謝總說(shuō)，我做生意最開(kāi)心的時(shí)候是年銷售額三五百萬(wàn)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候人少團(tuán)隊(duì)好管理，大家賺到錢(qián)了就一起出去大吃一頓happy一下，現(xiàn)在生意做大了，年銷售額做到三四千萬(wàn)了，但是自己忽然間有點(diǎn)力不從心了，公司的銷售團(tuán)隊(duì)從原來(lái)的三五個(gè)人一下子增加到了四十幾人，團(tuán)隊(duì)管理成了謝總最頭疼的問(wèn)題。
謝總是我見(jiàn)過(guò)的經(jīng)銷商老板中非常有格局和視野的一位老板，不但做生意兢兢業(yè)業(yè)為人踏實(shí)誠(chéng)懇，而且對(duì)自己的問(wèn)題和短板看得一清二楚，敢于正視和披露自己的問(wèn)題，這對(duì)于很多經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)是很難做到的。
謝總在開(kāi)車送我去酒店的路上，不無(wú)自責(zé)地跟我講了個(gè)故事：原來(lái)公司聘請(qǐng)了一個(gè)90后的小女孩，性格比較內(nèi)向，結(jié)果半年的時(shí)間也沒(méi)開(kāi)一單生意。
前段時(shí)候，這個(gè)女孩離開(kāi)了他的公司去一家汽車4S店做銷售，結(jié)果這個(gè)女孩到了這家店以后，第一個(gè)月就通過(guò)電話邀約客戶連開(kāi)了六單。
再次見(jiàn)到這位女孩的時(shí)候，她已經(jīng)侃侃而談，一改以往的靦腆和內(nèi)向，臉上洋溢著快樂(lè)和自信的表情。謝總說(shuō)，不是員工不行是我們公司缺少培養(yǎng)的體制。
這女孩在我們公司沒(méi)人培訓(xùn)，全靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗，而到了人家4S店，剛剛?cè)肼毦陀幸粋€(gè)系列的培訓(xùn)計(jì)劃，每天都背產(chǎn)品話術(shù)、背銷售話術(shù)，進(jìn)行銷售演練，不但能力激發(fā)出來(lái)了，而且自信也被激發(fā)了出來(lái)了，把這位原本以為不太適合做銷售的店員訓(xùn)練成了一名銷售尖兵。
謝總的一番感慨，也讓我有了些觸動(dòng)，最近很多老板跟我抱怨說(shuō)自己招不到人，留住人，歸根到底還是經(jīng)銷商老板的管理出了問(wèn)題。
一、捷徑路線，過(guò)分依賴能人
到底是招聘優(yōu)秀的頂尖高手，還是招聘普通的銷售人員，這首先是經(jīng)銷商老板在招人上遇到的關(guān)鍵決策問(wèn)題。
對(duì)于那些剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，招聘頂尖高手無(wú)疑會(huì)省時(shí)省力，快速讓經(jīng)銷商老板的生意上一個(gè)臺(tái)階，但是這樣的人才可遇而不可求，比較難招，如果每個(gè)經(jīng)銷商老板都抱著找能人的心態(tài)，能人就成了稀缺資源會(huì)更加難招，而且這種能人就算招到了也比較難留。
而對(duì)于象謝總這樣銷售額過(guò)千萬(wàn)的經(jīng)銷商大老板來(lái)說(shuō)，想要通過(guò)招能人的方式來(lái)組建尖兵部隊(duì)顯然不行，只能走“降低標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)人才”的路線，肯德基、麥當(dāng)勞這樣的連鎖門(mén)店都不缺人，原因就是人家從來(lái)不仰仗招來(lái)的能人，而是靠自己培養(yǎng)人。
鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，業(yè)務(wù)員人來(lái)人走都是再平常不過(guò)的事情，但是對(duì)于很多經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員一走自己的生意就一落千丈的比比皆是，原因就是我們很多老板只練兵而不打營(yíng)盤(pán)。
