又到了“金九銀十”， 零售 商家紛紛磨拳擦掌，意圖在未來的“消費(fèi)大狂歡”中分得一杯羹，但物價持續(xù)上漲、消費(fèi)者消費(fèi)意愿下降，讓消費(fèi)者持續(xù)花銷還是要“費(fèi)些周章”的；廣大零售商家可以以“抓眼”、“翹心”和“管嘴”來引導(dǎo)消費(fèi)者主動消費(fèi)，迎戰(zhàn)“金九銀十”。

    抓住消費(fèi)者的眼

    現(xiàn)在的“零售經(jīng)濟(jì)”早已是“眼球經(jīng)濟(jì)”，誰的嗓門大、誰的招術(shù)多、誰的促銷有特色誰就能吸引消費(fèi)者的“購買注意力”，商家只有吸引了注意力才有機(jī)會挖掘消費(fèi)者購買需求，才有機(jī)會推廣自己的產(chǎn)品服務(wù)。在“金九銀十”的激烈競爭中，“抓住消費(fèi)者的眼”是成功的第一步。

    1、高吸引力的廣告

    “金九銀十”廣告漫天飛，打折、優(yōu)惠、旅游獎勵等方式不絕于耳，優(yōu)秀的零售商家總會通過優(yōu)質(zhì)的情感、露骨的優(yōu)惠等來吸引消費(fèi)者；有以“XX與您親情相約”、“優(yōu)雅之旅XX之行”，以親切的感情拉近商家與消費(fèi)者的距離，積累大批會員的零售門店更會打出“會員折扣價”“購買XX數(shù)倍積分”等廣告，更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨價值優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者。無論何種手法，創(chuàng)造“高吸引力廣告”吸引消費(fèi)者注意、增加門店曝光度是成功的首要前提。

    2、特色化的促銷

    “金九銀十”幾乎所有門店都在促銷，但唯有特色的促銷才能吸引消費(fèi)者；價格戰(zhàn)日益乏力，“連環(huán)式促銷”、“聯(lián)盟式促銷”、“公益式促銷”等日益受到重視。“連環(huán)式促銷”，往往是“打折+積分+抽獎”，或是“多重積分+一次抽獎”，將打折、會員制積分、抽獎等結(jié)合在一起，大大刺激消費(fèi)者購物積極性；“聯(lián)盟式促銷”，多是不同行業(yè)的商家做聯(lián)合促銷，“餐飲+百貨+超市”等的相互購買優(yōu)惠，多以優(yōu)惠券、打折卡等方式來表現(xiàn)；“公益式促銷”，多是將營業(yè)額的X%捐贈給學(xué)校、貧困人士等，將商業(yè)和社會公益更多結(jié)合起來，激發(fā)消費(fèi)者參與社會公益熱情，提升商家的品牌美譽(yù)度。特色化促銷就是要做出個性，與商家 銷售 特點(diǎn)、社會熱點(diǎn)相結(jié)合，善用各種方式，吸引消費(fèi)者。

    翹動消費(fèi)者的心

    吸引消費(fèi)者只是第一步，真正將消費(fèi)者領(lǐng)進(jìn)門、大消費(fèi)的關(guān)鍵對策還是“挖掘其需求”，為其提供高價值消費(fèi)體驗(yàn)。

    1、挖掘需求推組合

    “金九銀十”是收獲的季節(jié)，消費(fèi)者的休閑、享受、個性化消費(fèi)等需求得到更多釋放，優(yōu)秀商家總能根據(jù)“消費(fèi)者特點(diǎn)”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。對于“身份彰顯型”消費(fèi)者，多推薦高檔次服裝、手表、配飾等，并配以高檔餐飲享受和個性化休憩服務(wù)，并作為會員制重點(diǎn)拓展目標(biāo)人群；對于“品質(zhì)至上型”消費(fèi)者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價比，以服裝、鞋子、特色餐飲等為主；因需而變，設(shè)計多種組合來滿足。

    2、高價值消費(fèi)體驗(yàn)

    零售是一個主張“消費(fèi)體驗(yàn)”的行業(yè)，“金九銀十”價格競爭極為激烈，“高價值消費(fèi)體驗(yàn)”就成為商家致勝法寶。做好“買前體驗(yàn)”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮櫥窗中、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點(diǎn)張貼；做好“買中體驗(yàn)”，因商品價值、顧客類型而異，配置不同導(dǎo)購員、不同推銷說辭，強(qiáng)化對消費(fèi)者的專業(yè)推介、賣點(diǎn)解說和熱情服務(wù)；做好買后體驗(yàn)，30天回訪重點(diǎn)顧客，及時解決其商品可能存在問題，耐心細(xì)致的關(guān)心顧客疾苦。

    銷售在門店中，更在門店外，商品購買完成并不是“銷售結(jié)束”，而是“銷售開始時”，優(yōu)秀的商家總會更樂于開發(fā)會員，以“好口碑”進(jìn)行多次品牌傳播。

    1、用好會員制

    商家的持續(xù)發(fā)展更多依賴于老顧客的持續(xù)購買，會員的開發(fā)、維護(hù)和管理等對商家尤為重要。消費(fèi)者購買金額到一定程度，就可成為“商家會員”，會員可分為普通會員、銀卡會員、金卡會員、鉆石卡會員，不同會員購買商品有不同的折扣和積分，積分也可換物，會員通過消費(fèi)到指定金額也可實(shí)現(xiàn)“晉級”；商家對會員提供商品指導(dǎo)、商品維護(hù)、商品修理、商品更換等一系列服務(wù)，同時及時更新資料，針對鉆石會員提供個性化服務(wù)。

    2、做好口碑傳播

    高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)總會產(chǎn)生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關(guān)注意見領(lǐng)袖、投訴者；意見領(lǐng)袖在消費(fèi)者群體中具有消費(fèi)引導(dǎo)、價值評估等作用，商家需要強(qiáng)化與其的密切溝通，通過“高品質(zhì)商品、高價值體驗(yàn)、專業(yè)化服務(wù)、高檔次會員”等來影響意見領(lǐng)袖，運(yùn)用其高影響力增強(qiáng)“消費(fèi)者群體”的品牌忠誠度，同時由其傳播正面信息，塑造品牌的良好形象；對于投訴者，商家須及時處理問題，及時更換商品、上門服務(wù)、退款處理、給予優(yōu)惠購買折扣，快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。