成熟企業家對商機具備天生的洞察力，并且他們能夠及時捕捉，在對一項新業務作準備的時候，他們另一項能力也不可忽視，他們不僅能夠站在戰略的高度去思考新業務，更善于用運用系統化的思維方式對待新業務，為此做充分的前期論證與分析，做系統化的戰略設想及規劃。
我們很多外貿企業轉做內銷市場，缺乏對內銷進行系統的戰略規劃是常見病之一，缺乏系統化戰略規劃的內銷，一開始就為將來的運營埋下了失敗的因子。
與運營豐富經驗的企業比較，外貿企業做內銷是建立在經驗、認識近乎空白的基礎之上，一些顯而易見的陷阱，他們往往視而不見。系統規劃內銷戰略，對于外貿企業做內銷尤其重要，而絕非畫蛇添足。
令人遺憾的是，我們常見到這樣現象：眾多外貿企業認為，產品品質優良且性價比高，國內市場又有較好的需求度，于是草草地決定內銷拓展。致命的危機是就在缺乏深入分析的情況下產生。
下面案例是我在為浙江一家食品企業服務時發現的，案例中那家企業的老板正好是我服務的食品企業老板的親戚——
過分的產品情結，總是會辦壞事！
浙江一家生產紙質文件夾的外貿企業，他們的產品主要出口美國、歐洲、日本、韓國等國家，與全球幾個重要的文具 零售 巨頭都用非常良好的合作，而且出口量也非常大。隨著多年的海外市場拓展，海外市場可拓展的空間也越來越有限，他們很自然地把目光轉向了國內市場，期望通過內銷實現其向國內市場的戰略延伸。
他們的考慮非常直接：國內目前文件夾主要是PP材料制成，紙質文件夾與PP文件夾相比較，具備明顯的環保優勢。他們認為，環保是目前文具行業最為關注產品要素。在對相關文具的了解中他們也發現，辦公文具采購者非常關注產品的環保性，比如，白板筆會不會聞起來刺鼻、膠帶是不是含有甲醛等等。
這些發現給這家企業帶來了很大信心，文件夾是作為辦公文具最大品類之一，率先引入紙質文件夾不僅符合消費人群對環保要求，而且能夠搶先抓住市場先機，何況紙質文件夾在歐美、日本、韓國等發達市場已經是一個被廣泛認可并接受的產品。
于是，這家企業制定了明確的內銷戰略思路和目標，要打造中國紙質文件夾第一品牌，通過國內各區域市場代理商輻射三級市場，并與一二線城市的大型文具零售商合作，雙管齊下進入中國市場。當然，最終運營的結果并沒有達成目標，幾年下來，有一定的銷量但是銷量一直都難以突破1000萬。
因為，國內文具市場的現實狀況是——
文具各品類強勢品牌基本形成，即：文件夾、三針一訂、水筆、簿冊等品類，擁有占據優勢的品類品牌，在單一品類上后來者居上存在一定的難度；
文具各品類強勢品牌也在發生變化，通過產品整合建立綜合品類優勢，以滿足下游分銷商綜合采購的需求（文具批發商需要數千個產品支撐其批發生意，他們需求更具綜合供應能力的上游供應商，來提高他們采購的便利性）；
紙質文件夾雖然更加環保，但是國內消費者對PP文件夾的環保程度已經滿意，進行重新教育成本過大，也不是一個企業更夠承擔的；
國內文具流通，經銷商依舊是渠道的關鍵環節，一級市場的專業文具零售商呈現強勢作用。
如何從系統化戰略的角度來看待這個不算成功的案例呢？該企業實質上僅從產品單一角度思考內銷戰略，并且思考缺乏深度——單一紙質文件夾產品不能承載內銷的戰略使命？沒有對這個關鍵戰略要素進行系統論證，匆匆制定戰略目標，自然會發生戰略方向偏差甚至相左，接下來實施具體的渠道建設、產品 上市 等 營銷 行為，帶來的結果當然會與戰略目標相悖。
如何把內銷戰略作為一個系統工程，才能讓內銷運營的事半功倍？內銷作為外貿企業的一項嶄新業務，他們不像一直運營國內市場的企業那樣，已經具備相應的戰略系統做參照，在缺乏實際運營經驗做借鑒的情況下，其業務戰略系統性應做到“業務戰略——實施策略——執行戰術”的全面貫穿。
首先應充分分析論證業務戰略相關戰略要素，如：業務戰略定位及使命定義、業務戰略目標及愿景、實現戰略目標的商業模式及盈利模式、企業應建立的競爭力和競爭優勢、企業資源的戰略性調配等等。
【鏈接：內銷戰略環節應系統解決的核心命題】
