還有一點(diǎn)也讓眾多企業(yè)頗為頭疼 ：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束了，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化又成為了新的問題，尤其是新人，他們在客戶面前的發(fā)揮存在著很大的問題：
一方面，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的人大多是按著自己的理解來灌輸產(chǎn)品知識(shí)，而不是按照客戶理解的角度來闡述產(chǎn)品知識(shí)；
另一方面，參訓(xùn)員工的學(xué)習(xí)通常是被動(dòng)的，而且是單向的收聽，能夠消化吸收多少是無法考量的。
那么，一個(gè)打造學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)應(yīng)該如何解決這個(gè)問題呢？可以遵循以下五個(gè)步驟：
01、參訓(xùn)新人要帶著問題學(xué)習(xí)
讓參訓(xùn)員工帶著問題去學(xué)習(xí)是效率最高的一種方法，如果只是被動(dòng)地聽，很難達(dá)到預(yù)期的效果。就像我們在學(xué)生時(shí)代，考試之前的學(xué)習(xí)態(tài)度是最認(rèn)真的，哪怕是臨陣磨槍也能應(yīng)付一下。我輔導(dǎo)過很多團(tuán)隊(duì)，總結(jié)出了一個(gè)可以快速操作又非常簡單的方法：布置任務(wù)讓員工去學(xué)習(xí)。舉個(gè)例子：
如果我是一名部門經(jīng)理，我的部門新來了三名員工，我也許暫時(shí)做不到把他們?nèi)齻€(gè)組織起來開一次培訓(xùn)會(huì)，專門來講解產(chǎn)品知識(shí)。這時(shí)候要怎么辦呢？很多公司都會(huì)把相應(yīng)的資料發(fā)下去給大家看。前半個(gè)小時(shí)，大家都會(huì)認(rèn)真看，半小時(shí)以后，走神的、打瞌睡的、想心事的，各種情況都會(huì)出現(xiàn)。難道需要我們管理人員去盯著新員工學(xué)習(xí)嗎？顯然是沒必要的。
我應(yīng)用的策略也非常簡單：把所有資料發(fā)下去以后，我問大家：“都拿到資料了嗎？沒有拿到的請舉手。”接著說：“大家今天的時(shí)間就是留在辦公室里學(xué)習(xí)資料，認(rèn)真把資料里的所有內(nèi)容看一遍，下班之前交一份作業(yè)：每個(gè)人提100個(gè)問題給我。”
話音一落，他們都很疑惑：“100個(gè)問題從哪里找呀？”同時(shí)我也會(huì)告訴他們這么做的理由：“如果你今天問不出100個(gè)問題，我相信當(dāng)你走向市場的時(shí)候，你的客戶一定會(huì)向你問至少100個(gè)問題。你是愿意被客戶問到呢，還是自己先過濾一遍？”他們當(dāng)然會(huì)選擇后者。
同時(shí)，我還會(huì)告訴他們：“完成作業(yè)還有一個(gè)前提——不允許抄襲，一旦抄襲，那就不屬于能力問題，而是態(tài)度問題了。”我把任務(wù)布置完，一轉(zhuǎn)身大家都非常緊張地投入到尋找100個(gè)問題的作業(yè)當(dāng)中了。
這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。新員工為了完成100個(gè)作業(yè)問題，仔細(xì)看資料，無論是技術(shù)性問題，還是其他問題，都在拼命找問題。我們用不著時(shí)時(shí)刻刻盯著新員工，有空去瞄一眼，看誰在用心做就行了，把任務(wù)布置下去才是最重要的。把要求提下去，把壓力傳遞下去，這叫“增加痛苦”。第二天上午我做一件事情就可以了，放一支錄音筆，或者架一臺(tái)攝像機(jī)，做一份簡單的“答客問”培訓(xùn)資料。
所謂“答客問”，就是新員工從客戶的角度提一些疑問，我們經(jīng)理來做解答，主要針對產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、服務(wù)維護(hù)，以及客戶提出的常見疑問等問題。新員工無論是三個(gè)人也好，四個(gè)人也罷，對他們每個(gè)人提的 100個(gè)問題予以解答，當(dāng)然問題雷同的就不再重復(fù)回答。
