要說這銷售人員學習 ，可是個技術活，一要懂產品，了解技術，二要會說話，有語言藝術，三要心態好，百折不撓。那么該如何學習 銷售員呢?下面，以房產銷售為例，加以說明。

　　首先要明確學習 的目的

　　學習 的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決于員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過學習 使銷售人員掌握項目的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業習慣等，培養銷售人員的企業的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。

　　其次，則要真正理解銷售代表的涵義

　　銷售代表不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業特征：

　　銷售，就是企業的形象代言人

　　銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業的形象。

　　銷售，是企業和客戶信息溝通互動的橋梁

　　銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業更好的服務于消費者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期的支持者;其次是公司項目策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者;第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業決策提供建設性意見的參與者。

　　銷售，是服務大使

　　銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業建議和幫助。良好的服務可以時客戶做到“重復購買” 、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”

　　著名的銷售數字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產生購買意向，1名客戶產生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。

　　學習 程序

　　人事部門的崗前學習 銷售部的崗位學習 公司老總的理念學習 銷售總監的專業學習 上崗實習考核

　　學習 內容

　　公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業理念及企業精神、企業發展目標、公司規章制度。

　　專業知識

　　a.房地產基本知識：包括房地產基本概念、建筑基儲城市及小區規劃、園林知識、中外建筑史、法律法規、財務知識、按揭付款率等;

　　b.所銷售物業詳細情況：包括項目規模、市場定位、項目設施、價格、戶型結構詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環境及公共配套、交通條件、該區域城市發展規劃;

　　c.房地產市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現狀及發展方向、競爭對手項目優劣勢分析;

　　d.物業管理及售后服務：包括服務內容及收費標準、管理準則、公共契約、業主權益;

　　e.市場調查及數理統計：包括調查內容與技巧，資料收集、整理、分析。

　　銷售技巧

　　主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經濟狀況、置業期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

　　人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建筑的影響、室內外空間協調基本概念、室內設計知識、裝修知識、傳統文化思想、品位修養、人文學、美學、哲學、居家風水等。

　　學習 形式

　　講座式、限時演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調研式、異地開發項目參觀學習式、參加集團組織的其它學習 。

　　學習 組織步驟

　　制定學習 計劃收集、組織學習 資料組織銷售講習實戰演練和指導學習 效果評估