“雙贏”是商家口中出現頻率頗高的一個詞匯。然而說就容易，要做到實在很難。零售商和供應商原本應該是互相合作、共贏互惠的雙方，可惜在低利潤率和市場利益驅動下，零售商向供應商收取繁雜貨款，甚至勒令“出場”等事件層出不窮，而拖欠貨款變相轉為無息貸款更是令供應商苦不堪言的事情。如何真正實現共贏是一大難題。
名目繁多的收費
“要進入大賣場，尤其是家樂福這類強勢零售商，需要支付的費用實在繁多。”
向超市供應一家不知名品牌的糖果和零食的代理商李先生抱怨說，進場費和堆頭費這些就不去說了，這都屬于供應商可以理解的收費范圍；可讓人想不到的是，還有名目繁多的收費，比如家樂福收取過“國慶”費，不僅是中國國慶搞活動要收費，就連法國國慶都要收費。李先生說，為了使產品可以在超市賣場的貨架上出現，其只能滿足零售商的各類收費要求。因為不交費的后果“很嚴重”，即直接“出場”。
相對而言，一些代理進口知名品牌的供應商會稍許好過一些，盡管收費依舊不會改變，但起碼對貨品的擺放位置和合作態度會獲得一些優待。
有業內人士反映，一些食品和日用產品本身的利潤空間已經很小，加上家樂福等大型賣場的繁雜收費，使得自身的凈利潤空間直接降到10%以下，有些甚至僅5%以下，部分供應商甚至坦言有過自己租門店零售的想法。
此前，曾有消息稱，華普、沃爾瑪等超市的年合同費漲幅15%左右，加之其他收費等壓力，導致部分中小型供應商一度退出了當地一些超市賣場。
而從零售商角度來說，其似乎有著“不得不收”的理由。一位曾經擔任家樂福高層的人士透露，零售業本身毛利就不高，目前整體行業也就在10%多~20%之間，所以向供貨商收取各類費用成為家樂福以及其他一些同類企業增加收益之道。但作為零售業經營者，假如獲利依靠收費就會十分危險。其認為此前家樂福撤離日本等發達地區市場，其中有一個原因或許就與當地供應商有關，因為發達國家市場的供應商相對成熟和強勢，不會完全“聽命”于零售商而乖乖交費，因此缺失了收費板塊的賣場經營會出現一些盈利問題。
拖欠貨款
比收費更猛的要數貨款的拖欠了。記者在采訪中了解到，一般賬期在1~3個月，然而不少供應商都反映，有時候拿到貨款是半年甚至一年之后。這讓一些資金實力不太強的中小供應商面臨無法生存的窘境。
當年，雅迪爾櫥柜和百安居超市因財務問題發生嚴重糾紛。有報道稱，2005年、2006年期間，百安居曾經擅自扣除雅迪爾貨款1200多萬元。2007年春節以來，雅迪爾不但沒有收到百安居的一分錢，截至5月份又出現了540余萬元的新增貨款。因此，百安居累計拖欠雅迪爾貨款近1800萬元。由于大量貨款被占用，雅迪爾流動資金受到嚴重影響，陷入無錢發工資、無錢買材料的境地。于是，在2007年6月4日，雅迪爾工會及職工50多人進駐百安居中國總部，群體向百安居催討貨款。位于百安居6樓、7樓的采購中心和總裁辦的工作全部癱瘓。
“這種拖欠貨款事件在業內實在太多了，所以我們情愿自己租賃門店開店，這樣現金流可以掌握在我們自己手中，不然就等于讓商場獲得了一筆無息貸款。”麥考林CEO顧備春坦言。
普華永道去年年底發布的《中國零售企業資金資源鏈風險研究》報告指出，在以應付賬款為主的高流動負債背景下，從2008年下半年起，中國零售行業“增速放緩”導致的資金來源緊張，加劇了與供應商之間在資金周轉上的矛盾。報告顯示，從2008年下半年起，國內零售業的收入增幅明顯放緩，2009年上半年同比只增長了3％；雖然從2009年二季度開始，國內零售業的收入開始回升，但普華永道稱，“目前零售業的贏利能力仍面臨很大挑戰。”
普華永道指出，中國零售企業的資金來源在相當程度上依賴負債，特別是短期負債，其中，包括各類供應商的應付貨款、消費卡預收款等運營負債。因此，在盈利下滑的局面下，“這樣的一種融資結構，存在風險”。目前中國零售企業的資產負債率均超過60％，超市、百貨及專業店這三大業態中，專業店的資產負債率最高，一度高達70％。負債結構中，基本以流動負債為主。中國零售企業的流動負債中，應付賬款占45％，預收賬款占17％，短期銀行借款及融資債券占比為19％，其他占19％。
從該報告中可以明顯看到，不少零售商尤其是百貨業大多依靠應付貨款來周轉。業界指出，有些零售商甚至將貨款先用作投資開設新店的資金，而這會讓零供關系進一步僵化。
如何解決
其實在海外市場，零售商和供應商矛盾也存在，但是海外的相關法律相對健全，因此矛盾不會如中國市場這樣激烈，所以設立相關的法律和規范被供應商看作是最有力度的方式。
不少業內人士提出希望出臺類似房產合同文本的零售商和供應商之間公平交易格式的合同文本和規定，以保護供應商利益,讓供應商們也可以擁有一定的話語權。有關零供合同費等應納入規范化管理，要遵循相關規則，實行公平合理費率。
其次，進一步明確主管政府部門對一些不守規矩的外資零售商予以堅決處罰,對供應商的投訴應予以重視，對情況屬實的投訴予以堅決查處等規定是不少業界人士認為必須設立的，因為只有有了明確的處罰規定才會讓業者有硬性約束，進而規范市場。
而主導者零售商的態度很重要。沃爾瑪中國區總裁兼首席執行官陳耀昌告訴《第一財經日報》，沃爾瑪啟動了一項與供應商一起合作的節能環保計劃，其會與供應商一起合作來完成這種使命，但不會把所有的責任推給供應商。