02、將技術(shù)要點(diǎn)變成客戶疑問來回答
也就是站在客戶的角度提問，這樣更能讓客戶有同感。新人做到這點(diǎn)是很有難度的，需要銷售管理層和技術(shù)層面的人員共同去設(shè)計(jì)一些話題，結(jié)合新人的提問揉進(jìn)“答客問”中，豐富其內(nèi)容。同時(shí)邀請公司里更資深、技術(shù)方面更專業(yè)的人員來配合解答，把整個(gè)過程用錄音筆錄下來，或者用攝像機(jī)拍下來，然后再通過助理人員整理成文字稿。
03、校對成稿
無論銷售部門還是技術(shù)支持部門都需要一勞永逸地提高效率，這份文字稿是需要花時(shí)間去校對的，因?yàn)榧磁d發(fā)揮的內(nèi)容不一定是最精彩的，還有一些需要補(bǔ)充完善的部分，這都需要整理校對，這個(gè)過程可能需要花幾天的時(shí)間，確保內(nèi)容都是最權(quán)威最精彩的，一份很好的培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料也就可以出稿啦。這是制作訓(xùn)練工具的一個(gè)好方法。
04、功夫都是練出來的
“答客問”做好后，把它分發(fā)給新來的員工，讓他們背過來。大家拿去背的時(shí)候，一開始只是文字性的背誦，等到能夠用語言流利地表達(dá)出來，就算通關(guān)了。背熟以后，還要進(jìn)行抽查，讓新員工把我當(dāng)成客戶來進(jìn)行模擬。比如，我會(huì)問：“你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？我憑什么要選擇你公司的產(chǎn)品？”
業(yè)務(wù)員在講解的時(shí)候，這兩個(gè)層面非常關(guān)鍵：
第一，讓非專業(yè)的人聽得懂。對方的決策人一般都是非專業(yè)的，遇到這種情況怎么辦？口語化，用通俗易懂的語言去表述我們的優(yōu)勢。
第二，讓專業(yè)的人覺得對口。實(shí)踐證明，我們不僅要講給專業(yè)的人聽，更多的是講給非專業(yè)的人聽。如果用專業(yè)的語言給非專業(yè)的人聽，經(jīng)常讓對方犯暈，還很尷尬，這就是有些技術(shù)講座容易讓人呼呼大睡的原因。我一再告訴業(yè)務(wù)人員，只有兩者都能轉(zhuǎn)換，才能應(yīng)對自如。雖然對方是誰不是由我們決定的，但是我們可以靈活地變通，讓對方無論是誰都能聽得懂。
05、重復(fù)使用 迭代升級(jí)
對于企業(yè)之后再招進(jìn)來的員工，都可以把第一個(gè)問題再布置一遍，然后收上來看“答客問”都能解答嗎？如果還有不一樣的，就需要及時(shí)補(bǔ)充，把重新整理過的“答客問”發(fā)下去讓大家背會(huì)兒。
“背”是關(guān)鍵，“找問題”同樣是關(guān)鍵，我們會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品明明有蠻好的地方，可是之前沒有被重視，如今被新員工找到了；也許有的問題回答得模棱兩可或者數(shù)據(jù)不夠精確，如今也被新員工發(fā)現(xiàn)了。
新員工訓(xùn)練的這個(gè)方法其實(shí)非常簡單實(shí)用，它不局限于公司規(guī)模大小、部門人員多寡，統(tǒng)統(tǒng)都可以應(yīng)用。因?yàn)槲覀兪前旬a(chǎn)品推銷給別人，要做的就是讓對方明白我們的產(chǎn)品是什么，為什么要選擇我們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員千萬不能停留在“我只是告訴你我們這個(gè)產(chǎn)品好，卻一點(diǎn)都不明白為什么我要推薦給你”這個(gè)層面上。
戰(zhàn)前多流汗，戰(zhàn)時(shí)才能少流血。多花時(shí)間精力去訓(xùn)練銷售人員，就可減少不必要的損失，同時(shí)還能形成自己公司系統(tǒng)的訓(xùn)練工具。
