經銷商開發與管理——

　　經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上，根據經銷商工作的實際情況，對經銷商的管理模式、進行細分，并制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

　　經銷商開發與管理課程目標：

　　★做好經銷商的開發、管理與維護

　　★掌握經銷商選擇的思路、標準與流程

　　★掌握與經銷商的溝通與談判技巧

　　★幫助渠道 銷售 人員理順經銷商的管理思路

　　★在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力

　　★全面提高銷售人員的渠道開發與 管控 能力

　　經銷商開發與管理面臨的問題：

　　■需要掌握經銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業技能。

　　■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

　　■不知如何進行市場規劃，不知市場增量從何而來?

　　■銷售人員的綜合業務技能需要進一步增強。

　　■團隊整體業務水平有待提升，需向專業化和技能化方向改進。

　　經銷商開發與管理的應用行業——

　　經銷商開發與管理主要應用于快速消費品、耐用消費品，以及工業品及設備 銷售管理 。我國進入WTO以來，世界500強企業紛紛入駐中國，由于地區文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰略合作的銷售模式。

　　在十五年行走經銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經銷商不學習，過于保守;經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經銷商見利忘義，腳踏幾只船;經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經銷商客大欺店;經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發揮。

　　跳出市場來看，產品要完成交易才對行業有價值。從這個角度來講，廠家和經銷商應該是一體的，他們必須協力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經銷商之間主旋律應該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當一個經銷商選擇了一個產品時，他的行為就已經充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現了問題，那么雙方應該做的第一件事情應該是反思而不是相互指責，盡管中國人更習慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

　　成為經銷商 經營管理 的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態度——熱愛、執著、認真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經銷商合作成敗關鍵也在于他們的態度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態度決定一切。

　　經銷商管理制度訣竅——

　　經銷商管理制度訣竅一、建立“任人唯賢”的 人力資源 管理制度：

　　經銷商管理制度訣竅二、建立“帳目清楚”的 財務管理 制度：

　　經銷商管理制度訣竅三、建立“責權明細”的 營銷 管理 制度：

　　經銷商管理制度訣竅四、建立“科學規范”的產品管理制度：

　　經銷商管理制度訣竅五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：

　　經銷商管理制度訣竅六、建立“不斷沖電”的學習 學習制度：

　　經銷商管理制度細則——

　　經銷商管理制度條款一：

　　為規范經銷商管理，本經銷商管理制度由大華公司事業發展部負責實施。

　　經銷商管理制度條款二：

　　對經銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現雙贏、長久合作、優勢互補的原則;對經銷商管理實行日常管理和定期評價相結合的原則。

　　經銷商管理制度條款三

　　凡是熟悉周邊養殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務能力，持本人有效證件均可到公司登記，經公司審查通過雙方簽訂合作協議后，成為公司授權的經銷商，公司對其采用分區域統一編號管理。

　　“兵無常勢，水無常形”，隨著 市場營銷 環境的不斷變化，經銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續生存和發展下去?如何才能繼續賺錢?經銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經營、產品管理、廠商關系五個方面指導經銷商轉變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內部管理，協調外部關系，最終成為一名“精銷商”。

　　經銷商開發與 管理案例 ——

　　青島啤酒采用了所有一級經銷商在一個統一的平臺(經銷商協同管理平臺)上，根據一個統一的業務標準，統一進行跨企業業務協同管理。青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是 績效 分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態查詢回復時間由以前1天優化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產品，減少過期損失，加強了產品的多樣化管理;提高了庫存周轉率;可進行批次管理，提高對產品竄貨的控制力度。

　　青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術項目招標這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設，而是從從自己的實際應用層面解決青啤由增長模式、走向發展模式、的戰略轉型，董事長到區域事業部老總都積極參與、關注 供應鏈 管理。在統一管理思想統一了，再通過有力的技術實現，最終達到了自己預期的目的。上海國通 供應鏈管理 有限公司以ASP方式、的提供供應鏈管理解決方案，針對企業信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據企業不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟件、人員等方面投入費用，符合現在很多國內企業的實際使用需要。

　　經銷商開發與管理課程導向——

　　譚小芳老師的經銷商開發與管理課程立足于企業實際運作的需求，既對經銷商管理的基礎知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經銷商管理方方面面的細節：先從廠家的角度來分析如何開發經銷商、管理經銷商，從而更好地與經銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經銷商，以及對經銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經銷商合作;又從經銷商自身的角度來分析經銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

　　經銷商學習 前調研的問題：

　　1、經銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經銷商給人們的印象是小企業，沒有發展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

　　2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多經銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發工資是就會稍微高些，反之就會低些。
 

　　3、經銷商的 企業文化 建設幾乎為零。根據我對經銷商員工的調查，居然高達90%以上的員工對企業的未來發展及企業理念表示并不知道，員工對企業的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經銷商員工的心態。

　　4、沒有給員工做職業規劃。作為經銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節剩費用?經銷商學習 專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業做個規劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每日 不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

　　經銷商管理怎樣學習 ?

