我的“邵珠富營(yíng)銷策劃21條”發(fā)表后，不時(shí)得到一些國(guó)內(nèi)朋友們的鼓勵(lì)和謬贊，對(duì)此我心表感激之余誠(chéng)惶誠(chéng)恐。但也有朋友對(duì)“聽黨的話做營(yíng)銷”一條表示疑義，認(rèn)為一向思想上不拘一格、放蕩不羈的邵珠富怎么突然變得“保守”起來(lái)，甚至認(rèn)為這不是我的風(fēng)格。在此我需要聲明幾點(diǎn)：我一向擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，這一點(diǎn)勿庸置疑；第二，我并不認(rèn)為，“聽黨的話”就是落后，不論是黨成立之初的一系列舉措，還是“讓一部分人先富起來(lái)”“兩個(gè)文明一起抓”或“與時(shí)俱進(jìn)”口號(hào)的提出，均是緊跟時(shí)代潮流的理念和思路。
正巧本周五（2012年7月13日），濟(jì)南故事廣播“我能贏”欄目再次盛情邀請(qǐng)我去做嘉賓，為此，特將“聽黨的話做營(yíng)銷”的內(nèi)容進(jìn)行整理，以方便讀者了解相關(guān)內(nèi)容。
“聽黨的話做營(yíng)銷”具體包括如下五方面：
1、在力量尚不是太強(qiáng)大的時(shí)候，“堅(jiān)持農(nóng)村包圍城市”是正確的道路
“農(nóng)村包圍城市”的思路是我黨在實(shí)力不是很強(qiáng)大的背景下，提出的一條正確的思路。它沒有生硬地照搬照抄前蘇聯(lián)的“中心城市”策略，而是將自己的力量放在對(duì)手相對(duì)薄弱的農(nóng)村中，然后通過不斷地裂變和發(fā)展壯大，最終形成“農(nóng)村包圍城市，最后奪取城市”的正確發(fā)展道路。
國(guó)內(nèi)許多做得不錯(cuò)的企業(yè)家，如當(dāng)年三株集團(tuán)的吳炳新、娃哈哈集團(tuán)的宗慶厚、廣告策劃行業(yè)的葉茂中，甚至還有當(dāng)年鄧建國(guó)開發(fā)赤水河酒等，均是我們偉大領(lǐng)導(dǎo)袖毛主席的“粉絲”，而三株和娃哈哈的“農(nóng)村包圍城市”策略已經(jīng)證明是非常成功的營(yíng)銷策略。
分析下來(lái)我們可以這樣考慮，中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，占人口絕大多數(shù)的農(nóng)民是消費(fèi)的主力軍。再加上中國(guó)工業(yè)化的時(shí)間不長(zhǎng)，眼下好多的城里人，其實(shí)都與農(nóng)村有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，所以在中國(guó)做營(yíng)銷，農(nóng)村真的是“廣闊的天地”，在這里完全可以“大有作為”，這又與毛主席他老人家的“廣闊天地大有作為”聯(lián)系在了一起。
事實(shí)上，國(guó)內(nèi)還有許多做得非常成功的企業(yè)，正是認(rèn)真研究了毛澤東思想之后成功了的，在這里就不再一一贅述。
2、在條件具備的情況下，要學(xué)會(huì)“兩個(gè)文明一起抓”——“兩手抓，兩手都要硬”
從啤酒營(yíng)銷角度看，離開中心廠區(qū)200-300公里，啤酒很可能就沒法賣了，因?yàn)檫B運(yùn)費(fèi)也不夠，但青島、雪花等啤酒卻賣到了全國(guó)，德國(guó)的一些啤酒卻賣向了全世界。為什么？因?yàn)樗u的不是“啤酒”而是“牌子”。
類似的例子還有很多，像耐克，沒有一個(gè)工人，也沒有一個(gè)工廠，但產(chǎn)品去賣遍了全世界，為何？蓋因他們賣的不是產(chǎn)品，而是“牌子”。
濟(jì)南有個(gè)民天面粉廠，在濟(jì)南已經(jīng)有幾十年的歷史了，據(jù)說濟(jì)南的家家戶戶和好多的飯店食堂均在用他們的面粉。但事實(shí)上，卻很少有人知道他們用的面粉是“民天”牌的。在給他們講課時(shí)，董事長(zhǎng)馬云慶說，消費(fèi)者對(duì)他們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度很高，所以……
邵珠富告訴馬董事長(zhǎng)，忠誠(chéng)度有時(shí)也靠不住，想想當(dāng)年趵突泉啤酒，消費(fèi)者忠誠(chéng)度更高。
