一天，我攔截了一個中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機，并說，今天是315，價格非常實惠，還說一到旺季要漲價。顧客笑著說，你真會做生意，那好吧，我明天就過來。
我知道這句話的雙重含義。我急忙說道，如果您方便的話，不妨留下您的電話號碼，以便我們更好地為您服務(wù)。顧客留下了電話號碼后就走了，我心里沒有把握，拿不準(zhǔn)這單生意能不能成交。
我看了看電話號碼，竟然發(fā)現(xiàn)是139866開頭的。我知道，這是一個很老的電話號碼，應(yīng)該屬于最先使用手機的人。看來，這位穿著樸素的顧客應(yīng)該不一般，應(yīng)該屬于最先富起來的那一類人吧，那么他有足夠的實力購買我們的高端產(chǎn)品。
這樣，我有了很迫切的愿望，希望這單生意能做成。晚上回家，我跟老公說了這件事。沒想到，老公一看，就知道這號碼是神力氣車公司的牛總。我一陣驚喜，并下定決心，一定要拿下這單。
第二天，一上班，我便給牛總打電話：牛總，您好，我是國美的小胡。
牛總很奇怪，說，我并沒有告訴你我姓什么啊，你怎么知道的啊？
我只好如實地說出實情。
牛總聽完后，爽朗地笑了，說，好，好，好，你們國美電器這么用心地對待工作，而且又這么率直，本來我太太打算今天到別的商場看看，算了，我們今天就直接去你那里買冰箱吧，我喜歡那些用心對待工作的人。
就這樣，這單生意在愉快的氣氛中成交了。后來，牛總的太太又介紹別人來買了一臺高端冰箱。
這個故事告訴我們，要做有心人，有時商機就在一個小小的電話號碼上。
【案例分析】
一個用心體察生活細(xì)節(jié)的人，生活就會給她更多的回報。導(dǎo)購看到電話號碼有些不一樣，就聯(lián)想到手機的發(fā)展歷史，從而判斷使用這個號碼的人的不簡單，甚至把鄧小平的關(guān)于變革 開放的精神都聯(lián)系起來了。看來，這個導(dǎo)購員也不簡單。這就是銷售的細(xì)節(jié)，很多的時候，一個細(xì)節(jié)就可以導(dǎo)致成交。可是，我們可以斷定，很多導(dǎo)購看到顧客留下電話號碼以后，極少有人去研究電話號碼的，而不少有身份的人的電話號碼是藏著很多信息和密碼的。比如，看到一個非常吉利的號碼，你一定可以借機贊美幾句，恭維一下，說不定又可以多成交一單生意。所以，牛總在電話里說，我喜歡用心工作的人。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。突然發(fā)現(xiàn)一個導(dǎo)購員能做到這么細(xì)心、用心，顧客想不感動都難。
為什么我們的服務(wù)可以感動顧客，就是因為人們都喜歡那些熱心面對生活的人，那些積極的人，那些用心工作的人，那些勤奮敬業(yè)的人。所以，這種類型的導(dǎo)購員能得到更多的成交機會。
其實，導(dǎo)購員在請求顧客留下電話號碼的時候，應(yīng)該請教顧客的貴姓。
可鬼使神差，竟然忘了這一點。而正是這一點，導(dǎo)致了快速地成交。但是如果當(dāng)時導(dǎo)購問了顧客的貴姓，知道姓牛，那是不是不會成交呢？我想，憑著這個導(dǎo)購的用心和執(zhí)著，還是一定會成交，不過不會那么富有戲劇性，不會給牛總那么個驚喜。那牛總還是可以得到另一種尊重。比如，導(dǎo)購員可以說，牛總，您一定要來，像您這么大的人物，如果不成為我的顧客，我會后悔一輩子的。那么牛總一定會問，什么大人物？然后，導(dǎo)購再如實說出，效果會是一樣的。所以，從導(dǎo)購流程上來講，我們還是要求導(dǎo)購員在留下顧客的電話的同時，留下顧客的姓名或者姓氏，這樣第二次來的時候，直接稱呼牛先生、牛大哥、牛總等等。
案例一開始，并沒有多談如何給顧客介紹產(chǎn)品。但是，當(dāng)顧客說，明天再來的時候，導(dǎo)購做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話。顧客說明天再來，這句話正像導(dǎo)購所說的一樣，具有雙重含義。明天可能來，也可能不來，即使來了，也不一定買你的。所以，導(dǎo)購迅速反應(yīng)，留下號碼，開始跟蹤，不放過任何一個機會。
【成交秘訣】
1.只要顧客沒有下定單，沒有購買，要盡可能留下顧客的電話和貴姓，并記住顧客的信息。
2.多留心顧客留下的任何信息，比如手機號碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌，分析這些信息，說不定跳出一個令你驚喜的成交機會。
