在一個銷售公司里面，業(yè)務員的業(yè)績就是每個人的臉面。小G進來公司是筆者親自招聘進來的，當時聽到他不俗的談吐和精神利落的外貌，筆者選擇了他。后來給他分了一片市場，談及對市場的操作，他也是頭頭是道。于是，筆者覺得可以放心的將市場交給他了，給了他一個重點市場，一個非重點市場，讓他放開手腳去操作，有什么事情及時與筆者溝通。一個月過去很快，當月初統(tǒng)計銷量的時候才發(fā)現(xiàn)，這兩個市場還是如他沒去之前那樣，沒有什么起色。
“說說吧，你覺得出現(xiàn)這個結果，原因在哪里??？”筆者看著眼前這個筆者親自面試的小G，拋出了這個問題?！拔矣X得吧，主要有以下幾個方面的問題：一是，接手時間太短，對市場和客戶的把握不強；二是，目前的市場銷售秩序很混亂，價格無法有效統(tǒng)一；三是，產品逐漸老化，客戶紛紛離去；四是：……”聽著他條理清晰的分析，筆者只是靜靜的看著他。
“那么，這個月你打算怎么來工作進行改進呢？”筆者接著發(fā)問?！拔掖蛩闶沁@樣的。一、把現(xiàn)有客戶進行詳細的分類，并摸清客戶的經營渠道和基本情況，進行有針對性的溝通；二、到市場上去，和老客戶詳細溝通，摸清市場情況；同時，根據公司整體推進情況，開發(fā)出新客戶來；三、不斷整理市場，特別是昨天客戶剛和我反應的A地區(qū)產品串貨嚴重的問題……”有事一篇慷慨激昂的論述。
“你說的很好啊。但是，你知道你計劃這么周全，為什么還是沒有效果嗎？”筆者接著發(fā)問，小G感覺很迷茫。
“這里面有兩個方面的因素：第一，你想的太多了，從而使得你的工作沒有重點。第二、你做的太少了，市場才是你的戰(zhàn)場，而不是辦公室。我給你的建議是這樣：對市場，要做出一個長期而穩(wěn)步的發(fā)展規(guī)劃。然后，再劃分出每一階段工作的重心。比如你要整理市場秩序，統(tǒng)一價格體系，這些不可能一兩天就能完成的，可以作為中長期發(fā)展規(guī)劃。目前你要做的主要工作就是下到市場，和咱們現(xiàn)有的客戶進行深入的意見交換，從他們身上打開銷量提升的缺口。同時，對客戶所在市場進行研究和挖掘。當然，這個工作也需要一兩個月才能完成。但是，有一項工作則是你目前最緊要的，到A地區(qū)去詳細調研產品的市場經營情況，摸清是否存在串貨情況以及串貨的來源和目的，并收集相關串貨的證據。然后，徹底清查貨物來源，堵住串貨源頭，使得市場可以良性發(fā)展。做業(yè)務，要目標明確，簡單明了，一步一步做出效果”小G似懂非懂的點了點頭，第二天就下市場去了。
一個禮拜后，小G從市場回來了，帶來從市場采集的關于產品串貨的詳細證據，并通過公司的發(fā)貨系統(tǒng)查到了串貨的根源給予了一定的制裁。然后又將A區(qū)域代理商召集到當地一家飯店召開了一場客戶通風會，將公司準備重點操作該市場的決心和信心向客戶做了通報。小G也借助這個機會，與當地的客戶建立了更深層次的關系，客戶進貨情況也大大改善。
對于做業(yè)務，筆者有這樣的看法：簡單一點，務必做出成效?！昂唵巍辈皇且覀兎诺蛯ψ约旱囊?，而是要目標明確。不要寄希望一次就能將所有的問題解決，也不要每次下市場帶著太多的目的去工作。除非你是個能力超級的業(yè)務明星，否者這些看似很全面、很完善的工作計劃，最后往往會變成你工作的負擔。倒不如擺正心態(tài)，給自己減壓。在清楚了公司給自己計劃 的銷量任務后，詳細分析目前自己所轄市場的實際情況，有什么問題是急需解決的問題，然后花固定的時間和精力和予以解決。
特別是那些剛進一個新公司的新人，“簡單一點，做出成效”尤其適用。從了解公司、了解產品、了解政策、了解市場、了解集體開始，給自己制定一個一個小時間段要做的工作，簡單明了，并規(guī)定自己摸清楚這些情況的時間，指導自己的行為一步一步來適應市場營銷活動的進展，不斷做出自己的業(yè)績。
