到歐洲各個國家要收購或者是尋找新的合作伙伴，開發新的游戲，這樣導致開發的成本大大超過了JAMDAT立足于美國和加拿大開發的游戲的成本，成本上完全沒有優勢。第二，它在美國跟加拿大捆綁一到兩個營運商，長期捆綁，分成比例是固定在20%、30%。但是到了歐洲，因為不是一個體系，要價就比美國高很多。還有一個很重要的問題，在美國和北美地區運營商的捆綁，可能是很持續的，會有一些排他性的條款。但到了歐洲，這些運營商忠誠度低，要價高，隨著行業成熟，運營商會轉向更多的游戲開發商，相對的粘合度就比較低。所以在投資者眼里，這家企業的增長，雖然看起來也是一個很美的故事，但是這種成長不可能帶來壁壘，不可能有一個保護的優勢將增長持續下。而JAMDAT，它恰恰可以帶來這種壁壘的增長和可持續的發展。所以JAMDAT跟其他的手機游戲公司競爭的時候，更容易獲得投資者的青睞。創業者在描述增長時，一定要讓人感覺到這個是可以形成壁壘的，能夠形成競爭優勢的增長，這樣的增長是可以讓投資者認可的。

二是融資額度的誤區。我們研究中碰到兩類企業，一類要很少的錢，一類要很多的錢，這兩類都是誤區。有一些風險機構是有門檻的，要么不出手，一出手就是一千萬五千萬。因為管理風險投資的人都是很貴的，管理兩百萬的項目與管理五百萬的項目所花費的精力是一樣的，所以管理人更有動力管理規模更大的項目。作為一個創業企業，跟投資企業接觸之前，應該對投資機構有所了解：這家公司有沒有投資門檻，有沒有關注到這個行業，投資額度是多少？第二，我們并不贊成企業把投資額度，融資額度放得很大或搞得很小，有一些企業家覺得報少一點更容易獲得投資，這也是錯誤的，要恰如其分而且要留有余地。如果不留有余地，可能會出現兩種情況，一種情況是我們了解過的很多企業，創業企業家對自己很有信心，他認為自己的產品、技術很好很完美，對未來市場的估計也非常樂觀。然而事實上市場是無情的，競爭是殘酷的。最后恰恰是企業的實際增長、實際市場成長情況，遠遠達不到預期，這時企業往往會出現現金流問題。當你把故事講完了，得到了投資，但出了問題再去找投資者，投資者的第一感覺是你的商業模式有問題，或者你自己對未來市場都沒有很好的估計，證明這個項目本身是有問題的，你不光要不到錢，甚至他可能會在第一時間撤資，或者追加要求更多的股權。另外一種情況，市場比你預計得要好，增長超出了你的預想，這時候你依然會缺錢，你會再找投資者要錢，這時候投資者的確愿意給錢，但他會有更多的條件，所以我們要在估算的條件下留有余地。

留有多少余地呢？一般要在預測的融資額度基礎上增加20%-50%的安全邊際。什么時候是20%，什么時候是50%？對于醫藥和生物技術類的企業，或者是有比較好專利保護的企業，通常我們希望你能在實際估算出來的融資額基礎上，加10%-20%的安全邊際會比較合適。如果你專利技術很強大，這時候緩沖地帶小一點，20%-30%就夠了。如果技術壁壘不是很強的話，那安全邊際要更大一點，40%-50%。

舉個例子，美國有很多醫生是新開業的，他們的痛點是找不到病人，也有很多病人找不到醫生。Vicarious是做醫生和病人之間橋梁的美國企業，醫生裝入Vicarious的軟件之后，會自動導入病人，非常受醫生和病人歡迎。這家公司融資比較科學，第一年他計算出缺54.7萬資金，于是在融資中加了20%的安全邊際，找投資人要了七十多萬。第一年Vicarious做出測試版，測試版出來后并不好用，做開發的技術不夠用，他們又聘請了幾個人。如果Vicarious正好融資57萬，就沒錢找人了，說不定這家公司就毀了。第二年，Vicarious算出來要三百多萬資金，但是他又加了安全邊際，市場推廣是比較大的開銷，幸好他有安全邊際，使得這家公司有了比較好的發展。

最后一個誤區，是企業作價的誤區，就是創業者愿意出讓多少股份。這里有兩個問題，第一創業者覺得自己的企業很值錢，投資者覺得不值錢。最近我們做一個案例，一個紙尿褲企業，就是因為作價誤區在上市這里被卡住了。一家投資機構要求它股價漲到四塊錢，另一家投資機構說你憑什么值四塊錢？就僵在這里。

萬全藥業，這家公司把美國、歐洲快到期的專利藥品拿到中國來仿制，然后到中國授權或者是賣這個專利，在那個時候是非常好的事情，但是做這件事是非常缺錢的。這家企業2000年的時候很缺錢，到處找人要錢，當時海外有一家公司愿意出四百萬，占45%的股份。萬全藥業認為自己值更多的錢，不同意這樣。后來投資者讓步了，投四百萬，占35%的股份。再后來到了2001年，資本寒冬爆發，這家公司找不到資金頻臨破產，這時候另外一家投資公司，在關鍵時刻出手，花了300萬，占25%的股份。因為作價誤區，這家企業錯過了發展的黃金時期。拿錢越早，發展肯定越快，審時度勢很重要。

當然也有很多投資機構有自己的投資方法，一般對于盈利并且成長快的公司，他們按照第二年預算銷售額的兩倍估值或者是十倍的稅后凈利潤來估算，對不對我不知道，但大多投資機構和創業者都能接受。對于盈利但增長緩慢的企業，一般按照第二年的1.5倍的銷售或者是十倍的凈利潤，取它最大值來計算公司的估值。對于不盈利，但是有技術能力的企業，一般按照估算出來的第二年一倍的銷售額估值，這個經驗公式被很多投資機構和創業機構認可。

當然還有很多別的融資誤區，比如說思維方式，很多企業認為自己最牛，認為自己的產品最牛，這是個很大的誤區，是對市場的陌生；另外一個問題是過于集權，還有會認為自己的想法很好，卻對市場上的競爭對手沒有很好的研究；另外還有企業家將融資定位成比獲得客戶更為重要的目標，以至于沒有搞清楚業務本質是什么，而急于融資，企業融資要到一定的火候，否則不要找投資者；還有就是只關注了投資者的資金，卻忽略了投資者作為合作伙伴的作用，而其實許多企業需要的不僅僅是投資人的錢，要的更是投資人帶來的資源。

在企業融資的過程中，存在這三大誤區，這三個誤區解決了，好的團隊、好的技術、好的市場、好的項目就能獲得投資者的青睞，同時投資也能助力企業進一步成長。