所謂打營(yíng)盤(pán)就是要將優(yōu)秀銷售人員的一些經(jīng)驗(yàn)方法通過(guò)總結(jié)、提煉的方法，形成書(shū)面的資料，在公司內(nèi)部進(jìn)行分享和學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的員工走了但是他的經(jīng)驗(yàn)和方法能夠被新人復(fù)制，形成一套經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的體系。
二、皇權(quán)思想，習(xí)慣發(fā)號(hào)施令
有一次去西安某石材經(jīng)銷商公司進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，該經(jīng)銷商老板的生意很大，在西安有房地產(chǎn)、休閑旅游度假村、家居建材連鎖超市，還有一家金融信貸公司，按照常理，這樣的公司早就已經(jīng)走上了公司化運(yùn)營(yíng)的道路。
走訪他的石材店面，結(jié)果經(jīng)銷商老板把自己的銷售副總叫了過(guò)來(lái)，狠狠地批評(píng)了一個(gè)下午，本來(lái)下午我們要溝通項(xiàng)目事宜的，結(jié)果聽(tīng)他訓(xùn)斥銷售副總就訓(xùn)斥了兩個(gè)多小時(shí)。
而且他的銷售副總以前曾在國(guó)內(nèi)知名的家電企業(yè)擔(dān)任要職，因?yàn)榧彝バ枰呕氐轿靼瞾?lái)這位老板這里打工，他說(shuō)“在這里打工最難受的還是老板風(fēng)格問(wèn)題，很多時(shí)候他不聽(tīng)你的解釋，劈頭蓋臉就是一頓臭罵，習(xí)慣了也就好了。”他自我安慰道。
很多經(jīng)銷商老板不管生意做得大小如何，骨子里都有一種皇權(quán)思想，天下老子第一，你是來(lái)給我打工就得聽(tīng)我的，不爽就給我滾。
我見(jiàn)過(guò)很多這樣的經(jīng)銷商老板，明明自己的觀念是錯(cuò)誤的，但是也不愿意聽(tīng)下面人的意見(jiàn)，再加上自己過(guò)于強(qiáng)硬的管理風(fēng)格，導(dǎo)致了下面的很多人都有話不敢說(shuō)，有話不能說(shuō)。
發(fā)號(hào)施令式的管理風(fēng)格，必將造成經(jīng)銷商老板的眼光狹隘，沒(méi)辦法發(fā)揮每一名員工的優(yōu)勢(shì)讓員工為公司的發(fā)展出謀劃策，也必將導(dǎo)致員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度不高。
三、小農(nóng)思想，缺少發(fā)展平臺(tái)
有些經(jīng)銷商老板抱著“小富即安”的小農(nóng)思想，在做生意的時(shí)候患得患失，不愿意投入，在生意上投入的每一分錢(qián)都要能給自己帶來(lái)十分的回報(bào)，這樣的老板生意通常都做不大。經(jīng)銷商老板靠什么吸引優(yōu)秀的人才加盟自己的團(tuán)隊(duì)，究竟靠錢(qián)還是靠夢(mèng)想？
我經(jīng)常在培訓(xùn)的課堂上說(shuō)一句話“凡是看在錢(qián)的份上過(guò)來(lái)給你打工的員工都不是好員工”，優(yōu)秀的員工在任何一個(gè)公司都會(huì)表現(xiàn)得很優(yōu)秀，都可以拿到自己想要的薪水，之所以他們會(huì)跳槽，說(shuō)到底是覺(jué)得工作本身沒(méi)有了挑戰(zhàn)性，自己在經(jīng)銷商的公司缺少發(fā)展的平臺(tái)。
抱有小農(nóng)思想的經(jīng)銷商老板不做門(mén)店的擴(kuò)張，那么優(yōu)秀的員工除了在你這里拿到一點(diǎn)工資以外，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)更大的人生追求，時(shí)間久了要么就棄暗投明離你而去，要么就行為懶散提不起工作干勁。
