總體而言，有機性營銷組織應具備以下兩大特點：

 

    第一大特點；在結構上表現為“剛-柔-剛”的層次

 

    一剛：戰略層面的高度統一

 

    有機性營銷組織在一系列重大問題的選擇上，如市場規劃、品牌定位、產品開發、價格體系設計等戰略性的問題上，權力統一回收總部，由總部集中管理。例如，對于要職、要員的選拔與晉升、區域市場劃分、品牌定位、核心市場選擇等這樣一些重要決策，應高度集權，這體現了戰略上的統一性。

 

    二柔：策略層面的適度靈活

 

    有機性營銷組織在策略層面的演繹上，要做到：

 

    “一地一策”，既不同的地區有不同的策略變化；

 

    “一時一策”，不同的時段有不同的策略變化；

 

    “一品一策”，不同的產品有不同的策略設計；

 

    “一客一策”，不同的客戶有不同的策略規劃。

 

    由于中國市場區域大、差異大，所以對于要給一線經理有度授權，要讓一線的區域經理有操盤的空間，即給予各 銷售 區域有一定決策權限，讓他們更靈活、快速地響應市場。例如：

 

    允許一線經理在價格設計上做四個百分點的浮動；

 

    允許一線經理做出不同的渠道選擇；

 

    允許一線經理組合不同品相的產品；

 

    允許一線經理控制一定的費用幅度。

 

    三剛：執行層面要做到剛性

 

    有機性營銷組織在執行層面上，要保持一定的統一性與標準性。例如，下面這些操作層面的要求必須做到位，這叫做執行的剛性：

 

    在終端市場執行時，規定每家店掛四個KD板，貼兩個條幅，做一個S展架；

 

    在旺季來臨前要求有五個品相，一個主推，四個次推；

 

    實現終端的管理標準清晰化，客情關系的管理標準化。

 

    在執行問題上，對業務員要像軍隊管理一樣嚴格要求，沒有商量與妥協的余地。

 

    有機性營銷組織的戰略、策略與執行三層結構是對立統一、協調一致的系統：

 

    戰略上的統一性，有效保證了整個營銷體系目標的一致與清晰；

 

    策略上的靈活性有力地保證組織在各區域的適應性與柔性；

 

    執行層的剛性，又保證了在執行過程中的落實、嚴謹與整齊劃一。

 

    這既體現了營銷體系的整體性，又體現了營銷體系的層次性；既體現了營銷體系的剛性，有體現了營銷體系的柔性。所以說，有機性營銷組織是“層次與結構”的協同管理體系。