小時候常聽人說：從北京到南京，買的沒有賣的精。

    賣的就一定精么？

    作為一個賣了多年的老銷售，最近幾年俺開始轉(zhuǎn)型，在研究銷售的同時，也開始研究采購——研究采購的流程、組織、行為和方法，核心還是研究影響采購之人；也不時被企業(yè)請去客串一把采購，幫助客戶對付銷售，可謂是“銷售中的叛徒，采購里的漢奸”。

    正因為有這些正反兩方面的經(jīng)驗，俺才由衷地感慨：

    不做采購，你真的不知道銷售有多蠢！

    （注：本文“采購”均泛指能影響采購行為的人，非單指采購員。）

    【現(xiàn)象篇】

    多年前，我所在的公司要搞一次大規(guī)模的裝修，既然要裝修，自然要找裝修隊伍。當時公司的老板不知道搭錯了哪根筋，竟然把這次裝修招標的事情放給了我們銷售部。

    命令一下達，整個銷售部立刻摩拳擦掌，群情激昂，其投入程度完全超出了過年加娶媳婦的規(guī)模，大家紛紛表示：不整死裝修公司，誓不罷休。這也難怪，天天做乙方的人，心理難免變態(tài)，逮著一次做甲方的機會，自然要猛烈地發(fā)泄一把。

    接下來，大家群策群力，紛紛把客戶曾經(jīng)折磨自己的招數(shù)提出來，加到這次招標中去，光招標書的打分表就足足寫了5頁，其中還有復(fù)雜的公式計算。可憐那些裝修公司、包工頭、民工兄弟們，哪見過這陣勢，尤其是還要求用PPT做正式的講標更是聞所未聞。

    八仙過海，各顯神通。經(jīng)過一番激烈的詢價、比價、競價（我們其實不懂裝修，所以大部分時間都是摁著價格玩命干），總算是有了結(jié)果。大伙兒也結(jié)結(jié)實實過了一把癮。

    項目結(jié)束后，老板組織整個銷售部門開了一次務(wù)虛會，讓大家討論一下對整個裝修招標過程的感想，以及從中汲取的經(jīng)驗教訓。會議開得很輕松，卻也發(fā)人深省，憑記憶摘錄當時的發(fā)言如下——

    銷售甲（負責找裝修公司）：“這幫鳥人一直認為我是決策人物，自從接觸上之后，天天纏著我，請我吃飯，他們認為搞定我就搞定項目了。我嚴重聲明啊，我該吃吃，該喝喝，卻從來沒干出格的事，明擺著嘛，決策權(quán)在老板您手里，我要是干了出格的事，后面根本就沒法收場了。我就是一個橡皮圖章，這幫人拿我當真佛拜了。”

    銷售乙（負責標書審核）：“我們的標書一共修改過3次，每次都有一些特殊原因。三次都及時地通知了所有裝修公司，可沒有一家問我們?yōu)槭裁匆鲞@種修改。他們只要多問一句話，就會很清楚我們的想法，可是沒有人這樣做。說實話，我根本不懂裝修，為了這個破事，累得半死，卻沒有裝修公司給過我指導(dǎo)和建議。再看人家銷售甲，打幾個電話就有這么多人爭著請吃飯，看來我命苦啊，下次一定要和他換換。”

    銷售丙（負責談判）：“我這邊是最搞笑的。其實咱們已經(jīng)確定好了是哪一家中標了，可是那些沒中標的公司，都以為只要自己降價就有希望，一個個爭先恐后地往火炕里跳。更有意思的是，那家已經(jīng)中標的公司直接被大家大無畏的精神嚇毛了，幾分鐘的時間，精神上就徹底垮了。我不費吹灰之力就按照領(lǐng)導(dǎo)的要求砍下了12.5萬。還有更可笑的，談判完了，報價最高的那家公司給我發(fā)短信，說之所以報價高，是想給我個人留點，希望我照顧一下。也不想想，項目到這份上，我哪還有這本事。”

    接下來，參與采購的“評委”們也紛紛積極發(fā)言，內(nèi)容大致相似，大意都是說那幫家伙太蠢了，根本就不知道怎么賣東西，客戶想要的他們都沒想到，客戶沒想要的他們都想到了。

    老板看著大家，淡淡地問了一句：“這些蠢事，你們曾經(jīng)干過嗎？”