高端產品的直銷渠道和傳統的渠道會產生什么沖突，低端產品直銷和傳統渠道會產生什么樣的沖突？直銷渠道存在，必定造成傳統渠道客戶流失，隆力奇有加盟店的直銷方式，跟傳統零售終端的沖突就會特別明顯。另一方面，高端產品方面，傳統渠道推廣更注重廣告宣傳，讓客戶了解、知道產品，才會形成購買；在直銷渠道，人們更注重口碑宣傳。我們做過一個市場調查，直銷客戶中超過80%只愿意接受朋友的推介。從低端產品直銷渠道和傳統渠道來看，除了客戶流失方面以外，由于目前隆力奇低端產品傳統渠道相對完善。基于穩中求進的原則，隆力奇的直銷首要目的是開拓新興市場，策略相對激進，這就會造成產品銷售策略上的不一致。

　　低端產品渠道是隆力奇現金保證，沖突會造成銷售策略無法執行，廠家形象會受到一定程度的損失。隆力奇本身資源是有限的，不可能顧及到這么多渠道組合，如果顧及到這么多渠道現象，很容易導致顧此失彼。在目標上，隆力奇跟傳統渠道中間商的目標和策略肯定不一致，隆力奇從整體全局考慮，中間商從自身利益出發考慮問題。在資源分配上，由于渠道開始增多，資源必定會被攤薄，傳統渠道必然產生不滿。利益糾紛也是很重要的原因，隆力奇跟中間商可能缺乏一定溝通，這就會導致中間商擔心自己渠道受到威脅，擔心被拋棄，因而不滿或者抵觸。此外，隆力奇高端品牌形象在現有基礎上很難形成。

　　隆力奇目前嚴格區分產品渠道，只在傳統渠道做低端產品銷售，只在直銷渠道做高端產品銷售。這樣帶來的好處首先是可能不會產生沖突；第二點，資源分配可能會更有效；第三溝通上，傳統渠道不會因為直銷而感到威脅，可以緩和傳統渠道中間商和隆力奇之間的矛盾。

　　如何改進？肯定要穩定已有市場，積極開拓新的高端市場，要跟中間商形成利益共同體，可以進行廣告或者品牌方面推廣，強調合作關系，進一步溝通，減少誤會。第二，進一步區域性市場細分，可以在一二線城市主推高端產品走直銷路線，三四線城市和農村地區主推中低端產品，走傳統渠道。第三，開發高端市場，最重要是找準產品和市場定位，建立區別的、非替代的產品特性，確立新的品牌形象，包括通過國際化手段，類似于江南之戀這樣的廣告模式進行新的推廣，淡化原來給消費者留下的中低端產品的印象。

　　問答精選

　　問：現在直營人員成本很高，直銷帶來的高成本如何解決？

　　答：直銷的店鋪成本會大大減少，更高成本是人員費用。我們建議直銷只做高端產品，因為高端產品有相應的利潤空間，足以支撐營銷人員的費用。