一、大客戶銷售的4項基本功
銷售絕對不是賣東西，而是一門科學，銷售人員一定要學以下必修課。
1政治學
現在不管什么企業，都要中國了解中國的政治。
現在的政治環境是反腐敗，并且出臺了八項規定，要建立更加透明的市場經濟體系，要實現中國夢。
過去很多銷售方法，在這樣的政治環境中，已經不再適用，銷售人員要根據政治環境的變化調整自己的銷售策略。
2經濟學
做銷售一定要了解經濟環境。
現在的中國經濟聚焦點是新常態，一帶一路，6.5%的經濟增長。而世界經濟整體的走勢是“東升西落”，“東升”指的是以中國為代表經濟發展體在強勁地升起來，“西落”指的是以美國和歐洲為代表的經濟發展體在下降滑落。
因此，做營銷也好，做銷售也好，對經濟發展要有信心。
1）一帶一路
一帶一路政策會使這個區域、整個沿線有重大投資，很多項目都會崛起。因此，銷售人員一定要提高自己的知識水平，一帶是什么，一路是什么，是一定要了解清楚的。
2）十三五規劃
十三五規劃跟之前的十二五規劃、十一五規劃不太一樣，這次提出了開放、協調、創新、綠色、共享五個發展理念。
如果做大客戶營銷，一定要看目標企業是否與這五個發展理念相符合，這決定著以后長遠的營銷策略。
3）互聯網+
作為銷售人員，如果現在的觀念里還沒有互聯網+，肯定是觀念落后了。
4）社會
企業家要推一些產品或者方案，一定要關注社會，現在社會有很多變化。
比如：
社會整個教育水平的提高，說明看廣告的人變的不一樣；
社會醫療水平的提高，老齡化問題的出現，說明社會在醫療方面需要的產品變的不一樣；
社會城市化的的發展，說明城市人口變多，農村人口減少，社會需求和服務變的不一樣。
5）技術
做銷售要關注技術，推銷的產品能否跟得上技術，直接影響著推銷結果的成敗。
3行為學
行為學于銷售人員來講很重要。行為學包穿著儀表、言談舉止等方面。
銷售人員去見客戶代表的是企業，企業的精神狀態、企業的文化制度都可以從銷售人員的著裝儀表中體現出來。同時，銷售人員著裝得體，儀表端莊顯示著對客戶的尊重。
行為學內容主要包括以下三個部分：
1）演講
很多政界人員，商界精英，都把演講當作必修課。作為一個大客戶銷售，同樣首先要學會演講，只有在精彩的演講中把要銷售的產品介紹清楚，才能夠得到客戶的認同。
演講有很多技巧，站姿、手勢、眼神都有一定的演講要求技巧，演講人員需要反復不斷練習。
比如：
最基礎的，演講人員在做任何手勢，手都必須要在腰部以上，并且要離開身體；
演講人員在演講過程中，手不可以放在衣兜里，這會向聽者傳達出一個不重視的信號；
除此之外，墊腳、晃筆、眼神游離都是演講的大忌。
2）專業銷售技巧
專業銷售技巧，主要學習人跟人的溝通，學習如何用最快的時間做到最有效的溝通。在整個商務活動中，大客戶營銷是面對面的，在面談過程中，把方法、解決方案等營銷內容介紹清楚。
在交流過程中，銷售人員要按照提出議程、陳述議程對客戶的價值、詢問是否接受這三個步驟進行，在交流結束時，要重提產品給客戶帶來的利益并強調保持聯系。
3）銷售情景談判
很多銷售人員不會談判，客戶一施壓，馬上變的軟弱下來，提前降價，這樣會使客戶認為銷售人員沒有誠意。談判需要技巧，需要把握三個方面。
第一是競爭
一定要競爭，不競爭不叫談判，任何談判都是把握住競爭，爭取利益最大化。
第二是合作
談判是雙方的，光有競爭不行，競爭合作是一對平衡，因此，談判的時候，不能說“這事沒得談了，我們公司就是這樣規定的”等類似的話。
第三是共識
競爭合作一定會產生壓力，很多合作沒有談成就是因為缺乏共識，達成共識的條件不是妥協，而是創意，是想出一個更好的辦法。
4管理學
指哪兒打哪兒，或者打哪兒指哪兒的銷售都不是好的銷售。制定一套嚴格的管理系統會讓銷售人員在銷售過程中的目標、計劃、策略變得更加清晰明了。
二、大客戶營銷
1.營銷的定義
營銷就是企業為了從顧客處獲得利益回報，而做出的為客戶創造價值，和客戶建立穩固關系的過程。
2.大客戶營銷的五大步驟
① 了解市場顧客需求；
② 設計客戶為導向的戰略；
③ 戰略計劃的執行；
④ 和客戶建立關系；
⑤ 獲得利益回報。
3.利用數據了解客戶
每個企業都應該積攢自己的數據，關于客戶的數據。有了數據就獲得了信息，就可以分析客戶信息。只有分析客戶信息，企業才能知道怎么做才是正確。
有了數據可以分析出很多事情，什么事該做什么事不該做，市場趨勢是什么，都可以從數據當中分析出來。而且數據不分大小，只分輕重。
4.大客戶分析
做大客戶營銷要定目標，要有戰略，特別是要通過篩選找出大客戶。大客戶營銷首先要知道誰是大客戶，要進行大客戶分析。