做內銷戰略系統規劃，應該在業務戰略的角度，系統地解決業務戰略以下核心命題：
1、深入研究并分析行業競爭現狀，明確行業競爭變化趨勢；
2、精準提煉內銷欲進入領域的關鍵成功要素；
3、準確無誤地把握內銷將滿足終端用戶的需求；
4、制定合理的業務戰略目標及愿景，為內銷提供明確的方向；
5、選擇什么樣的獨具競爭力商業模式，以實現內銷戰略目標；
6、選擇什么樣的盈利模式，達成業務各方利益均衡并具備長久性；
7、企業應建立什么核心競爭能力或競爭優勢參與市場競爭；
8、建立什么樣的內銷價值體系，滿足目標終端客戶的價值體系；
9、應如何對企業資源進行重組，以滿足內銷運營的資源需求；
10、確立合理可執行的戰略目標實現路徑；
11、制定明確的內銷戰略實施計劃，確保運營團隊的有機協同。
從以上11個核心命題出發進行內銷戰略規劃，內銷就擁有了一個相對完善的戰略框架，通過深入分析論證解決以上核心命題，內銷戰略才能系統性達成。
更重要的是要尋找到業務戰略的支撐策略，建立內銷的品牌策略系統、產品策略系統、渠道策略系統、傳播推廣策略系統、組織重組系統等等，這樣的內銷戰略才能夠真正落實在運營實施策略并形成相互支撐。
完善的內銷戰略系統最后一公里就是具體運營實施的戰術組合，如：合理的渠道政策、強有力區域推廣、極具吸引力的促銷組合等等，這是內銷最為漫長也最為艱難的“最后一公里”。
我們可以形象地將業務戰略環節比做為一個人的大腦，是整個內銷的指揮系統；實施策略則可看為一個人的五臟六腑，是業務運營的支撐系統；執行戰術更像一個的人四肢，是內銷實施的執行系統。只有三者成為一個整體，內銷才能夠具備戰略前瞻性，又可切實落實在執行上。
【鏈接：內銷戰略的5個關鍵支撐策略系統】
內銷戰略由多項策略組成的策略系統組成，其中營銷策略、產品策略、品牌策略、財務策略、組織及 人力資源 策略是其中5個關鍵支撐策略系統。
1、以渠道為核心的營銷策略
產品研發制造是外貿業務的核心策略，與外貿業務不同，產品研發制造是內銷基礎策略，內銷的營銷策略核心圍繞著如何進行高效分銷展開，渠道成為內銷營銷策略的核心，也是內銷最重要的職能性策略。基本內容包括：市場細分策略、市場選擇策略、市場進入策略，市場競爭策略。
2、從傳播中心向管理中心轉變的品牌策略
品牌化運營幾乎是所有外貿企業內銷的夢想，也是內銷是否具備戰略長久性的關鍵策略。外貿企業制定內銷品牌策略，很多停留在傳播層面。
品牌策略不僅僅傳播問題，深層次上是 品牌管理 問題。基本內容包括：品牌定位策略、品牌識別策略、品牌應用策略、品牌價值策略、品牌傳播策略和品牌管理策略。
3、以產品組合及優化為重點的產品策略
將產品策略從營銷策略中獨立出來，是因為外貿企業的做內銷會面臨特殊性。外貿企業內銷需要對原有產品進行重新優化組合，甚至是重新開發包裝等決策，而不是簡單地從原有產品中遴選一些出來那么簡單。為此產品策略是內銷其他各項策略的基礎策略。基本內容包括：產品組合策略、產品改進策略、產品品牌化策略、產品軟包裝策略、產品定價策略。
4、以提升預算準確性為重點的財務策略
根據內銷戰略營銷策略要求，對內銷所需的資金進行籌集、運用、分配。財務策略是內銷必要性策略，因為對新的內銷陌生，外貿企業對內銷資金投入的預算很容易產生偏差，財務策略是外貿企業最難制定準確的策略。基本內容包括：資金籌備策略、資金運用計劃、資金控制策略以及利潤分配策略。
5、以人才為核心的組織策略
一個在好的項目，沒有匹配的運營組織和相應的人才，最好不要做。可見匹配的運營組織和相應的人才對一個新興項目的重要性，外貿企業的內銷往往從頭開始，組織及人力資源策略也是保障性策略。
由于外貿企業最缺乏的是內銷人才，人才是組織策略的核心，外貿企業特別應該注重對人才的挖掘，并由其構建并完善運營組織。基本內容包括：組織構建策略、組織職能定義、人力資源配置策略、人力資源開發策略、人才使用策略、人力資源優化策略。