但最后結(jié)果呢？高忠誠(chéng)度的趵突泉啤酒還是沒有打過品牌力更強(qiáng)的青島啤酒。說到這里的時(shí)候，馬董事長(zhǎng)似乎一下子明白了……事實(shí)上，山東號(hào)稱齊魯大地，但在山東這塊大地上，受齊文化和魯文化的影響，已經(jīng)形成了截然不同的企業(yè)觀和營(yíng)銷觀。受魯文化影響較深地區(qū)的企業(yè)，像曲阜、濟(jì)南等地，他們的企業(yè)和營(yíng)銷行為往往表現(xiàn)得內(nèi)斂、含蓄、保守、不張揚(yáng)，他們往往是“做了也不說”“打死也不說”，如提起省城濟(jì)南，許多讀者印象和認(rèn)知還停留在很久前，甚至還停留在50年前老舍那篇《濟(jì)南的冬天》中的描述上，殊不知濟(jì)南眼下已發(fā)生了很大的變化，尤其是全運(yùn)會(huì)后這種變化更明顯。但好多人的認(rèn)識(shí)還停留在以前，內(nèi)容變了，認(rèn)識(shí)沒有改變，這典型的就是一個(gè)產(chǎn)品與認(rèn)知脫節(jié)了的現(xiàn)代版的“刻舟求劍”，沒有做到兩個(gè)文明一起抓。
同樣，受魯文化影響，讀者對(duì)濟(jì)南的三大名勝千佛山、大明湖、趵突泉也知之甚少，認(rèn)識(shí)也停留在十幾甚至幾十年前的印記之中，這的確對(duì)濟(jì)南不公平。
而即使是《還珠格格》熱播時(shí)，濟(jì)南人也沒有因勢(shì)利導(dǎo)借著“你還記得大明湖畔的夏雨荷嗎？”這樣的一句經(jīng)典臺(tái)詞，而將大明湖打造成“愛情之湖”或“浪漫之湖”或“艷遇之湖”抑或“邂逅之湖”，白白地浪費(fèi)一次非常好的推廣和傳播機(jī)會(huì)。這本應(yīng)是一個(gè)非常好的植入式廣告的機(jī)會(huì)啊？！
而受齊文化影響，在山東境內(nèi)另一些城市，如淄博、開車距濟(jì)南只一小時(shí)的萊蕪，和一些沿海城市，情形則截然相反。比方，雪野湖借航天城打造，眼下在山東省范圍內(nèi)就比大明湖知名度高，而上面提到的“萊蕪黑”這一地方品牌在短短不到一年的時(shí)間里就讓省會(huì)濟(jì)南的居民們家喻戶曉。
邵珠富個(gè)人認(rèn)為，毫無(wú)疑問，像“民天”、大明湖等是典型的有“品”無(wú)“牌”的產(chǎn)品，或者是品牌老化而刷新卻不夠及時(shí)的產(chǎn)品。
個(gè)人總結(jié)認(rèn)為，有品無(wú)牌做不大，有牌無(wú)品活不久——
“民天”、大明湖，還有同是咱濟(jì)南的普利斯、金德利、維爾康等，他們提供的產(chǎn)品均不錯(cuò)，品質(zhì)是過硬的，但由于牌子不夠響，或品牌已老化而沒有得到及時(shí)“刷新”（在品牌刷新方面，北京的同仁堂是個(gè)值得尊重的企業(yè)，他們的品牌刷新做得非常好，達(dá)到了與時(shí)俱進(jìn)的目的，讓老品牌煥發(fā)了新活力），所以在營(yíng)銷上靠著消費(fèi)者的忠誠(chéng)度雖然也能偏安一隅，但不太可能將規(guī)模做大。
可口可樂的牌子了得，即使他們的工廠一夜之間一把火燒掉了，它也能夠借助其品牌重新建設(shè)。這句話被傳得神乎其神，但至少?gòu)囊粋€(gè)角度闡明了品牌的重要性。
但品牌不是萬(wàn)能的，可口可樂的成功同樣也是靠著其強(qiáng)有力的產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道作保障的，關(guān)于可口可樂神秘配方的傳說，就足以說明其產(chǎn)品還是很有自己豐富的內(nèi)涵的。類似的還有王老吉、青島啤酒，他們一個(gè)個(gè)都是既有“品”又有“牌”的產(chǎn)品，所以才有了經(jīng)營(yíng)上的紅紅火火。
但如果過份強(qiáng)調(diào)“牌”而忽略“品”的打造，則企業(yè)往往很難長(zhǎng)命——
類似的，像“16元一只的饞嘴鴨”曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，火遍大江南北；土得掉渣的“土渣渣燒餅”甚至每次出爐時(shí)，門前都已經(jīng)排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的一支隊(duì)伍，成為街頭一景；還有“鮮奶大麻花”，也一度風(fēng)光無(wú)限……這些產(chǎn)品卻都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：一度火得不得了，但也很快會(huì)從人間蒸發(fā)掉，究其原因恐怕還在于它們都是一些有牌無(wú)品的產(chǎn)品，靠過度炒作和營(yíng)銷技巧將牌子吹得老高老高，但由于品質(zhì)不過硬，很難經(jīng)得起市場(chǎng)長(zhǎng)久檢驗(yàn)，所以很快會(huì)像流星一般地銷聲匿跡了，曇花一現(xiàn)而已。