首先銷售領域有很多關系，比如B2C，指的是企業對終端客戶；B2B，是商業對商業；C2C，就是網上互交，個體對個體；C2B，比如我是個人工作坊，我幫著別人設計東西，幫助別人提供服務。
大客戶服務更多是B2B。
之所以再三強調數據，是因為有了數據就能對市場分析更到位。大客戶就是頂尖的客戶，是金字塔上的客戶，這些客戶很重要，他在行業里是方向標，跟他合作以后就能影響很大一片。
5.大客戶篩選
企業要做一個分析，要分析是不是有20%的客戶給企業帶來了80%的利益。如果這樣的話，就符合了大家說的二八法則。
之后，企業就應該對這20%客戶采用特殊的價格，密切的關懷和超值的服務，而對剩下的80%的客戶采用基本的價格，基本關注以及基本服務。
互動問答
學員提問：如何進行陌生的大客戶拜訪？
學員提問：如何進行陌生的大客戶拜訪？
張堅老師：首先要建立信任，沒有建立信任的時候，做不了大客戶。你需要花很多時間，并且不要害怕失敗，因為你不太可能一次就取得成功，陌生拜訪能真正考驗你的毅力。
除此之外，準備程度和談判結果關系很大，一個銷售被別人信任，應該從兩個方面來看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知識有關；第二看人品，是否誠實、踏實。客戶真正需要的是可信賴的顧問。
你的形象，穿著打扮也很重要。人是視覺動物，心理學上有七三八五五定律，七是內容，三八是語氣語調，五五是外表。
張堅老師：首先要建立信任，沒有建立信任的時候，做不了大客戶。你需要花很多時間，并且不要害怕失敗，因為你不太可能一次就取得成功，陌生拜訪能真正考驗你的毅力。
除此之外，準備程度和談判結果關系很大，一個銷售被別人信任，應該從兩個方面來看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知識有關；第二看人品，是否誠實、踏實。客戶真正需要的是可信賴的顧問。
你的形象，穿著打扮也很重要。人是視覺動物，心理學上有七三八五五定律，七是內容，三八是語氣語調，五五是外表。
學員提問：在識別大客戶過程當中，企事業面臨著兩個選擇，一個是理性一個是感性，我們在做決策的時候，如何平衡好理性和感性？
學員提問：在識別大客戶過程當中，企事業面臨著兩個選擇，一個是理性一個是感性，我們在做決策的時候，如何平衡好理性和感性？
張堅老師：真正做大客戶，要趨于理性，做一些分析時，不能是感性的。因為一個大客戶是要準備長期合作的。很多人把大客戶和大項目混淆了，大項目跟大客戶不一樣，大項目做完就完了，但是客戶不是，客戶是做了以后，今天明天后天都有業務，這叫大客戶。所以要做大客戶的話，不能太感性，
包括客戶關系管理，要綜合考慮客戶的忠誠度和客戶給企業帶來的價值，可能有些客戶忠誠度特別高，但是給企業帶來的價值不高，這個時候更需要理性。
張堅老師：真正做大客戶，要趨于理性，做一些分析時，不能是感性的。因為一個大客戶是要準備長期合作的。很多人把大客戶和大項目混淆了，大項目跟大客戶不一樣，大項目做完就完了，但是客戶不是，客戶是做了以后，今天明天后天都有業務，這叫大客戶。所以要做大客戶的話，不能太感性，
包括客戶關系管理，要綜合考慮客戶的忠誠度和客戶給企業帶來的價值，可能有些客戶忠誠度特別高，但是給企業帶來的價值不高，這個時候更需要理性。
學員提問：您對營銷方面的用人有什么建議？什么類型的營銷人員值得委以重任？
學員提問：您對營銷方面的用人有什么建議？什么類型的營銷人員值得委以重任？
張堅老師：可以采用ASK原則，A是態度，態度第一。招銷售第一點是態度，做事態度，對客戶的態度，對公司的態度，對上級態度。S是技能，需要考慮人員在對行業的熟悉程度，技能怎么樣。K是知識，企業知識、客戶知識、行業知識、產品服務知識都是一個好的銷售人員必備的因素。
光ASK不夠，還要找一個PHD，P指的是要招一個窮的，但是這個窮不是說生活窮，是象征性的窮，人員要有欲望。H是餓的，餓就是渴望得到什么東西。D指的是要招一個有動力的人。
張堅老師：可以采用ASK原則，A是態度，態度第一。招銷售第一點是態度，做事態度，對客戶的態度，對公司的態度，對上級態度。S是技能，需要考慮人員在對行業的熟悉程度，技能怎么樣。K是知識，企業知識、客戶知識、行業知識、產品服務知識都是一個好的銷售人員必備的因素。
光ASK不夠，還要找一個PHD，P指的是要招一個窮的，但是這個窮不是說生活窮，是象征性的窮，人員要有欲望。H是餓的，餓就是渴望得到什么東西。D指的是要招一個有動力的人。
