我們要談的不是如何判斷該向誰(shuí)推銷，不是跟客人見面時(shí)應(yīng)該穿什么，更不是如何后續(xù)跟進(jìn)。我們也不會(huì)談?wù)撍^“ 銷售 漏斗管理”中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)(主要是因?yàn)槲也恢滥阋绾伍_始銷售漏斗流程，要花多少時(shí)間完成整個(gè)程序或是否能從中得到想要的結(jié)果)。下文的關(guān)注點(diǎn)只有一個(gè)，那就是你在銷售過(guò)程中，在15～30秒之內(nèi)所傳遞的信息。

    兩種推銷

    其實(shí)，這是很簡(jiǎn)單的一件事。因?yàn)槭澜缟现挥袃煞N推銷詞：一種是你自己堅(jiān)信不疑的，另一種是連你自己都不信的。

    如何推銷一個(gè)連你自己都不信的東西：

    盡量克制因?yàn)闇S落到要四處推銷連自己都不信的東西而痛哭一場(chǎng)的沖動(dòng)。

    盡量不要吞吞吐吐嗯嗯啊啊。

    如何推銷一個(gè)你所信任的東西：

    作為一個(gè)雜志編輯，我的工作中常涉及推銷——要么接受作者的游說(shuō)，要么去游說(shuō)我的老板。大部分我還不是很熟悉的作者，對(duì)我推銷時(shí)常犯的問題是，開篇先甩出一長(zhǎng)串的成績(jī)證明。將資質(zhì)證明作為推銷的開篇詞，其實(shí)是有點(diǎn)想要催眠對(duì)手的意味。這屬于一種戰(zhàn)術(shù)，而你應(yīng)該將這種小手段丟到一邊。戰(zhàn)術(shù)只適合那些準(zhǔn)備跟敵人大戰(zhàn)一場(chǎng)的人——士兵、警察、哭鬧嬰兒的父母或開自助餐廳的人。

    你真正需要的是：淡定。“非常簡(jiǎn)潔地表明，‘目前有什么問題，我有什么解決方案，為什么我的方案比別人的出色，為什么我會(huì)將一生都投入到這項(xiàng)事業(yè)中’——這些才是我們需要努力闡明的東西。”SVAngel天使投資公司的創(chuàng)始合伙人大衛(wèi)·李(DavidLee)說(shuō)。SVAngel是硅谷的一家天使基金投資公司。他說(shuō)：“如果他們過(guò)于注重競(jìng)爭(zhēng)，那就有點(diǎn)太虛張聲勢(shì)了，我通常會(huì)放棄。”

    在游說(shuō)別人時(shí)，應(yīng)將此視為是與合作伙伴的第一次對(duì)話，而不是準(zhǔn)備打場(chǎng)勝仗。“你需要具有權(quán)威感，但不能賣力推銷。不要成為那種‘鱷魚推銷員’：大嘴巴，小耳朵，你需要平衡傾聽和發(fā)言的比例。”洛杉磯風(fēng)投公司GRPPartners的一般合伙人(GP)馬克·蘇斯特爾(MarkSuster)說(shuō)，他同時(shí)還是創(chuàng)業(yè)孵化器LaunchpadLA的創(chuàng)始人。“在見面時(shí)，最好的推銷方法是討論和辯論——而不是單純演示。”