營銷咨詢業務，挑對客戶最為重要，軟性服務的價值是飄逸的，只有遇到真需求、真知音才能煥發光彩。在九種情境下，客戶企業最需要營銷咨詢，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子、稻草捆黃金、耗子欺負貓、老鼠鉆風箱、向心戰離心、服務大可為、戰略踏征程、決心贏信心。葉敦明發現，不僅是中小企業，甚至大型企業，都會遇到上述五種情景中的若干，營銷發不出應有的力量，市場的窒息感時刻縈繞，請營銷咨詢的念頭產生了。

 

    1、門縫看人扁：被低估的好產品或服務

 

    被客戶低估、被爛對手糾纏、被關聯者看淡，這樣的產品或服務，就如同股價與內在價值嚴重偏離的情形，價值投資者可以出手了。關鍵是，產品或服務的價值能不能在短期內找到讓客戶接受的強觸點。

 

    消費品和工業品，品牌和技術多半掌握在國外企業手中，國內企業的產品或服務再好，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶，營銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說客戶企業從品牌制高點先做勢能，進而達成營銷的勢如破竹。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意，用起來就會遭罪。從企業運作角度看，沒有足夠的銀子，就不會有足夠的耐力，而品牌，無論多么實效，見效的周期都不會太短，以未來之水救今日之火，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車薪。一鳥在手，四兩肉的麻雀，也勝似遠在天邊的大鵬鳥。

 

    面對被嚴重低估的好產品或服務，一個訓練有素的營銷咨詢團隊，往往會采取價值投資的戰略思考。首先，問自己：若我是投資者，我會投嗎？然后，找到被產品或服務遺忘掉的、看似不沾邊的優質客戶。最后，獲得非主流市場的主流份額，進而謀取主流市場的利基或縫隙機會。

 

    2、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內部運作的價值勢能

 

    內向化管理，是向確定性要成果。類似少林寺之類的硬功夫，總有千難萬難，都是看得見的。付出十分，至少收獲五分。敢于付出百分，就能收獲千分。而 戰略管理 （包括業務戰略、 營銷戰略 ），是面向不確定性要成果，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬。

 

    而出口導向、 銷售 導向的企業，長期忽視 市場營銷 ，軟功夫煞是欠缺。葉敦明認為，外部營銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來，無法用今天或昨天的軌跡來丈量；找不準的商機，不能用現時成功者的套路來設計；控不住的過程，不能用 生產管理 加以克化；算不準的市場投入，無法用成本核算加以化解。

 

    內向化管理的上乘功夫，是內秀而外孬，這樣的企業一旦找到市場機會的泄洪口，內部積蓄的價值勢能，短時間內匯集成強大的市場漩渦，憋足氣的球，彈起來的高度自然了得。營銷咨詢，就是要找到這個泄洪口，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗價值、老產品的新用途、喧賓奪主的角色換位等場域。其實并不難，當大家一股腦擠在正向營銷的獨木橋上，你不妨瀟灑踏上自己設定的陽關道。

 

    正向營銷，是認為大家一致認為的價值就是客戶需要的核心價值，因為群體的智慧與市場的調節，現有的供求關系是不可能出錯的。潛臺詞是：市場是理性的，它不會欺騙你的。我想問：是嗎？市場究竟是眾人實實在在的幻想，還是只有少數人看得清的本真呢？有投資經驗的人都知道，人人看好的東西，要么是天大的錯誤，要么是天高的價格，此時跟進投資基本上無利可圖。真正的好買賣，必須在買進時就已經賺到錢，而售出只是兌現而已，并不產生額外價值。高價值的買進點，是投資的杠桿力，也是營銷的泄洪口。