練過武術(shù)的人都知道，有一句話“練武不練功，到頭一場(chǎng)空”，“花架子”只能蒙人一時(shí)，但沒有后勁和功力做保障，終究難以取得大的成功
當(dāng)然“品”“牌”和諧發(fā)展的產(chǎn)品和企業(yè)山東也是非常多的，像白酒中的扳倒井、啤酒中的青島啤酒、紅酒中的張?jiān)５龋窕ㄉ椭械聂敾ā⒔瘕堲~、龍大、第一坊、胡姬花等，還有許多的地方土特產(chǎn)像煙臺(tái)蘋果、萊陽(yáng)梨、大澤山的葡萄、蒼山和金鄉(xiāng)的蔬菜，家電行業(yè)的海爾、海信，還有上面提到的“萊蕪黑”，等等，都是“品”“牌”兼修得較好的，在全國(guó)都很有影響力和知名度。細(xì)心的朋友不難發(fā)現(xiàn)，這些地方基本上都在沿海一帶，都是受齊文化影響比較大的地方，從這一點(diǎn)也可以看出來(lái)，齊文化可能更容易與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌一些啊？而謙虛含蓄內(nèi)斂的魯文化，可能離市場(chǎng)更遠(yuǎn)一些。
3、營(yíng)銷打市場(chǎng)，有時(shí)候需要尖銳化的突破策略，具體表現(xiàn)為“讓一部分人先富起來(lái)”
在國(guó)內(nèi)，我有個(gè)“尖銳化營(yíng)銷”的理論，現(xiàn)在好多人都已耳熟能詳，甚至有的講師偷偷地制成PPT傳播之，有的甚至直接引用我應(yīng)用此理論的經(jīng)典案例為己用。此理論核心在于尋找一個(gè)營(yíng)銷突破“點(diǎn)”、依靠產(chǎn)品品質(zhì)這條“線”、選擇合適的推廣“面”，通過一定的力度和技巧將產(chǎn)品營(yíng)銷到消費(fèi)者人群這堵“墻”中去。而變革 開放后，我黨提出了“讓一部分人先富起來(lái)”的理念，應(yīng)該說與此有異曲同工之妙。
縱觀國(guó)內(nèi)外，鮮有多元化經(jīng)營(yíng)取得成功的企業(yè)，反倒因?yàn)閷I(yè)和特色而成功了的企業(yè)比比皆是。
比方說，濟(jì)南的餐飲行業(yè)中的老憨豬蹄就不叫老憨魯菜，他們靠“一只豬蹄子”在濟(jì)南餐飲界搞得風(fēng)生水起，這是亮點(diǎn)營(yíng)銷致勝的成功；
比方說，有一家店叫崔家燒鴿，正是憑著“一只鴿子”，嚴(yán)重地挑戰(zhàn)著泉城人的味蕾；
類似的，還有原糧粗菜的牛頭，天哪，在這里吃飯哪里還是吃飯，你更多感覺到的是“一只牛頭”帶來(lái)的震撼。
霸王洗發(fā)水很出名，霸王本意想借著洗發(fā)水的知名度，推出自己的涼茶，結(jié)果呢？好多消費(fèi)者在喝霸王涼茶的時(shí)候容易想到洗發(fā)水的味道，故他們的涼茶賣得實(shí)在一般。
茅臺(tái)酒除了推出自己的白金酒外，還推出有自己的茅臺(tái)紅酒，結(jié)果在市場(chǎng)上表現(xiàn)一般。
大潤(rùn)發(fā)和家樂福兩家商超，就產(chǎn)品價(jià)格而言，家樂福要比大潤(rùn)發(fā)便宜得多，但幾乎所有人都認(rèn)為，大潤(rùn)發(fā)更便宜，為什么呢？邵珠富每日 早上上班路過大潤(rùn)發(fā)，都會(huì)看到許多老大娘大爺在那排隊(duì)買米買面買雞蛋買菜，據(jù)說這些東西在這里比在菜市場(chǎng)還便宜。答案找到了，是那些“大米雞蛋們”的功勞，因?yàn)檫@些東西是日常消費(fèi)品，這些東西用得多而且便宜，消費(fèi)者就主觀地認(rèn)為這里所有的商品都便宜，消費(fèi)者的記憶是喜歡用減法的，他們喜歡以偏概全。同樣，老憨豬蹄里的“豬蹄”非常便宜，每盤甚至賺不到一塊錢，但造成的結(jié)果是，消費(fèi)者認(rèn)為這里每道菜都便宜，在營(yíng)銷上，“認(rèn)知”是大于“事實(shí)”的。
通過亮點(diǎn)商品的的打造，吸引消費(fèi)者前來(lái)，這是企業(yè)的妙招；
2011年夏天，在和舜和集團(tuán)的任興本董事長(zhǎng)交流的時(shí)候，我談到，舜和國(guó)際位于段店以西，屬于濟(jì)南的郊區(qū)，多數(shù)人前往這里，必須越過位于八一立交橋的凈雅。
