專家統(tǒng)計結(jié)果顯示，一個人的說話速度大致在每分鐘120~180字之間，而人的大腦思維的反應(yīng)速度卻要快得多。所以在現(xiàn)實中你往往會遇到這種情況，很可能客戶還沒有將話說完，或者客戶只是說出了其中的幾句話，而你就已知道了他的全部意思。那么這時，由于已經(jīng)了解了對方的意圖，所以思想也就會自然而然的隨之而放松了，這種細(xì)微的心理變化在你的外表上又往往會表現(xiàn)為一些心不在焉的下意識動作和神情，以至于對客戶接下來的言語“充耳不聞”。而當(dāng)客戶突然問你一些問題和請教你的見解時，如果你只是毫無表情的緘默，或者答非所問，客戶就會感到十分難堪和不快，覺得自己是在“對牛彈琴”，從而就會對接下來雙方的溝通工作產(chǎn)生不利的影響。
在于客戶接觸時，越是善于耐心傾聽客戶的意見，推銷成功的可能性也就越大，因為聆聽是褒獎客戶談話的一種方式。對于同一 銷售 人員來說，聽客戶談話應(yīng)做到像自己談話那樣，始終保持飽滿的熱情與良好的精神狀態(tài)，并時刻專心致志地注視著客戶。當(dāng)然，如果你確實覺得客戶講得淡而無味、浪費(fèi)時間的話，則可以巧妙地提一些你感興趣的問題，以此地轉(zhuǎn)移對方的談興。但是要注意絕不能隨意打斷客戶的話，應(yīng)當(dāng)讓他心平氣和地講完，即使他的意見不是新的或不符合實際的情況，也要聽下去。
推銷員：“××先生，通過觀察貴廠的情況，我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢比雇傭我們干還要多，是這樣嗎?”
客戶：“我也認(rèn)為我們自己干不太劃算，我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯，但你們畢竟缺乏電子方面的……”
推銷員：“對不起，請允許我插一句……有一點(diǎn)我想說明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料，比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸……”
客戶：“是的，不過，你誤解了我的意思，我想說的是……”
推銷員：“我明白您的意思。就算您的部下絕頂聰明，也不能在沒有專用設(shè)備的條件下干出有水平的活來……”
客戶：“但你還沒有弄清我的意思，現(xiàn)在我們負(fù)責(zé)維修的伙計是……”
推銷員：“現(xiàn)在等一下，××先生，只等一分鐘，我只說一句話，如果您認(rèn)為……”
客戶：“你現(xiàn)在可以走了。”
上述案例中，推銷員幾次三番打斷客戶的述說，這是推銷中的一大禁忌。如果采用上述這種對話方式，推銷的結(jié)果也就不言而喻了，是根本沒有成功的希望的。
一個合格的推銷員懂得去讓客戶充分地表達(dá)他們的異議，即使你知道他下一句要說什么，也不要試圖去打斷他。對客戶要有禮貌，要認(rèn)真聽他說，并做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，給予巧妙的而非狡詐、裝腔作勢的回答。沒有一個客戶會喜歡那種自作聰明的推銷員，除非推銷員表現(xiàn)出對客戶的話語及其觀點(diǎn)感興趣，否則他永遠(yuǎn)也不會贏得客戶的好感與信任。
京ICP備12005558號
