很多家族化企業做市場，還是喜歡象以前那樣，一切跟著感覺走，即使遇到一些市場難題，也是家族成員一道，靠經驗，憑猜測，最后拿出一個大約摸的解決措施。可在市場越來越理性，變化越來越快的今天，憑感覺，拍腦門已經遠遠不夠了，這種做法的風險越來越大，作為企業，必須要樹立科學發展觀，一切從市場入手，一切從客戶出發，了解和熟悉市場，為企業戰略決策奠定堅實基礎。
一家靠代理產品而成長起來的家族化食品公司，自從成為制造商，而步入規模化之后，也許是日常事務太繁忙，也許是擴建新廠需要籌資等等，老板便開始不再下市場，公司決策，方案制定與審批，大都靠銷售經理匯報，其結果怎么樣了呢？一直在市場上占據優勢的該公司某產品系列做成了全市場最低，為什么呢？老是聽銷售人員反映：競爭對手在不停地做特價，做促銷，搞買贈，如果公司不采取措施，就會失去市場，就會被淘汰等等，于是，銷售人員“綁架”了老板，為了保市場，公司沒有辦法，只得聽從銷售人員擺布，給政策，降價，企業盈利水平一塌糊涂，但這樣做并沒有挽救市場，企業的銷售量不斷下降，年銷售從幾年前的將近兩個億，做到了現在的五六千萬，純利潤率不到3%，企業奄奄一息。
其實，這家公司在做代理商時，市場業績非常出色，從華北一個地級代理，到省級代理，再到整個華北總代，后來又覆蓋了整個東北，生意紅紅火火，那為什么后來慢慢沒落了呢，這一方面除了剛創業時抓住了市場機會之外，就是當初的緊貼市場，與下游客戶打成一片，了解市場，熟悉客戶，更對競爭對手了如指掌，保證了市場決策的正確與執行，形成了一支獨大的局面，而后來銷售份額大幅下滑，跟企業決策層不下市場，不了解客戶，導致無論方案或政策，都失去了針對性，最終成了“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，不陷入困境才怪呢。
其實，作為政治家、革命家的毛澤東，早年之所以能夠不斷樹立在紅軍中的權威，率領工農紅軍打了很多勝仗，歸結于他對市場——廣大農村，客戶——老百姓的深入調查，并還寫了一份《湖南農民運動考察報告》，而建國后，他之所以犯了很多錯誤，出現浮夸風、大躍進，三年困難時期，很多人餓死，跟他缺乏對農村的了解，片面、盲目聽匯報，而做出錯誤判斷有很大的關系。“沒有調查，就沒有發言權”，既是他發明的，也是他破壞的，所以，就有了毛澤東的“七分功、三分過”。
家族化企業老板，也容易陷入好大喜功的怪圈之中，一旦不能深入市場，一旦陷入唯心主義，那么，企業就會面臨越來越危險的局面，因此，企業要想保持基業長青，而立于不敗之地，就必須抱著嚴謹的態度，深入調查、了解，為企業制定戰略、計劃與政策奠定堅實的基礎。
調研和了解市場，要做到如下幾個方面：
1、多看時事新聞。作為揚名海內外的中國最著名的浙商商幫，他們有一個共同的愛好或者說是習慣，那就是每日 看新聞。看新聞有什么用呢？也許有人說浪費時間，有這個時間不如多賣點產品，不如跟政府人員多聊聊，但他們不這樣認為，他們把看時事新聞當成了解國際國內政治經濟形勢，尤其是未來走向的一個窗口，從而有助于他們研判未來，把握現在，不在戰略方向上發生大的錯誤。
2、從學習中挖掘智慧。中國已經從膽商時代到了智商時代，作為老板，要想把企業打造成百年企業，為企業制定正確的方略，就必須多從學習，尤其是多從書中學習古人、今人的智慧，比如，多看中國古典書籍，象《資治通鑒》、《史記》、《道德經》、《孫子兵法》、《三十六計》等等，要博聞強識，古人說：“以史為鏡，可以知興替”，歷史總會重演，了解過去，可以更好地預測未來。
3、熟悉市場和需求。企業一切的工作源泉在哪里？筆者認為，在于對市場和需求的了解和滿足。一些家族化的民營企業老板之所以長吁短嘆說市場難做，除了該行業產品嚴重同質化，競品打價格戰之外，還有一點必須要強調的，就是企業缺少對市場尤其是顧客需求的深入洞察與滿足，難以形成自己差異化的創新優勢。所以，老板和企業高管要經常下市場，并在下市場時，及時通過跟客戶、銷售人員、顧客溝通，深刻領悟未來的產品發展方向，從而更好地迎合形勢。娃哈哈的掌門人宗慶后為何能夠把企業做成中國食品行業的“航空母艦”，并能保持企業的戰略不發生大的失誤，要說有秘訣，那就是他一年有200天左右在市場上跑，他了解市場，了解經銷商，了解顧客，了解銷售團隊，這保證了企業對市場的敏感度。
4、了解競品。孫子兵法有云：“知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”說明對敵我了解、熟悉，以及分析后做出決斷，意義深遠。作為企業老板，不僅要通過營銷人員定期的市場競品調研表，來了解競品的出廠價、批發價、零售價，還要包括競品隱性的一些政策，從而能夠進一步了解競品的成本價或利潤狀況，有利于企業避實就虛，或揚長避短，找到自己的優勢所在，更好地開拓市場。比如，金六福酒業通過對市場調研之后，發現高價酒有茅五劍，低價酒有當地地產酒，而全國性的中高檔酒領軍品牌卻沒有，于是，五星分級的金六福定位這就樣產生了，事實證明，企業的決策是對的。
家族化企業要想做好營銷，就必須要從市場調研開始，養成做調研的良好習慣，并形成一種操作規范，從市場當中找到營銷的靈感和創意，讓企業的一切市場行為，皆有可靠的數據或者說理性支撐，從不規范向規范化過渡，降低運作風險，從而抓住機會，創造更多的可能。
