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    百戰(zhàn)歸來(lái),清大EMBA再啟程

    銷售伙伴的企圖心不是來(lái)自說(shuō)教,而是需要這樣的啟發(fā)引導(dǎo)

    銷售管理 59
    陳震

    陳震 鐵軍式營(yíng)銷作者,銷售業(yè)績(jī)倍增輔導(dǎo)師


    邀請(qǐng)老師:13439064501 陳助理
    主講課程:《傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型突圍之道》、《營(yíng)銷變化的趨勢(shì)與升級(jí)》、《鐵甲英豪之營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)打造》、《鍛造營(yíng)銷指揮官》、《管理有方》、《教練型上司》
    企圖心是指一個(gè)人做成某件事情,或達(dá)成既定目標(biāo)的意愿。企圖心的強(qiáng)烈程度,取決于意愿的大小。意愿越強(qiáng)烈,說(shuō)明企圖心越大,成功的可能性就越高。
    銷售人員需要有強(qiáng)烈的企圖心,才能對(duì)業(yè)績(jī)有沖勁,見(jiàn)客戶的時(shí)候才能有無(wú)畏的精神,遇到困難也會(huì)想方法、找出路。
    企圖心或大或小都會(huì)存在我們心里,那么我們要怎樣去啟發(fā)、引導(dǎo)企圖心呢?通過(guò)這個(gè)案例我們來(lái)學(xué)習(xí)下。
    銷售員小張需要打電話約一位客戶,我告訴小張:
    一定要和客戶見(jiàn)面,才能創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
    可是小張約了好久都沒(méi)有約到,因?yàn)檫@個(gè)客戶非常忙,不是出差,就是開(kāi)會(huì)。有一次,這個(gè)客戶終于接聽(tīng)了他的電話,小張非常高興,跟客戶說(shuō):
    王總,我非常高興。我很想跟您見(jiàn)一面,我有很多資料要帶過(guò)來(lái)給您看一下,我給您打了很多次電話,總是找不到您。
    客戶說(shuō):沒(méi)關(guān)系,你有空的時(shí)候順便來(lái)一下。如果我人在,就把資料給我看一下;如果我不在,給我的助理就行了,用不著經(jīng)常給我打電話。
    這是客戶一種非常客氣的說(shuō)辭。寒暄完后,客戶就把電話掛了。小張看到我剛好在辦公室,就跑過(guò)來(lái)問(wèn)我:“陳震老師,請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得我現(xiàn)在該怎么辦?”
    他很想見(jiàn)客戶,但是卻去詢問(wèn)別人“他該怎么辦”,這是業(yè)務(wù)員最常見(jiàn)的一種心態(tài)。這種現(xiàn)象如果我們能洞察到,就可以判斷下他此時(shí)需要的究竟是什么。他用兩個(gè)月的時(shí)間約這個(gè)客戶都沒(méi)約到,而且越是約不到就越想見(jiàn)他。當(dāng)有一天客戶突然說(shuō)“有空過(guò)來(lái)”,他反而沒(méi)有方向了,這就是恐懼心理在作祟
    是去好,還是不去好?
    答案很肯定,一定要去
    可是,一個(gè)業(yè)務(wù)員為什么會(huì)在去的前提下還要想那么多呢?答案有時(shí)候真的不重要,重要的是我們作為管理人員如何去引導(dǎo)他。
    著名心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒提出的個(gè)體心理學(xué)也被譽(yù)為“勇氣心理學(xué)”。小張之所以來(lái)問(wèn)我,彷徨顧慮后患得患失,是缺乏直面客戶的“勇氣”。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,業(yè)務(wù)員的心里搖擺的是:
    是想見(jiàn)客戶呢,還是一定要見(jiàn)他?
    是一定要搞定他呢,還只是試試看?
    勇氣激發(fā)了一定要見(jiàn)到客戶的意愿,激發(fā)了他的企圖心。 
    此時(shí)的業(yè)務(wù)人員需要的就是突破自我:背上包立即沖過(guò)去。我們不能說(shuō)過(guò)去了就一定能談得很順利,也可能還有問(wèn)題,但沒(méi)有關(guān)系,畢竟把握住了一個(gè)與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。去和不去都要想這么久,不是技巧問(wèn)題,是心態(tài)問(wèn)題,所以我要給他引導(dǎo),讓他突破。
    我發(fā)現(xiàn),他拎個(gè)包過(guò)去,一路上憋著勁,氣勢(shì)會(huì)很好。如果我告訴他,如何跟客戶換名片,如何跟客戶交流,我相信他走在路上、坐在車?yán)锞烷_(kāi)始亂想:“萬(wàn)一他拒絕我怎么辦?”他想得太復(fù)雜,只要被客戶多問(wèn)幾句話,很多想法、思路都會(huì)被打亂。所以很多時(shí)候,先要讓銷售員有面對(duì)客戶的勇氣,再去傳授如何做好的方法,尤其是還不能獨(dú)立做單的員工。
    我們帶團(tuán)隊(duì)的管理者用這樣的思路和方式去引導(dǎo)員工,同樣也能起到激發(fā)銷售企圖心的效果。啟發(fā)式引導(dǎo),答案由下屬自己找到,避免一堆道理的說(shuō)教,銷售技能最難的就是舉一反三的能力,只有自我領(lǐng)悟,才會(huì)起到功夫上身的成效。啟發(fā)和引導(dǎo)員工去領(lǐng)悟理論和方法,并不是一味停留在說(shuō)教上,這就是轉(zhuǎn)化落地。
    新員工需要不斷地去扶正,讓他進(jìn)入狀態(tài),找到成就感。小張拜訪客戶回來(lái)的時(shí)候,我可以表?yè)P(yáng)他:“有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你今天很有沖勁!很有見(jiàn)客戶的感覺(jué)!”同時(shí),再幫助他分析整個(gè)面談的過(guò)程,多鼓勵(lì)、多肯定,扶上馬還得送一程,以后就有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)啦。
    希望你能從這個(gè)案例故事中以小見(jiàn)大,舉一反三地應(yīng)用在其它地方。

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