銷售過程中經常會有這樣的現象發生,有些客戶只認定一些老的品牌或者是一些大的知名度較高的品牌,對于一些新的品牌和知名度較低的品牌,往往是不屑一顧。那么在這樣的情況下我們銷售人員又應該怎么應對呢？下面我們來看個例子

　　某集團是一家民營企業,下屬一個專門從事汽車零配件生產和銷售業務的分公司。林生就是公司的一個資深銷售顧問。前不久,林生得知:某知名汽車生產商要采購大量配件,由采購部經理江云負責此事。于是,林黎馬上約了吳江面談。見面后,江云不無歉意地說"你好!抱歉,咱們約好了今天,可是,我剛接到總部通知,下午4點要開會,所以恐怕我只有不到一個小時的時間。"林生"說,這樣?？梢娰F公司在中國的發展是多么迅速和緊迫呀。"

　　江云"是的,我現在負責采購一批關鍵零部件,一定要質量可靠。林生"那是。我知道你們公司是以高質量著稱的,我能否問您一個問題呢?這么多的配件,不會全都一次性地在國內購買吧?"

　　江云"你說對了,我們初期先在國內試驗一部分。如果國內產品質量無法得到保障,我們還是要維持使用日本的?？磥砟銓@個行業很熟悉啊!"林生"是啊,我在這個行業做了好幾年了,也和其他的一些知名汽車生產商打過交道,熟悉了500強企業的采購模式和一般性戰略。"江云"看樣子,你是行家。你們給那些知名汽車生產商提供的是什么樣的配件?"

　　林生"各種配件都有。我們幾乎和各大汽車生產商都打過交道,尤其是那些名牌企業,他們對質量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步,好在我們經得起考驗。"江云"具體怎么講?"林黎"我們給B公司展示我們的產品時,他們找了5家企業作為可能的供應商,用了3個星期的時間分別考察了這5家供應商,最后,我們都沒有想到,第一年的合約都給了我們。"江云"最后為什么選擇了你們?"林生"在5家供應商中,我們是唯一采用德國進口材料的,確保使用周期長;我們是唯一采用日本進口加工機床的,確保加工工藝以及流程的嚴密;而且,我們制作加工的師傅都在日本學習深造過;我們對售后服務的承諾是讓他們最滿意的?；谶@四點,B公司就將合同給了我們。"江云對林黎的話表現A出了極大興趣,準備就價格問題和她詳談。這時,林生提醒他,開會的時間到了。吳江約她明天再談。

　　林生的確是一個出色的銷售顧問,她非常熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧,我們對以上的對話進行一些重點分析。銷售初期,林生受到了兩個元形的壓力:一個是輝煌的、老牌大型500強企業與民營企業的不成比例的壓力,另外一個就是會見受到了時間限制的壓力。林生沒有按照客戶的思路走,而是扭轉了一個思路反過來提問。在談話中,她非常巧妙地將和知名企業的合作案例拿了出來,很快贏得了對方的信任和好感。因為人們往往會有這樣的想法:像B公司那樣的大企業都肯跟他們合作,看來他們真的很不錯!

　　通過上述案例你還會認為銷售生涯的最大障礙是價格和競爭嗎?你是否學會了如何讓中間人成為你的忠實擁護者?在大客戶銷售中,你應該如何發揮權威人士和知名企業的作用?