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    百戰歸來,清大EMBA再啟程

    “傍大款”的技術

    戰略管理 42

     張五常在《思考的方法》里批評了牛頓,說他沒有將天才的思考方法留給世人,以至于很多年來,人們只記得那個樹上落下的蘋果。在這里,我也要批評一下馮侖,他光說了“學先進,傍大款,走正道”的九字箴言,卻沒有總結一下,把他多年前成功“傍”到大款的方法和技巧拿出來曬曬。  

      都見賊吃肉,不見賊挨打。

      “你以為大款是那么好傍的嗎?”這位電氣設備生產商的副總似乎有一肚子酸水沒處倒,“大款們不好伺候啊!店大欺客,客大欺店,就是這樣的了。”講到這里,他有幾分激動,舉起杯中的紅酒一飲而盡。

      該青年才俊所在的企業是國內幾家壟斷電力集團的設備供應商,雙方合作也有多年,訂單飽滿,令人艷羨;但即使這樣,幾位“大款們”也從未讓他有什么安全感。先說訂貨吧,必須在哪天哪日給我交,必須的,因為那天某位領導要來視察;再說回款,這些大國企的信用不用質疑,他們絕對會拍胸脯說,“我欠你xxxx萬,我承認,但是對不起,現在真沒有。”

      其他的,太多了……

      他憂郁的眼神令人同情,然而追溯一下,把身邊的大款侍奉成這樣,他和自己的企業就沒有責任嗎?

      所以說,“傍”大款,是需要技術的,從頭到尾。

      首先,“傍大款”是需要實力的。不是一個幾個人的小作坊就妄想與GE的供應鏈匹配。你必須充分了解,作為一家上游企業,你的競爭力和特殊定位,你的產品質量和研發能力,足以讓大款注意到你并欣賞你。如果還不具備這種底蘊,先練好再說。雖然不是只有美女才能結交上大款,但是至少你得“腹有詩書氣自華”。

      記得,大款要精心篩選的。不能遇到一位疑似大款便盲目地沖上去。馮侖的那句“小心謹慎傍大款”看似簡單,其實有很多技術指標的。在某個行業中,有品質的大款基本是公認的,就那么幾個,因此只要把這他們研究透了就可以。但要注意的是,名聲大的不代表有錢,而有錢的也不一定有名。經過經濟指標的篩選,哪些可以重點進攻的已經比較清楚;而那些外強中干的企業也不意味著完全不打交道,這種款成不了“財神爺”,說不定什么時候可以派上用場。

      當然,在篩選過程中,企業的“人品”也很重要,要多了解其底細,以及業界同行對該公司的口碑評價,選擇那個產品線以外、理念和你最相配的。

      而走到一起后,依附心態必須拋棄。如果能夠營造出一個對等、透明而有效率的合作關系,是再理想不過的了。但是與處于壟斷地位的大公司周旋,小公司往往處于弱勢,但你想,如果你自己都做不到平等看待雙方關系的話,又怎樣要求大款不將你視為附庸?因此,較弱的一方最好能想方設法以行動爭取到獨立的話語權。

      別忘了,大款也是需要教育的。大款最討厭被人威脅,但這并不意味他不講道理,當然對他的這種教育不是高聲辯論,而要順風順水、潛移默化。太多的案例已證明,一旦你不能保持獨立的企業人格,縱容大客戶的失誤操作、錯誤理念或者暗許其特殊政策支持(比如賒銷制很容易養成難纏的大客戶),那么兩者的關系只會陷入一個惡性循環的怪圈,大款的權利被無限放大,而你只能無奈地妥協。

      沖突產生了,是被牽著鼻子走,還是應該據禮力爭?你心中應該有數。理智地與對方坐下來,重新回到合作的原點上探討出現的問題,厘清雙方的利益所在,才能掃清合作路上的障礙。

      不管怎樣,按“更美麗”原則去做,是不會吃虧的。就像華爾街的一位投行人士告誡那些想傍大款的姑娘時說的那樣,“長遠看來,這是一筆不劃算的買賣,如果你能給大款的只是現在的美貌的話。因為大款的錢正在愈加增值,而你的美麗會隨著歲月流逝一年年的貶值。”這些大實話也提醒了那些已“傍”了大款或是正在努力中的美女企業,如果你當年吸引人的只是些無法持續發展的資源或者產品,那么你離被甩已經不遠了。其實,除了在雙方的每一單合作中都做到盡善盡美,實現雙贏,你能控制的事情還有很多:當你站在大款肩膀上,為什么不利用一切機會實現自身技術的不斷升級和完善,使得自己有更多的領先性和不可替代性(更加美麗動人),讓對方意識到自己的獨特價值,最終將最初的合作發展為戰略合作伙伴關系。

      最后一點呢,請你相信,大款并不是不可以超越的。馮侖很聰明,他怕那些囫圇吞棗的人會錯了意,故意將“傍大款”放在“學先進”和“走正道”中間,但不知道,是不是把這三者結合在一起,傍大款的人就能變成大款?不過,俯拾皆是的例子似乎都在指向這樣一個真理,就像微軟發跡于IBM,google受益于雅虎,甚至娃哈哈與老情人達能的對簿公堂也無法抹殺“傍大款”的原始效用,只要你洞悉了這個“傍”字的真諦。

      ……

      如果說傍大款有個最高境界,莫過于“明明是你傍上了他,卻漸漸讓對方感覺到原來是他傍了你”,而且,真的是這樣。

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