　　這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做學習 就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位學習 師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是學習 的一種形式、，但這卻不是學習 的全部形式、。對新加盟的經銷商進行學習 ，可以有以下多種方式、：

　　集中學習 ：

　　如剛剛提到的讓特定的受訓者(經銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業銷售人員或學習 師的專門課題的訓練。

　　終端銷售示范：

　　企業的銷售人員在銷售終端親自做產品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經銷商的終端銷售人員做出示范。

　　分銷推廣示范：

　　企業的銷售人員帶領經銷商的銷售人員拜訪經銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業及其產品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經銷商的銷售人員做出銷售示范。

　　如何管理經銷商?

　　經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

　　1.銷售額增長率分析

　　2.回款統計

　　3.了解企業的政策

　　4.商品的庫存狀況

　　5.促銷活動的參與情況

　　6.訪問計劃

　　7.訪問狀況

　　8.對自己公司的關心程度

　　9.對本公司的評價

　　10.建議的頻度

　　11.經銷商資料的整理

　　12、協助對終端賣場的管理

　　13、協助經銷商了解競爭對手情況

　　經銷商談判的內功心法：

　　新經銷商談判具體“套路”第一步——業務員聲速建立專業形象

　　新經銷商談判具體“套路”第二步——讓經銷商感到安全

　　新經銷商談判具體“套路”第三步——讓經銷商感到一定會賺錢

　　新經銷商談判具體“套路”第四步——經銷商談判殘局破解

　　經銷商人事創新管理——

　　第一式、使用 職業 經理人 的幾大誤區

　　第二式、對老員工的妥善處理

　　第三式、辦公環境，是投資給員工的

　　第四式、經銷商的人事困惑

　　第五式、經銷商的員工管理，至關重要的前三個月

　　第六式、如何巧勁淘人才

　　第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點

　　第八式、比人才重要的是什么

　　第九式、從人的生理特性來看問題

　　第十式、把握好新員工的黃金一月

　　第十一式、中國式、管理的三大難題

　　第十二式、管理老板娘

　　第十三式、換個角度看待經銷商公司的薪金設計

　　經銷商內部創新管理——

　　第十四式、變革 之前該做些什么?

　　第十五式、銷經商遭遇行業性事故怎么辦

　　第十六式、經銷商的學以致用

　　第十七式、為什么經銷商不愿意出名

　　第十八式、光桿經銷商的出路何在

　　第十九式、經銷商的能力封頂

　　第二十式、經銷商如何制定事業目標

　　第二十一式、經銷生意起步時常見的三個誤區

　　第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

　　第二十三式、經銷商倉庫的內竊

　　第二十四式、經銷商信息化管理在倉儲方面的運用

　　第二十五式、經銷商采取新贏利模式、的緊迫性

　　第二十六式、經銷商缺少發展資金怎么辦

　　譚小芳老師認為，經銷商選擇品牌也是有規律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

　　1、企業信譽度

　　這是經銷商與品牌合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，品牌如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

　　2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產品：考察品牌的產品質量、包裝等產品指標，驗證品牌的產品競爭力。(3)管理：一個企業的管理水平如何，從一些細節完全就可以看得出來，比如走到企業的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。

　　譚老師認為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和介紹 、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

　　3、品牌打造

　　當今市場，生產力過剩，市場競爭殘酷，一個新產品市場開發，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業，你和他合作會有什么好處和前途?

　　4、區域市場宣傳

　　一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

　　5、合作支持

　　任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

　　6、信息管理

　　信息時代，一個龐大的用戶信息數據庫，能為企業提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據。品牌是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數據庫?與經銷商息息相關。

　　7、 管理學習

　　品牌對經銷商是否有系統而專業的學習 支持(管理、銷售、服務、專業技能等)?這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。

　　8、產品差異化

　　產品同質化時代靠什么銷售產品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

　　9、售后服務

　　“服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。

　　10、運作模式

　　品牌有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

　　綜上所綜，創業者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經營困境。