電話談判必須考慮客戶立場

2013-10-03 銷售管理 83 0

　　在電話里談判是常有的事情，如果一味著按照自己的談判思路，很有可能會損壞與客戶之間的關系，更有可能的是交易失敗或是一錘子買賣，談判開始設計的思路是非常的必要，但這種設計一般是站在自己的立場上考慮問題，有時會傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發點來進行談判。
　　案例：在與客戶溝通一些必要的事項后，進入關鍵的環節“價格”，我就把這段溝通過程給記錄下來。
　　銷售：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件里我有提到，半天的學習是按照一天的費用來計算的，您是怎么考慮的？”
　　客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們學習的基礎上打8折。”在此次談判前我們公司已經與她合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去顧客所以就按照低價進行交易的。
　　銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司學習都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。”
　　客戶：“這點價格難道就不能變，我們原來合作的是1.5萬一天，現在學習的時間是半天，而且有些公司半天只收半天的費用，我要是在領導面前匯報工作，一天才那么多的錢，現在是半天的學習，不但沒有降低價格，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎么想？領導會覺得我是怎么做事的？”
　　銷售：猶豫了一下“對，你說的也在理。”
　　客戶：“是吧！我說的確實是事情，你要讓我好做事，不然我就在領導的面前失去信任，再說，這樣的課程不是你一家公司能講。”聲音大起來了，是為了保護自身的利益。
　　銷售：“陸總，這樣吧！我們再商議下，十分鐘后我們再聯系”
　　交鋒過后，我仔細的思考了下：第一、1.5萬8折這個價格我不能同意；第二、不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗；第三、我必須要以多贏為切入點進行談判。所以十分鐘我們再次溝通：
　　銷售：“您好！陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎么樣？”
　　客戶：“哦！我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少……”其實她所談的這些都是她談判的籌碼，給高層講課的時候，互動是很難實行的，沒有理論的鋪墊就沒有實踐的指導，但是她就不談價格的問題，因為我給安徽的價格是比較高的。
　　銷售：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次學習中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧！”
　　客戶：“小楊，這樣吧，你們再降1000，怎么樣？”
　　銷售：“好的，就這么辦。”
　　可想而知，我的這位客戶談判技術比較高，她有很多的籌碼在手中：
　　1、把以前的交易價格作為談判的基礎；
　　2、自身在領導面前的信任做為談判的底牌；
　　3、同系統的調查作為談判的印證；
　　4、半天應該比一天費用少的作為談判的說理；
　　5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。
　　5個籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的立場來贏得與客戶的細水長流，這也許是供應商致命的弱點，我從中學到不少的東西。