特點(diǎn)：熟悉所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，不相信所謂 銷(xiāo)售 附加值，盼望減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

 

    營(yíng)銷(xiāo) 策略：

 

    1、提出交易數(shù)量高的商品；

 

    2、提升行業(yè)的特色與行業(yè)壁壘；例如：某些配件一定是我獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的

 

    3、降低銷(xiāo)售成本，降價(jià)；例如：客戶不在乎配件，只要求價(jià)格

 

    4、改變銷(xiāo)售渠道與中介人的數(shù)量；

 

    5、不做這個(gè)項(xiàng)目，保持公司的定位；

 

    6、推薦新的產(chǎn)品；

 

    外在價(jià)值型大客戶（亦：附加價(jià)值、顧問(wèn)、咨詢型大客戶）：這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對(duì)產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，而他們也會(huì)為建議和幫助額外付費(fèi)。他們希望銷(xiāo)售人員能為他們的需要和方案提供新的見(jiàn)解，并愿意為找出客戶化的方案而與銷(xiāo)售人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。

 

    特點(diǎn)：愿意建立超出直接交易的關(guān)系，相信銷(xiāo)售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。

 

    營(yíng)銷(xiāo)策略：

 

    1、利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)發(fā)展作用；

 

    2、越早越好（教育客戶）；

 

    3、發(fā)展內(nèi)部的SPY（教練買(mǎi)家）；

 

    4、發(fā)現(xiàn)能影響買(mǎi)家的人；

 

    戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶（亦：戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶）：這些客戶要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。

 

    特點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系平等，共同創(chuàng)造價(jià)值。

 

    營(yíng)銷(xiāo)策略：

 

    1、想方設(shè)法為他創(chuàng)造非一般的價(jià)值；

 

    2、給他們提出超出他們計(jì)劃的建議和合作方案；

 

    3、在不影響公司發(fā)展的情況下，提供他盡可以提供的資源；

 

    4、平等相處，和氣生財(cái)；

 

    對(duì)于戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，必須要協(xié)同公司內(nèi)部的高層一起來(lái)協(xié)調(diào)，因?yàn)橘Y源互換往往不是銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠決定的。在此需要特別注意的是雙方高層之間的互動(dòng)以及資源的合理互補(bǔ)。

 

    要點(diǎn)鞏固：

 

    三大價(jià)值型客戶：

 

    內(nèi)在價(jià)值型客戶

 

    外在價(jià)值型大客戶

 

    戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶

 

    案例：三種類(lèi)型的大客戶

 

    A林森位是很有進(jìn)取心的運(yùn)輸公司老板。客戶告訴他公司銷(xiāo)售部門(mén)，“不要派你的銷(xiāo)售人員到我這兒來(lái)，把你的報(bào)價(jià)送過(guò)來(lái)就行了。你的報(bào)價(jià)最好盡快送來(lái)，價(jià)格還要便宜。因?yàn)樵谖业拈T(mén)外有十幾個(gè)推銷(xiāo)員，如果他們的報(bào)價(jià)比你們快，價(jià)格比你們低，運(yùn)輸損壞擔(dān)保更優(yōu)惠，運(yùn)輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。”

 

    B韓淘是一個(gè)新成立的新型材料水泥公司銷(xiāo)售總監(jiān)。他講了一個(gè)完全不同的故事。“我們的水泥是最棒的，但是還有很客戶并不真正熟知我們的產(chǎn)品，所以我們的客戶需要很多幫助。我們辦公室的每個(gè)人都按自己的方式行事。我們沒(méi)有統(tǒng)一的程序，而且我們沒(méi)有公用的信息系統(tǒng)。如果我們的人準(zhǔn)備和客戶每個(gè)辦公室合作，幫助他們采取一致的行動(dòng)，保持聯(lián)絡(luò)，給我們的客戶一些優(yōu)化建議。那客戶會(huì)和我們簽下很多業(yè)務(wù)。”

 

    C與上述兩規(guī)模相同，是一個(gè)工程機(jī)械單位，而他們的客戶正尋找一種不同的關(guān)系。“我們想要的，”客戶告訴他們銷(xiāo)售人員，“你知道我們不可能自己購(gòu)買(mǎi)工程設(shè)備，因?yàn)檫@會(huì)大大增加我們的區(qū)域成本，所以我們希望進(jìn)行戰(zhàn)略租賃。因?yàn)樵谀銈冞@個(gè)地區(qū)我們會(huì)周期性的拓展業(yè)務(wù)。所以如果可能希望你們會(huì)將產(chǎn)品帶到我們的辦公室；你們會(huì)與我們一起研究如何為我們節(jié)省開(kāi)支，并加快建設(shè)進(jìn)程，幫助我們?cè)缛胀懂a(chǎn)。我們希望你們報(bào)價(jià)迅速，及時(shí)配制，服務(wù)服務(wù)范圍廣，以便可以及時(shí)維修，當(dāng)然這有些超出任何人的想像。不過(guò)你們做不到，你們的對(duì)手就會(huì)幫你們做到。我們需要你們的支持，而且我們對(duì)你們的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入我們內(nèi)部規(guī)劃過(guò)程感興趣。”

 

    好了，案例講完了。如果告訴你這三家公司的客戶其實(shí)是同一家公司，你會(huì)有什么感觸呢？中國(guó)石化燃料油品公司是這三家公司是最優(yōu)質(zhì)的大客戶。然而中石化面對(duì)每一個(gè)賣(mài)家想要得到的是完全不同的關(guān)系。所以站在這三家公司的角度上，傳統(tǒng)的以規(guī)模劃分的方法會(huì)將每一種客戶都視為重要客戶。根據(jù)其規(guī)模和業(yè)務(wù)量，他們會(huì)得到大致相同的銷(xiāo)售投入。而且重要客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)用十分相似的方法將產(chǎn)品出售給他們。但是，由于客戶各方面的價(jià)值需要如此不同，很顯然，對(duì)重要客戶使用同一種標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法是不正確的。

 

    你是否已經(jīng)分清楚ABC客戶分別對(duì)哪三種大客戶類(lèi)型了呢？

 

    案例解析：

 

    經(jīng)過(guò)思考我們很容易發(fā)現(xiàn)，A面對(duì)的是內(nèi)在價(jià)值型客戶，他們認(rèn)為價(jià)值僅存在于產(chǎn)品本身，銷(xiāo)售隊(duì)伍不能增加任何價(jià)值。而B(niǎo)面對(duì)的客戶希望銷(xiāo)售隊(duì)伍能創(chuàng)造出真正的價(jià)值，而且他們的建議很受歡迎。這是典型的外在價(jià)值型客戶，他們是從產(chǎn)品的外部著眼，并為銷(xiāo)售人員增加的價(jià)值支付更高的價(jià)格。C的客戶尋找的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品的東西，并且想得到戰(zhàn)略價(jià)值型的關(guān)系。在這種關(guān)系中，銷(xiāo)售人員和客戶的界線完全被重新定義，因此C客戶為戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶。

 

    內(nèi)在價(jià)值型大客戶的特征在于其標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目非常清楚，很容易取代。此類(lèi)客戶與產(chǎn)品供應(yīng)商之間通常保持買(mǎi)賣(mài)對(duì)立的關(guān)系，希望能夠一次達(dá)成交易。他們不需要銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，認(rèn)為其沒(méi)有多大價(jià)值。內(nèi)在價(jià)值型大客戶關(guān)心的是價(jià)格，獲取貨物的方便性以及交易反映速度的快慢。與內(nèi)在價(jià)值型大客戶做生意，成功的秘訣在于見(jiàn)到他們的決策者。