做的大的經(jīng)銷商老板都在嘗試著開(kāi)連鎖門(mén)店，開(kāi)連鎖門(mén)店最大的好處就是讓那些優(yōu)秀的員工去當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，當(dāng)一名銷售人員走上管理崗位的時(shí)候，既是對(duì)他的肯定更對(duì)他的期待，有了平臺(tái)和信任，員工也會(huì)更加積極主動(dòng)的工作。
四、缺少誠(chéng)信，不兌現(xiàn)承諾
雖然員工個(gè)人的業(yè)績(jī)非常突出，但是年底一算賬老板沒(méi)賺到錢(qián)，老板克扣員工的獎(jiǎng)金和提成的事情就發(fā)生了，“我都沒(méi)賺到錢(qián)，怎么給你發(fā)獎(jiǎng)金”，可是年初的時(shí)候大家談好的，完成任務(wù)你要給我獎(jiǎng)金和提成，這樣的老板就是缺少誠(chéng)信，不負(fù)責(zé)任的老板。
有這種思想的經(jīng)銷商老板是很危險(xiǎn)的，因?yàn)閯e人給你打工永遠(yuǎn)沒(méi)有安全感，總是擔(dān)心自己該得到的錢(qián)拿不到手怎么辦？連基本的按勞取酬都做不到，還談什么團(tuán)隊(duì)文化、企業(yè)精神。
經(jīng)銷商老板總是抱怨自己的人難找，人難留，說(shuō)到底很多問(wèn)題都是自己一手造成的，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果經(jīng)銷商老板很多方面都做得不夠好的話，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)被放大。
咱們回到剛才的上文，如果經(jīng)銷商老板沒(méi)有皇權(quán)思想，在日常的管理過(guò)程中，注意與員工之間的溝通，將公司的現(xiàn)狀和問(wèn)題都分析給自己的員工聽(tīng)，讓大家一起想辦法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，那么真的遇到經(jīng)濟(jì)困難，員工工資發(fā)不出來(lái)的時(shí)候，員工還愿意幫助你一起共度難關(guān)，否則只能是樹(shù)倒猢猻散，各走各的獨(dú)木橋了。
五、任人唯親，老板更相信親戚
在談到任人唯親這件事情時(shí)，謝總跟我說(shuō)自己的公司早就沒(méi)有一個(gè)親戚了，為了避免嫌疑給職業(yè)經(jīng)理人更多的信任和機(jī)會(huì)，自己把所有的親戚全部辭退了，謝總走到了另外一個(gè)極端。經(jīng)銷商老板不是不可以用親戚，關(guān)鍵是怎樣能夠平衡親戚與雇員之間的關(guān)系，讓員工覺(jué)得你做到了公正公平。
任何一個(gè)人都具有極強(qiáng)的可塑性，經(jīng)銷商老板用親戚不要一上來(lái)就給他個(gè)核心的管理崗位，而是要因人而異，主要還是在于培養(yǎng)和鍛煉，然后通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)的方式把親戚放到合適的崗位上去。
經(jīng)銷商老板用親戚不等于用人唯親，如果用人唯親的話那么在關(guān)鍵的崗位上都是經(jīng)銷商老板自己的人，這樣不但會(huì)造成優(yōu)秀員工的離職，而且萬(wàn)一親戚無(wú)能的話也導(dǎo)致公司的經(jīng)營(yíng)受限。那為什么我還要鼓勵(lì)經(jīng)銷商老板用親戚而不象謝總這樣把所有的親戚全部開(kāi)除掉呢？
主要就是要培養(yǎng)自己的嫡系部隊(duì)，這樣當(dāng)公司出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，才會(huì)有人愿意留下跟你一起同舟共濟(jì)，嫡系部隊(duì)不一定都是自己的親戚，也可以是那些價(jià)值觀跟自己相同，愿意和自己一起打拼的人，關(guān)鍵是你用什么政策說(shuō)服和留住這些人。
沒(méi)有團(tuán)隊(duì)難有發(fā)展，經(jīng)銷商老板要想做大做強(qiáng)，在留人這件事情上就需要做足功夫，打造一支具有高度忠誠(chéng)和高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的霸主地位。
